L’été, c’est votre terrain de jeu : à ceux qui tiennent le plancher

Par le Coach, Pro-Spec Vente

Il fait chaud. Trop chaud. Le client qui entre dans votre véhicule d’essai en plein soleil à 16h, avec un volant qui brûle et un siège qui colle, n’a pas la tête à magasiner une auto. Il a la tête à la piscine, au chalet, au BBQ chez le beau-frère. Et vous, vous êtes là, sur le plancher, pendant que d’autres collègues sont déjà partis ou s’en vont bientôt.

Soyons honnêtes : si vous êtes nouveau ou récemment en poste, vous n’avez probablement pas droit à vos deux semaines de vacances cet été. C’est vous qui tenez le plancher pendant que l’équipe plus ancienne profite du soleil. Et c’est normal : les vacances se prennent généralement en novembre et en février, les mois les plus tranquilles de l’année, ceux où la concession a vraiment besoin de moins de bras et où on en profite pour recharger les batteries.

Alors si vous lisez ceci en vous demandant pourquoi c’est encore vous qui ouvrez la porte du concessionnaire à 9h pendant que tout le monde est au chalet, j’ai un message clair pour vous : c’est votre été. C’est votre tremplin. Et il y a un net avantage à être celui qui reste.

L’angle mort : vous pensez être en train d’attendre votre tour

L’erreur que je vois trop souvent chez les jeunes conseillers, c’est de “vivre l’été comme une salle d’attente.” « Je vais prendre mon tour de vacances un jour, là j’attends. » Faux. Pendant que les autres sont absents, vous êtes celui qui reçoit le trafic, qui bâtit sa clientèle, qui apprend à gérer le plancher seul. C’est exactement la période où un jeune conseiller prend de la maturité plus vite que dans n’importe quel mois achalandé de l’automne.

Solidifiez vos techniques pendant que vous êtes en poste, pas pendant vos vacances

Petite mise au point importante : la révision de vos modules de vente, le perfectionnement de vos techniques, ça se fait quand vous êtes au travail, pas pendant vos vacances. Vos vacances ne servent qu’à une chose : vous évader l’esprit et recharger les batteries. Pas à étudier, pas à penser à la concession.

Pendant que vous êtes sur le plancher cet été, profitez des moments plus calmes entre deux clients pour reprendre vos modules de formation, retravailler vos objections, et avancer dans votre liste de clients au CRM : appels de courtoisie, suivis, reprises de contact avec des clients qu’on a négligés depuis trop longtemps. C’est le moment où vous avez l’espace mental pour le faire correctement, sans la cohue de septembre-octobre qui s’en vient.

Votre CRM, c’est l’extension de votre mémoire

Profitez de ces moments plus tranquilles pour faire un vrai ménage et une vraie mise à jour de votre liste de clients. Posez-vous la question honnêtement : ai-je entré le maximum d’information sur mes clients dans le CRM ? Pas juste le modèle vendu et la date de transaction. Les membres de la famille, les hobbies, comment s’est déroulée la dernière transaction, ce qui l’a fait rire, ce qui l’a inquiété, ce qu’il vous a confié en passant. Ces détails-là ne servent à rien aujourd’hui. Mais dans 3, 4 ou 5 ans, au moment du renouvellement, ils vont faire toute la différence.

Assurez-vous aussi que votre cédule de suivis est bel et bien inscrite dans le CRM, que les dates d’anniversaire sont à jour, et que votre calendrier de tâches est complet. Et profitez-en pour calculer où vous êtes rendus : combien de clients avez-vous dans votre portefeuille jusqu’à maintenant ? Plus tard dans votre carrière, vous voudrez aussi savoir combien de ces clients vous ont fait confiance une deuxième fois, une troisième fois. Ça commence par une liste propre et bien tenue dès maintenant.

Je comprends que dans le feu de l’action, au moment de la transaction, on échappe parfois des détails. C’est humain. C’est justement pour ça que les moments plus tranquilles de l’été servent à revisiter vos dossiers : en relisant une transaction passée, une information oubliée refait souvent surface. Notez-la. Chaque détail compte et peut faire la différence le jour où ce client revient.

Le CRM n’est pas une tâche ardue.

C’est une banque d’information, l’extension de votre mémoire dans votre relation avec chaque client. Et c’est là que se joue la différence entre un vendeur transactionnel et un vendeur relationnel. Avec un premier client, on est presque toujours en mode transactionnel : on se rencontre, on conclut une vente, on se quitte. Mais au renouvellement, si vous avez bien fait votre travail, vous ne devriez plus être en mode transactionnel avec ce client. Vous devriez être en mode relationnel, comme avec un ami que vous retrouvez après quelques années. Et ça, ça ne s’improvise pas le jour du renouvellement : ça se construit aujourd’hui, une note à la fois, dans votre CRM.

Le truc du Coach pour vos vacances : prévoyez un road trip

Quand votre tour de vacances arrivera, ne restez pas à la maison. Ayez un projet concret de voyage, un road trip, une destination. Pourquoi ? Parce que si vous restez chez vous, votre tête va rester à la concession. Vous allez vous mettre à penser : « Ai-je manqué des ventes ? Mes clients sont-ils revenus pendant mon absence ? Je vais peut-être faire un tour à la concession pour voir la gang… » Et c’est exactement l’erreur à éviter. Des vacances où votre tête est encore au travail, ce ne sont pas de vraies vacances.

Et si le budget ne vous le permet pas tout de suite, voici l’avantage d’être payé à commission : vous établissez votre projet de voyage, vous calculez le budget nécessaire, et vous déterminez exactement combien de ventes supplémentaires il vous faut pour vous payer ce voyage-là. Vous transformez vos vacances en objectif concret, chiffré, motivant. Ce n’est plus juste « je vends des autos », c’est « chaque vente me rapproche de mon road trip ».

Garder le fun “under the sun” sous le soleil

Un dernier point, et il est important : gardez une teneur estivale joyeuse dans votre approche. Acheter une nouvelle auto, pour un client, c’est un événement heureux, pas une tâche ardue. Le client qui entre chez vous en juillet n’a pas envie de négocier avec quelqu’un de stressé par la chaleur ou tanné de travailler pendant que ses collègues sont en vacances. Il a envie de vivre un moment agréable autour d’un achat important.

Soyez celui qui apporte l’énergie positive, le sourire, l’enthousiasme. C’est contagieux, et ça se traduit directement en ventes. Keep the fun under the sun.

Ce qu’on vous demande cet été

Tenez le plancher avec fierté. Vous bâtissez une longueur d’avance que vos collègues n’ont pas pendant qu’ils sont au chalet.
Travaillez votre CRM et vos modules pendant vos heures de travail, pas pendant vos vacances. Maximisez l’information sur chaque client : famille, hobbies, détails de la transaction, dates d’anniversaire, cédule de suivis.
Planifiez un vrai voyage pour vos vacances, en novembre ou février, et calculez vos ventes nécessaires pour le financer.
Gardez le sourire et l’énergie estivale, peu importe le 40 degrés à l’extérieur.

Tout le monde verra l’été comme une saison où l’on attend que les choses repartent. Vous, vous allez la voir comme la fondation sur laquelle vous allez bâtir votre automne.

Tes réflexions après la lecture, le Coach y répond

Est-ce dangereux de débuter sa carrière de vendeur automobile dans une période moins achalandée ?

Non, c’est même souvent un avantage. Moins de trafic, c’est plus de temps avec votre directeur des ventes, plus de temps pour apprendre le processus sans la pression d’un plancher bondé, et plus d’attention de la part des collègues expérimentés. Les meilleurs vendeurs ne sont pas nécessairement ceux qui ont débuté dans le mois le plus achalandé. Ce sont ceux qui ont pris le temps de bien apprendre les bases.

Comment puis-je me préparer pour faire carrière dans la vente automobile ?

La formation continue est la clé. Les modules e-learning de Pro-Spec Vente vous permettent de solidifier vos connaissances à votre propre rythme, peu importe votre horaire sur le plancher. Une carrière solide se bâtit sur des bases techniques claires (processus de vente, gestion des objections, produits financiers) combinées à l’expérience terrain, jour après jour.

Les vacances des directeurs ralentissent-elles l’embauche de nouveaux conseillers ?

C’est plus nuancé que ça. Les directeurs des ventes prennent généralement leurs vacances principales en novembre et en février, mais avec l’ancienneté qui s’accumule, plusieurs d’entre eux prennent aussi quelques semaines en été. Sauf qu’à ce moment-là, ils doivent souvent combler la couverture de leur collègue directeur d’un autre département qui est lui-même absent. Le résultat : moins de disponibilité pour gérer l’intégration d’un nouveau candidat qui part de zéro.

C’est exactement pour ça qu’un candidat qui arrive avec une formation déjà en main, opérationnel dès la première journée, se distingue. Il ne demande pas au directeur de tout lui montrer pendant une période où celui-ci jongle déjà avec deux départements. Il s’intègre plus facilement à l’équipe, plus rapidement, et il arrive mieux préparé pour la période achalandée qui s’en vient.

Pourquoi prendre le temps de noter autant de détails personnels sur mes clients dans le CRM ?

Parce qu’un vendeur automobile qui réussit sur le long terme ne vend pas juste des véhicules, il bâtit des relations. Les détails comme les membres de la famille, les hobbies ou le déroulement d’une transaction précédente ne servent à rien le jour même. Mais au renouvellement, 3, 4 ou 5 ans plus tard, ils transforment une conversation de vente froide en retrouvailles entre deux personnes qui se connaissent déjà. C’est ce qui fait passer un client d’une relation transactionnelle à une relation relationnelle, et c’est souvent ce détail-là qui fait la différence entre un client fidèle et un client perdu à la concurrence.

— Le Coach