Recrutement d’un vendeur automobile : voici les 5 étapes du succès
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Combien coûte une formation pour devenir directeur commercial F&I au Québec?
La formation directeur commercial automobile est souvent envisagée par des candidats qui souhaitent accéder à une carrière spécialisée en concession. Pourtant, la première question que l’on nous pose demeure presque toujours : « Combien coûte la formation pour devenir directeur commercial F&I? »
par Marc Labbé: Fondateur du Réseau Pro-Spec Vente
Combien coûte une formation pour devenir directeur commercial F&I au Québec?
C’est souvent la première question que l’on nous pose :
« Combien coûte la formation pour devenir directeur commercial F&I? »
Je dois vous avouer que cette question me surprend encore un peu.
Lorsqu’une personne envisage une nouvelle carrière, particulièrement une carrière aussi spécialisée que celle de directeur ou directrice commerciale dans une concession automobile, est-ce réellement le prix qui devrait être la première préoccupation?
Nous allons parler du prix dans cet article, c’est promis. Toutefois, avant de comparer quelques centaines de dollars entre deux formations, il faudrait commencer par poser une question beaucoup plus importante :
« Qu’est-ce que je vais réellement apprendre? »
D’abord, la première chose qu’un futur candidat devrait demander à une entreprise de formation est son cursus de formation.
Quels sujets seront enseignés? Quels documents seront étudiés? Quelle place sera accordée aux lois, au financement, aux assurances, aux contrats, aux procédures de concession, aux techniques de présentation et au rôle réel du directeur commercial?
Parce qu’une formation F&I ne devrait pas simplement vous apprendre à vendre davantage.
Elle devrait surtout vous apprendre à devenir compétent dans une fonction qui comporte énormément de responsabilités.
Avant la formation, il faut déterminer si le poste vous convient
Chez Pro-Spec Vente, nous avons toujours accordé beaucoup d’importance à cette étape.
Avant même le début de la formation, notre formatrice discute avec les candidats.
Pourquoi?
Parce que nous préférons nous assurer de la qualité et du potentiel des candidats plutôt que simplement augmenter le nombre d’inscriptions.
Durant cette conversation, nous passons notamment en revue les responsabilités, les exigences et les réalités du poste de directeur commercial.
C’est souvent à ce moment que plusieurs candidats découvrent que le métier est beaucoup plus complexe qu’ils ne le pensaient.
Être directeur commercial demande plusieurs cordes à son arc.
Par exemple, il faut être capable de vendre de l’intangible, de gérer des dossiers et des livrables, de suivre ses résultats, de comprendre les fins de mois ainsi que les différents programmes proposés par les institutions financières.
À cela s’ajoute une capacité importante à retenir une multitude d’informations.
Formation directeur commercial automobile : que faut-il réellement apprendre?
Le directeur commercial doit également maîtriser des procédures, des paramètres financiers, des contrats, des règles internes, des lois et différentes obligations reliées au financement et aux produits d’assurance.
Autrement dit, ce n’est pas simplement le département où l’on vend des garanties.
Le directeur commercial occupe une position centrale entre le client, le vendeur, la direction, les institutions financières, les assureurs et l’administration de la concession.
De plus, dans plusieurs concessions, cette fonction constitue une excellente porte d’entrée vers la gestion et éventuellement la direction d’une équipe des ventes.
Faut-il avoir été vendeur automobile avant de devenir directeur commercial?
Lorsque j’ai commencé dans l’industrie automobile au début des années 1980, il était pratiquement impensable de devenir directeur commercial sans avoir auparavant travaillé sur le plancher comme conseiller en vente.
Les temps ont changé.
Néanmoins, certaines bases demeurent.
Un candidat intéressant possède généralement une bonne dose d’empathie, de maturité et une certaine expérience de vie.
Pourquoi est-ce important?
Tout simplement parce que les discussions avec les clients peuvent rapidement toucher des sujets très personnels.
Vous devrez peut-être parler d’assurance crédit, de décès, d’invalidité, de succession, de testament, de conjoint de fait, d’enfants mineurs ou encore des conséquences financières d’un événement imprévu.
Il faut donc être crédible et, surtout, comprendre suffisamment ce que l’on explique au client.
Bien entendu, la maturité professionnelle ne dépend pas uniquement de l’âge. Cependant, lorsqu’on parle de protection financière et familiale, la compréhension réelle des situations vécues par les clients devient extrêmement importante.
Un excellent vendeur automobile fera-t-il automatiquement un bon directeur commercial?
Pas nécessairement.
C’est une erreur fréquente.
Les excellents vendeurs automobiles sont souvent très forts dans l’émotion.
Ils vendent un véhicule, mais également du plaisir, du confort, une image, un projet ou parfois même un rêve.
Dans ce cas, le client veut généralement le véhicule.
Lorsqu’il arrive dans le bureau du directeur commercial, la dynamique change complètement.
À ce moment, il faut discuter de choses que le client n’avait pas nécessairement prévu d’acheter.
- Une garantie prolongée?
- Une assurance crédit?
- Une protection additionnelle?
- Une couverture pour un événement qui ne s’est pas encore produit?
Essentiellement, vous devez parler du fameux :
« Au cas où… »
- Au cas où le véhicule aurait un problème mécanique.
- Au cas où il serait volé ou déclaré perte totale.
- Au cas où une maladie, une invalidité ou un décès affecterait la capacité du client à respecter ses obligations financières.
J’utilise souvent cette analogie.
Imaginez un enfant le matin de Noël. Il déballe le jouet qu’il attend depuis plusieurs semaines. Il y a 104 morceaux dans la boîte.
Juste avant qu’il commence à jouer, son parent lui dit :
« Attends. Avant de commencer, on va lire toutes les instructions. »
Disons que l’enthousiasme descend légèrement. C’est exactement le défi que rencontre souvent le directeur commercial.
Le client vient d’acheter son véhicule et pense déjà à repartir avec.
Pourtant, vous devez prendre le temps de lui expliquer plusieurs situations moins agréables.
Évidemment, on ne formule pas les choses de façon brutale. C’est justement là que la formation, la chronologie de présentation et la compréhension des besoins deviennent essentielles.
Vendre de l’intangible ne signifie pas manipuler
C’est probablement l’un des aspects sur lesquels notre philosophie diffère de certaines approches très axées sur la performance.
Chez Pro-Spec Vente, nous ne considérons pas notre formation F&I comme un simple cours de techniques de vente.
Il existe d’excellentes entreprises spécialisées dans les techniques avancées de vente, la motivation ou l’optimisation de la performance.
« Une bonne formation directeur commercial automobile doit couvrir bien plus que les techniques de vente. »
Notre approche est différente.
Nous croyons que les produits offerts peuvent réellement répondre à des besoins.
Par conséquent, le rôle du directeur commercial consiste avant tout à permettre au client de comprendre :
« Qu’est-ce qui se passe si…? »
- Qu’arrive-t-il si le véhicule brise?
- Qu’arrive-t-il si mes revenus diminuent?
- Qu’arrive-t-il si je décède avant la fin du financement?
- Quelles protections existent?
- Quelles sont leurs limites?
- Quelles sont leurs exclusions?
Informer correctement un client est, selon moi, beaucoup plus puissant que de réciter une track de vente mot pour mot que vous ne comprenez pas ou dans laquelle vous ne croyez pas réellement.
Pour être crédible, il faut pouvoir expliquer ses produits avec conviction et compréhension.
Peut-on devenir performant en cinq jours de formation?
La réponse est simple : Non.
Personne ne devient un directeur commercial expérimenté en cinq jours. Ce serait irréaliste de le prétendre.
Chez Pro-Spec Vente, nous considérons plutôt notre programme comme une formation complète d’orientation au département commercial F&I.
L’objectif est de vous donner une structure solide.
D’abord, vous devez comprendre votre rôle au sein de l’équipe des ventes.
Ensuite, il faut savoir ce qui se passe après qu’un vendeur conclut une transaction.
Il faut également comprendre pourquoi certains clients paient comptant et ne souhaitent pas rencontrer le directeur commercial.
À cela s’ajoutent les documents, la chronologie d’une transaction et les différentes responsabilités liées au financement ou à la location.
Le participant doit aussi être exposé aux réalités reliées aux exigences et aux règles qui entourent l’industrie automobile au Québec, notamment celles reliées à l’AMF, à l’Office de la protection du consommateur, à la CCAQ et aux différents organismes gouvernementaux concernés.
Par ailleurs, il faut comprendre comment préparer un dossier pour la livraison, les contrats d’achat, les contrats de vente à tempérament, les baux de location, les documents reliés au financement et la mise en préparation d’un véhicule.
Et surtout : savoir quoi faire lorsque le client arrive pour prendre possession de sa voiture et qu’il est pressé de repartir.
Ça arrive plus souvent qu’on le pense.
La formation n’est que le début
Après votre formation, votre développement professionnel doit continuer.
Il faudra approfondir la connaissance des produits offerts par votre concession.
Il faudra également lire les contrats.
- Comprendre les couvertures.
- Identifier les exclusions.
- Étudier les produits d’assurance.
Puis, avec le temps, vous devrez développer votre capacité à expliquer simplement des produits parfois complexes.
Le directeur commercial performant est donc, en partie, autodidacte.
La formation peut vous donner la structure et les outils.
En revanche, elle ne remplacera jamais votre discipline personnelle.
Le rôle du F&I ne se résume pas à augmenter le profit de la concession
Dans un contexte où l’endettement des consommateurs est une préoccupation importante, plusieurs clients arrivent dans le bureau F&I avec une certaine méfiance.
Ils pensent parfois :
« Son travail est simplement de me vendre plus de choses. »
Pourtant, le rôle devrait être beaucoup plus large.
Il faut être capable d’expliquer, d’informer et parfois de protéger un client même lorsque celui-ci commence par répondre :
« Non merci. Je n’ai pas les moyens. »
Paradoxalement, ce sont parfois les consommateurs financièrement les plus vulnérables qui pourraient être les plus affectés par un imprévu.
Il y a plus de 25 ans, j’abordais déjà cette réalité dans un article intitulé L’irrésistible tentation de dire non.
Le problème demeure essentiellement le même aujourd’hui :
Comment présenter adéquatement une protection à quelqu’un qui pense immédiatement ne pas en avoir besoin?
La réponse ne devrait jamais être la pression. Elle devrait être l’information.
Revenons maintenant au prix de la formation F&I
Oui, le prix compte.
Cependant, il devrait être comparé à la valeur de ce que vous recevez et surtout à l’importance de la carrière que vous envisagez.
Les postes de directeur commercial peuvent offrir des rémunérations élevées, parfois à six chiffres et, dans certaines concessions ou pour certains directeurs très performants, nettement davantage.
Bien entendu, les revenus varient énormément selon la concession, le volume, le plan de rémunération, la région et l’expérience.
Alors, si vous envisagez sérieusement cette carrière, perdre toute votre énergie pour économiser quelques centaines de dollars sur votre formation n’est probablement pas la meilleure façon d’aborder votre décision.
Au contraire, prenez le temps de parler à plusieurs entreprises.
- Comparez les cursus.
- Discutez avec les formateurs.
- Posez des questions.
- Regardez le contenu plutôt que seulement le contenant.
Et surtout, demandez-vous :
« Est-ce que cette formation correspond réellement à ma façon d’apprendre et à la carrière que je recherche? »
Oubliez le bruit autour de « qui est numéro un » ou « qui est le meilleur ».
Cherchez plutôt le meilleur fit pour vous.
Combien coûte la formation de directeur commercial chez Pro-Spec Vente?
Chez Pro-Spec Vente, nous formons des professionnels de l’automobile depuis plus de 25 ans.
Au fil des années, nous avons continuellement revu nos approches et mis nos contenus à jour afin de demeurer pertinents dans une industrie qui évolue rapidement.
Notre prix est transparent :
1 895,95 $ pour cinq jours de formation.
Le participant reçoit notamment un manuel de formation contenant les documents et scripts nécessaires à l’exercice de ses fonctions, ainsi qu’une attestation de réussite.
Le parcours donne également accès à la formation en lien avec la certification de la CCAQ pour le poste de directeur commercial.
Toutefois, le plus important demeure ce que vous serez capable de faire et de comprendre lorsque vous quitterez la formation.
Est-ce que Pro-Spec Vente garantit un emploi après la formation?
« Non. »
Et il faut être prudent devant toute organisation qui pourrait laisser croire qu’un emploi est automatiquement garanti uniquement parce que vous avez payé pour suivre une formation.
Pro-Spec Vente n’est pas l’employeur.
De nombreux facteurs influencent l’embauche.
Par exemple, votre lieu de résidence, les postes disponibles, vos aptitudes, vos compétences linguistiques, votre mobilité, le marché régional et, évidemment, votre performance en entrevue auront tous un impact.
Nous recommandons d’ailleurs souvent aux nouveaux diplômés de considérer un poste de livreur ou un rôle connexe comme porte d’entrée dans une concession.
C’est une excellente façon de transformer progressivement la théorie en pratique et de comprendre l’environnement réel d’une concession.
Ensuite?
- Mettez votre CV à jour.
- Mentionnez votre formation.
- Ajoutez votre lettre de référence.
Puis, partez rencontrer les directeurs. Vous entendrez probablement :
« Oui, mais vous n’avez pas d’expérience. »
À ce moment, ne baissez pas les yeux.
Vous pourriez répondre :
« Je croyais que vous recherchiez quelqu’un de compétent. »
Parce qu’expérience et compétence sont deux choses très différentes.
Lorsque j’étais directeur, c’était d’ailleurs une façon pour moi de tester un candidat.
S’il abandonnait immédiatement devant ma première objection concernant son manque d’expérience, comment allait-il réagir lorsqu’un client lui dirait :
« Non merci, je ne veux pas de garantie prolongée. »
C’est là que commence réellement le métier.
Si vous n’êtes pas capable de vous présenter, de défendre votre candidature et d’expliquer votre propre valeur, vendre de l’intangible à un client risque d’être encore plus difficile.
Alors, avant de demander :
« Combien coûte la formation? »
Commencez plutôt par demander :
« Le prix d’une formation directeur commercial automobile doit être comparé au contenu réellement enseigné. »
Le prix, lui, viendra ensuite.
FAQ – Devenir directeur commercial F&I au Québec
Combien coûte une formation pour devenir directeur commercial F&I au Québec?
Le prix d’une formation pour devenir directeur commercial F&I varie selon la durée, le contenu, l’encadrement et les outils inclus. Chez Pro-Spec Vente, la formation est offerte au prix de 1 895,95 $ pour cinq jours. Le participant reçoit également un manuel de formation, des scripts et des documents utiles à l’exercice de ses fonctions, ainsi qu’une attestation de réussite. Avant de comparer uniquement les prix, il est recommandé de comparer le cursus de formation et les compétences réellement enseignées.
Faut-il avoir de l’expérience en vente automobile pour devenir directeur commercial?
Non, il n’est pas obligatoire d’avoir travaillé comme conseiller en vente automobile pour devenir directeur commercial F&I. Une expérience en vente, en service à la clientèle ou dans un environnement financier peut toutefois être un avantage. Le poste demande surtout de bonnes aptitudes en communication, de l’empathie, de la rigueur, une capacité à retenir beaucoup d’information et une aisance à expliquer des produits financiers et des protections parfois complexes.
Que fait exactement un directeur commercial F&I dans une concession automobile?
Le directeur commercial F&I intervient généralement après la vente du véhicule. Son rôle consiste notamment à accompagner le client dans le financement ou la location, présenter les produits de protection et d’assurance disponibles, préparer certains documents nécessaires à la transaction et s’assurer que le dossier respecte les procédures de la concession et les exigences applicables. Il agit comme intermédiaire entre le client, l’équipe des ventes, les institutions financières, les assureurs et l’administration.
Est-ce que cinq jours de formation suffisent pour devenir un bon directeur commercial?
Cinq jours de formation permettent d’acquérir une base structurée et de comprendre le rôle, les procédures, les documents, les produits et la chronologie d’une transaction F&I. Ils ne suffisent toutefois pas à créer un directeur commercial expérimenté. La performance se développe ensuite par la pratique, la connaissance approfondie des produits, la lecture des contrats, l’expérience avec les clients et le développement continu des compétences en présentation et en communication.
Est-ce qu’une formation de directeur commercial garantit un emploi en concession?
Non. Une formation ne peut pas garantir un emploi. L’embauche dépend notamment des postes disponibles, de la région, de l’expérience du candidat, de ses aptitudes, de ses compétences linguistiques, de sa mobilité et de sa performance en entrevue. Une bonne formation permet toutefois de mieux comprendre le métier, de démontrer ses connaissances et d’aborder les employeurs avec une base plus solide.
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