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L’irrésistible tentation de dire non !
Par : Marc Labbé
Coach en vente automobile.
(Version Imprimable de l’article du Coach)
Extrait de L’actualité automobile Sept. 2000 (version imprimable)
Pour la majorité des gens, le processus d’achat d’un nouveau véhicule demeure un fardeau des plus pénibles. Des plus stressants autant par la complexité même de la transaction que par la panoplie de publicité qui les assaillent. Le consommateur moyen a vraiment l’impression que les concessionnaires automobiles font des pieds et des mains pour s’assurer que l’offre ou la transaction soit difficile à comprendre.
La venue de nouveaux manufacturiers, la multiplication des modèles offerts par les différents manufacturiers font en sorte que le choix est devenu une tâche ardue. Une fois cette étape franchie, place à la chasse au représentant qui comblera nos désirs commence. Celui-ci répondra-t-il à nos attentes en terme de service? Sera-t-il un bon guide dans nos choix? Et surtout, respectera-t-il nos priorités sans nous faire subir de pression ?
Et qu’en sera-t-il de la négociation du prix du nouveau véhicule ainsi que de l’échange? Les réponses à nos questions seront-elles claires et précises? Se donnera-t-il la peine de nous offrir différentes options ?
En ce qui concerne le choix des véhicules avec toutes les options possibles, le consommateur d’aujourd’hui a la chance d’avoir accès à différentes sources d’informations. L’internet, magazines spécialisés, émissions de télévision . De plus, le fait que le parc automobile soit sous le seuil des 7 ans, qu’avec la venue de la location le cycle de changement de véhicule est maintenant d’environ 30 mois. Tout cela fait qu’il n’est rare de croiser dans notre environnement familial, social ou professionnel. Une connaissance qui vient de faire l’acquisition d’un nouveau véhicule. Il est donc courant de discuter du processus d’achat ou de location.
Achat ou location ?
En fait, la décision de faire un achat ou une location est souvent l’autre préoccupation des consommateurs. Évidemment, la tentation de la faible mensualité jumelée aux multiples avantages de la location reste encore pour certains un choix difficile. Tandis que l’achat sur un terme plus long ainsi que le coût après l’acquisition n’est sûrement pas à négliger. Tout compte fait, choisir le modèle que vous voulez conduire pour les trois ou quatre prochaines années demeure l’étape la plus facile pour les consommateurs, mais c’est après cette étape que la sauce se gâte.
Avec la réputation que les représentant des ventes ont acquis dans les années 70 & 80, les professionnels d’aujourd’hui en payent le prix.
Le métier de représentant automobile se pratique maintenant avec beaucoup plus de professionnalisme, par contre n’allez pas croire qu’il faut embrasser le premier que l’on rencontre en concession. Je n’ai pas encore vu d’autocollant de pare-chocs indiquant « adopter un vendeur d’auto aujourd’hui… » . Une statistique très alarmante nous indique que 82% des consommateurs ne se souviennent pas du nom de leur dernier représentant. Une situation que seuls les représentants des ventes peuvent améliorer.
Le directeur commercial imposé
Un autre facteur de stress existant est sans aucun doute la visite dans le bureau du directeur commercial. Contrairement à toute l’information diffusée concernant le véhicule comme tel, l’information concernant le processus d’une demande de crédit, les différentes garanties offertes, l’assurance-prêt est beaucoup plu s confuse et déborde de préjugés. C’est à cette étape que les consommateurs se sentent le plus vulnérables, ayant moins de connaissances à ce niveau et surtout ayant comme perception que la vocation première de ce département est d’augmenter la mensualité afin de rentabiliser la transaction.
Nous devons ajouter que, malheureusement, le représentant n’informe pas, ou informe mal, son client face aux produits et services offerts par le directeur commercial.
Les informations que le consommateur détient sur ces produits et services sont souvent erronées par les différents organismes de protection des consommateurs. Faisons la lumière sur différentes options proposées par le directeur commercial afin d’éviter l’irrésistible tentation de dire… Non merci !
Pour les gens qui opteront pour un financement, via un prêt bancaire ou une location, le directeur commercial propo sera une assurance-prêt, protégeant ainsi les proches de l’emprunteur dans le cas d’un décès, c’est-à-dire, qui évitera ainsi un endettement à la succession.
L’assurance-versement protégera le niveau de vie lors d’une perte de revenu dans le cas d’un arrêt de travail suite à une maladie ou accident. Cette assurance n’étant pas une duplication de l’assurance collective de l’employeur mais un complément. La perception des gens est que le concessionnaire est grassement rémunéré sur les primes vendues au client, mais notez que depuis octobre 1999, une loi gouvernementale vient régulariser et standardiser ces revenus, donc aucun excès possible de ce côté de la part du commerçant. Les directeurs commerciaux sont formés à vous expliquez les produits qui pourrait vous faire sauvez gros.
Écoutez les… Avant l’irrésistible tentation de dire non merci !
Établissez votre budget en émettant l’hypothèse d’une diminution de vos revenus, évaluez tous vos engagements financiers et observez quel plateau de la balance sera le plus lourd…
La garantie prolongée est considérée au Québec comme de l’assurance bris mécanique offerte par les concessionnaires et qui couvre la majorité des pièces et de la main d’œuvre, évitant ainsi les réparations dans des ateliers mécaniques (qui ont un taux horaire de la main d’œuvre de plus de *80$/heure), de plus, les contrats peuvent couvrir des périodes de 3 à 7 ans avec ou sans franchise.
Dans ce cas, prenez bien soin d’évaluer le coût des réparations possibles, car même la technologie actuelle n’est pas infaillible, et surtout le fait que l’acquittement d’une facture de réparation mécanique arrive toujours au mauvais moment et ne cadre jamais dans un budget, aussi équilibré soit-il, doit nous faire réfléchir… Avant l’irrésistible tentation de dire non merci !
La garantie de remplacement est une option qui pourrait sembler compliquée, et arrivé à ce point, vous aurez peut-être l’envie de tout laisser tomber et ne plus écouter. Mais faites-le, car une garantie de remplacement jumelée avec une planification d’assurance auto peut vous faire économiser dès la première journée, et ce, sans avoir à faire face à une réclamation. Cette option peut protéger votre investissement, que ce soit un achat ou une location. Personne ne peut prévoir un accident ou un vol.
Il y a analyse de vos assurances à faire, ce n’est pas si compliqué, et le directeur commercial est là pour vous guider et pour vous expliquer les éléments essentiels à retenir. Écoutez… Avant l’irrésistible tentation de dire non merci !
Prendre le temps d’écouter peut être payant poiur vous
Je comprends que peu d’information existe à l’extérieur de la concession. Mais afin d’être en mesure de prendre une bonne décision, voici quelques trucs. Si vous décidez de ne pas prendre les produits et services offerts le jour même de votre achat. Vous avez jusqu’à la livraison pour changer d’idée. De plus, demandez de l’information supplémentaire par écrit à votre directeur commercial, par exemple. Guide de distribution, pamphlet, photocopie de contrat, etc. N’hésitez pas à demander le numéro de téléphone du distributeur des différents produits.
Vous pouvez aussi communiquer avec la corporation des concessionnaires automobiles. Qui approuve et reconnaît les produits et services offerts en concession. Ces informations et petits trucs vous aideront à prendre une meilleure décision, de manière plus éclairée, je l’espère!.
Cette décision pourrait vous faire sauver de gros sous et surtout vous éviter beaucoup de problèmes. Et surtout, Écoutez… Avant l’irrésistible tentation de dire non merci !
J’apprécie toujours vos nombreux commentaires via courriel à mlabbe@prospecvente.com .
*Note aux lecteurs: Il y a 20 ans le taux horaire moyen à l’atelier mécanique se situait au tour de 80$/hrs. Aujourd’hui il est plus de l’ordre de 105$ à 115$/hrs.