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✨Prévision vs objectifs de vente – Quelle différence et comment agir ?✨

Quand vient le temps de bâtir une prévision de vente efficace, la majorité des gestionnaires tombent dans le même piège : ils fixent un chiffre… et espèrent. Dans mes séances de coaching, je vois toujours ce moment où l’objectif est annoncé sans plan, sans direction, sans levier. Et pourtant, c’est là que tout commence — ou échoue.

Par Marc Labbé – Coach en vente automobile – décembre 2025

Dans mes séances de coaching en leadership, il y a toujours un moment — souvent au « bon » moment de l’année — où l’on doit établir les prévisions de ventes pour les mois à venir. Objectifs d’équipe. Objectifs individuels. L’ambition couchée sur papier. 📊

Mais voici une vérité que la plupart des gestionnaires détestent admettre :

« Une étude a montré que 68 % des employés reçoivent des objectifs fixés par leur leader, mais 82 % d’entre eux savent dès le premier jour s’ils vont l’atteindre… ou non. »

Et ce n’est pas qu’un problème local. Harvard Business Review explique que les prévisions de vente échouent souvent parce qu’elles ne sont pas appuyées par un plan d’action concret.

Pourquoi ? Parce qu’il n’y a aucune structure derrière l’objectif. Aucun plan. Aucune feuille de route. Juste un chiffre… et de l’espoir. Et l’espoir n’est pas une stratégie. ❌

👉 C’est la responsabilité du gestionnaire d’attacher un plan à la prévision.

Trop de gestionnaires distribuent des objectifs comme des bonbons 🍬 et s’en vont — comme si l’équipe savait par magie comment les atteindre.

Soyons clairs :

🎯 Les résultats sont la conséquence des actions.

Et si vous suivez les bonnes actions, les résultats suivront. ✅
Mais la plupart des gestionnaires sont incapables d’expliquer comment leur équipe est censée atteindre l’objectif.

Dans ce cas ? Honnêtement… mieux vaut ne rien fixer du tout.

« Un gestionnaire doit être capable de bâtir un plan opérationnel qui soutient l’objectif. Si ce n’est pas le cas, il est temps de coacher votre gestionnaire. » 💪

On ne devrait jamais blâmer les employés pour avoir raté un objectif qui n’était accompagné d’aucune direction.

L’obsession des KPI… mais pas les bons 📈

KPI par-ci, KPI par-là… Ils sont partout.
Mais 95 % des indicateurs que je vois sont centrés sur les résultats, pas sur les actions.

« Les équipes ne suivent pas ce que vous dites. Elles suivent ce que vous mesurez. » 🧐

Où sont les KPI sur :

Appels sortants par jour 📞
Démos réalisées 💻
Relances effectuées 🔄
Rendez-vous fixés 📅
Clients engagés 🤝

👉 Ce sont ces actions qui mènent à la performance. Pas le chiffre final à la fin du mois.

Une prévision de vente efficace ne peut pas exister sans des indicateurs d’actions clairs. Si vous ne mesurez que les résultats, vous naviguez à l’aveugle. Ce sont les actions quotidiennes — appels, suivis, démos — qui font avancer la machine.

Un objectif, c’est comme manger un éléphant : une bouchée à la fois 🐘🥄

🐘 Prévision vs objectifs de vente : comment les décomposer efficacement

Décomposez vos prévisions :

Jour 10 ⏳
Jour 20 ⏳
Jour 30 ⏳
Références hebdomadaires 📌
Références quotidiennes 📌

Je suis fatigué de voir des gestionnaires se réveiller le 27 du mois pour dire :

« …Je pense qu’on va rater notre objectif. » 😱

Où était le plan ?
Où étaient les outils ?
Où était le soutien ?

« Si vous exigez des chiffres sans fournir un plan… ce n’est pas une prévision — c’est un souhait. » 🎯

L’arithmétique inversée : la base du calcul en vente 🔢

Votre plan doit inclure un reverse engineering :

Pour réaliser XX ventes,
👉 vous devez rencontrer YY prospects par jour.
Et si personne ne rentre ?
👉 vous devez faire ZZ appels sortants.

La vente, c’est un jeu de chiffres — comme le sport ⚽🏀.
Dans le sport, on parle de jouer les pourcentages.

« L’exécution passe en premier. Même le meilleur plan du monde ne vaut rien sans action. Une petite action vaut plus qu’une grande idée. » ✨

Soyez proactif, pas réactif

Arrêtez d’être un chevalier de la porte, à attendre que le client entre dans le showroom. 🚪🛡️

Concevoir l’expérience client, c’est aussi un plan d’action 🌟

Votre stratégie doit définir :

Comment vous engagez le client 🤝
Ce qu’il doit ressentir ✨
Et comment chaque étape renforce cette expérience 🔄

Encore une fois : ce n’est pas de la chance. C’est de l’action.

Investissez dans votre équipe, ou continuez de souhaiter 💡

Ce qui me frustre profondément, c’est à quel point les entreprises investissent peu dans des ateliers de formation pour faire progresser leurs vendeurs.

Il existe mille façons de le faire, et l’une des plus populaires est le Lunch & Learn — 90 minutes dédiées à un thème spécifique pour améliorer une compétence clé. 🥪💻

« Si on fait toujours les choses de la même manière, on obtiendra toujours les mêmes résultats. »
Et sans formation ni accompagnement…
👉 C’est encore un simple souhait. ✋

Cette période de l’année est parfaite pour évaluer la performance de votre équipe 🔍

La saison des prévisions ne se limite pas à fixer des chiffres.
C’est aussi le moment idéal pour évaluer la répartition des performances dans votre équipe.

Et voici ce que beaucoup de gestionnaires oublient :

Vos vétérans devraient porter une part plus grande de responsabilité que la recrue qui vient d’arriver.

Voici comment faire :

1️⃣ Prenez les résultats de l’année 2025
2️⃣ Calculez le pourcentage de ventes réalisées par chaque vendeur
3️⃣ Ce pourcentage devient sa part de responsabilité dans la prévision de l’an prochain

Mais attention : il existe un niveau minimal de responsabilité pour tous.

Exemple :
Si vous avez 5 vendeurs, la part minimale = 20 %, car chacun représente 1/5 de l’équipe.

Ensuite, l’ancienneté entre en jeu :

Références à mettre en place :

5+ ans d’expérience → 15 % de clients récurrents minimum
7+ ans d’expérience → 20 % de clients récurrents minimum
10+ ans d’expérience → 25 % de clients récurrents minimum

Ça change tout.

Au lieu de dire à votre vétéran :

« Ton objectif est de 15 ventes ce mois-ci. »

Dites-lui plutôt :
👉 12 nouveaux clients
👉 3 clients récurrents

Pourquoi ? Parce qu’à chaque fois qu’un vendeur reconnecte avec sa base client :
👉 c’est de l’argent économisé en pub, marketing, leads, prospection…

« Quand vous changez la nature de l’objectif, vous changez le comportement du vendeur. » 🔄🔥

Et c’est ce comportement qui transforme une concession.

Pour les directeurs d’expérience une suggestion de lecture :« L’arithmétique de la vente automobile »

Voilà pourquoi il est crucial de faire la différence entre prévision vs objectifs de vente. Ce ne sont pas des synonymes : l’un est une intention, l’autre une méthode.

Un Objectif sans plan d’action… c’est juste un souhait. 📝✨

Votre rôle de leader, c’est d’aider votre équipe avec :

Vision 👀
Orientation 🧭
Actions 💪
Outils 🛠️
Valeurs ❤️
Alignement avec la mission de l’entreprise 🌍

Pas juste pour atteindre des chiffres…
Mais pour créer de la fidélité client, de la loyauté d’équipe et une croissance à long terme.

« Votre équipe est votre ressource la plus précieuse.
Ne leur donnez pas des souhaits. Donnez-leur un plan. » 🔑

C’est votre signal d’alarme. Si vous êtes un gestionnaire de concession :

⛔ Arrêtez de distribuer des prévisions sans plan d’action
📊 Arrêtez de mesurer uniquement les résultats
✋ Arrêtez de souhaiter
💥 Commencez à planifier.
💥 Commencez à guider.
💥 Commencez à exécuter.

Parce que la différence entre un souhait et un résultat, c’est la prise de responsabilité.
Une chose est sûre : dans la guerre du résultat, savoir faire la distinction entre prévision vs objectifs de vente peut transformer un leader passif en stratège opérationnel.

🎯 Vos directeurs sont un peu dans le néant ?

Après avoir lu cet article, vous réalisez que vos gestionnaires improvisent ? Il est temps de transformer les souhaits en résultats concrets.

✅ Coaching stratégique adapté à la réalité du terrain
✅ Gestion orientée vers l’action, pas l’espoir
✅ Accompagnement personnalisé pour cadres et équipes de vente
✅ Sessions Lunch & Learn très populaires auprès des concessionnaires automobiles performants

Fini l’impro. On planifie. On exécute. On obtient des résultats.
On peut aussi discuter de sessions d’entraînement avec votre équipe de vente. Les Lunch & Learn font une énorme différence.

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