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L’arithmétique de la vente automobile
Parc Marc Labbé; Coach en vente automobile
C’est bien connu les vendeurs automobiles carburent à l’atteinte des objectifs a atteindre et surtout à dépasser. Mais pour tous ceux qui débutent dans le métier, sachez qu’il n’y a pas de hasard dans le succès d’un bon vendeur automobile. C’est une question de discipline et de compréhension de L’arithmétique de la vente automobile.
L’objectif qui n’est pas le bon
En générale on établit l’objectif au mauvais endroit, on cible le résultat uniquement plutôt que de cibler tout le processus de la vente automobile qui mène au résultat. C’est en effectuant notre processus à répétition avec une discipline de fer que le résultat viendra.
Vous obtenez votre objectif pour les 12 prochains mois soit 100 livraisons de véhicules. Sachant malan balan que vous aurez +/- 10% de situations pour différentes raisons hors de votre contrôle que vous ne sera pas en mesure de livrés la voiture que vous aurez signée. Donc pour atteindre 100 livraisons, vous aurez besoin d’en signé 110.
110 signatures, diviser par mon taux de conclusions, disons 25%. ( un taux minimal acceptable ) vous aurez besoin de 440 opportunités pour atteindre une partie de votre objectif.
La moyenne de nouvelles opportunités en concession est d’environ de 6 par semaines, x 50 semaines ceci vous donnera près de 300 opportunités. Donc il vous faudra trouver 140 opportunités. Ce qui représente approximativement 2,8 opportunités provenant de votre réseautage, votre clientèle ou bien celle des clients orphelins de la concession qui visitent le département de service de la concession.
L’arithmétique de la vente automobile c’est jouer le pourcentage
C’est bien connu dans le sport on parle souvent de jouer le pourcentage, portons-nous nous aussi au jeu. Partons avec une théorie non scientifique que les clients qui visitent la concession aient un degré d’achat de plus ou moins 50% des chances d’acheter.
Si mon accueil est bon et au-dessus de ces attentes, je risque de le faire monter à 60%. Et si le client ne m’aime pas, il quittera tout simplement.
Voilà sur vos 6 opportunités hebdomadaires votre objectif est d’effectuer 83% de démonstration capot valise (5). En effectuant une excellente démonstration capot valise vous augmenterez facilement vos chances de vente à 70%.
Des 5 démonstrations capot valise vous aurez le devoir d’effectuer 80% d’essai routier de votre produit donc 4 sur 5. Cette seule étape augmentera le désir de votre client de procéder à l’achat de votre produit à 80%.
Au retour de votre essai routier, vous aurez à effectuer 75% de la visite du proprio de votre concession en prenant bien soin de lui mentionner pourquoi il devrait choisir votre concession. Donc 3 sur 4.
Vous aurez à obtenir la confirmation absolue de 66% de vos 3 opportunités que c’est le bon véhicule que votre client voudra posséder et acquérir. C’est avec l’aide de votre directeur de plancher que vous aurez 50% des chances de conclure la vente. Ce qui vous donnera 50 ventes par année simplement en effectuant avec efficacité votre cycle de vente complet
50 ventes sur 300 opportunités vous donnera un taux de conclusion minimale de 16.6%. ( vous êtes près de la moyenne nationale de taux de conclusion en première approche ).
C’est votre suivi qui fera la différence
Ce n’est pas tout, de nos 6 opportunités de la semaine vous aurez une de vendue, mais il en reste 5 qui ont quitté la concession. Vous devez avoir comme objectif de communiquer avec 75% d’entre-eux. ( il y a toujours un 25% de client que vous ne serez pas en mesure de rejoindre )
De ce nombre, votre objectif obtenir 33% de rendez-vous de retour en concession. (ce que l’on appelle un Be-Back) parce que statistiquement parlant 66% de vos rendez-vous (be Back) achèteront lors de leurs 2e visitent en concession.
Voyez ici toute l’importance de travailler nos suivis de client qui paient a 66% plutôt que de 16.6% d’un client en première approche
Donc sur une base annuelle : 5 clients qui quittent la concession fois 50 semaines ce qui nous donne 250 opportunités. En contactant 75% d’entre eux, ce qui représente 187 opportunités de ventes toujours vivantes. Maintenant avec votre objectif de 33% de rendez-vous fermes, vous obtiendrez 61 nouvelles opportunités en personne dans votre concession. Avec un taux de conclusion de 66% vous donnera 40 nouvelles ventes
OK 50 ventes en première approche plus 40 en suivi de rendez-vous ( be-back ) ce qui nous donne 90 ventes sur 300 opportunités originales qui nous ramène a un unit de 30% de conclusion
ceux qui se démarquent tournent au tour de 37% a 45%.
Il nous manque toujours 20 ventes ce qui nous donne plus ou moins une vente et demie par mois.
À la quête de nouvelles opportunités
Gardant l’arithmétique de la vente automobile en tête, avec un taux de conclusion en première approche, et vos suivis de rendez-vous avec assiduité vous aurez besoins de 125 nouvelles opportunités annuels, provenant de votre réseautage ou d’orphelin de la concession. ( soit 2,5 par semaine )
Voilà, le tout est une question d’un peu de connaissance de vos produits. Une bonne dose de vouloir, avec un peu de talent. Et surtout une bonne compréhension de l’arithmétique de la vente automobile.
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