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Les concessionnaires automobiles détiennent l’avenir de la profession de conseiller en vente automobile s’adapter ou disparaître.
L’industrie de l’automobile vit une transformation profonde. La transparence des prix, l’accès à l’information en ligne et l’essor de l’intelligence artificielle (IA) modifient en profondeur les façons de faire traditionnelles. Dans ce contexte en constante évolution, les concessionnaires et les conseillers en vente font face à un défi de taille : La vente automobile s’adapter ou disparaître.
Par Marc Labbé, Coach en vente automobile
Une étude récente a révélé une donnée troublante : la raison numéro un pour laquelle les clients quittent la concession sans acheter est la divergence entre le prix obtenu en ligne auprès du manufacturier et celui présenté par le conseiller. Ce constat est d’autant plus préoccupant que la majorité des concessionnaires ne semblent pas enclins à utiliser les mêmes plateformes numériques que celles mises à la disposition des clients par les manufacturiers.
Il est contre-intuitif de penser que les concessionnaires peuvent offrir une expérience client positive en ignorant les outils numériques que les clients utilisent quotidiennement. Ces plateformes, familières aux consommateurs, offrent une transparence et une accessibilité aux informations qui sont devenues la norme. En s’obstinant à utiliser des systèmes différents, les concessionnaires créent une dissonance et une confusion qui nuisent à la confiance et à la satisfaction du client.
Le consommateur d’aujourd’hui est informé, autonome et exigeant. Il n’est plus nécessaire de se fier uniquement au conseiller pour connaître les caractéristiques d’un véhicule ou son prix. Internet, les sites de comparaison et les outils des manufacturiers offrent un accès instantané à une multitude d’informations. Le client arrive donc en concession armé de connaissances et avec des attentes élevées.
La vente automobile s’adapter ou disparaître.
Face à cette nouvelle réalité, le rôle du conseiller en vente doit évoluer. Il ne suffit plus de négocier le meilleur prix, il faut accompagner le client dans son processus décisionnel, lui offrir une expertise personnalisée, le guider dans ses choix et bâtir une relation de confiance durable. L’honnêteté, l’intégrité et la bienveillance doivent être au cœur de chaque interaction. Le conseiller en vente de demain se doit d’être un véritable guide, un expert qui accompagne le client avec professionnalisme.
Cependant, un système de rémunération basé uniquement sur la profitabilité de la transaction risque d’encourager des comportements qui vont à l’encontre de cette nouvelle vision du métier. Le conseiller, motivé par la commission, pourrait être tenté de privilégier la vente rapide au détriment de la satisfaction et de la fidélisation du client.
Il est donc crucial de revoir les modèles de rémunération des équipes de vente. Plutôt que de se concentrer uniquement sur la marge bénéficiaire, il faut privilégier des indicateurs qui reflètent la valeur ajoutée du conseiller : la satisfaction de la clientèle, la qualité du service, la fidélisation, les recommandations, etc.
La loi 26, qui entrera en vigueur prochainement au Québec, offre une excellente opportunité de repenser le modèle de vente automobile traditionnel. Le concept S.P.O.C. (un seul point de contact), déjà répandu aux États-Unis, permet d’optimiser l’expérience client en confiant à un seul conseiller l’ensemble du processus de vente, de la prise de contact à la livraison du véhicule.
L’intelligence artificielle
L’intelligence artificielle jouera également un rôle clé dans la transformation de l’expérience client. L’évaluation des véhicules d’échange, souvent perçue comme un processus opaque, deviendra plus transparente et équitable grâce à l’IA. Des algorithmes sophistiqués permettront d’établir la valeur marchande réelle d’un véhicule en quelques secondes. L’IA permettra aussi de personnaliser l’expérience client en analysant les données de navigation, les préférences et les habitudes de consommation.
L’évolution rapide de notre industrie nous amène à nous interroger sur l’avenir de la profession de conseiller en vente automobile. L’essor des plateformes d’achat en ligne, la transparence des prix et l’automatisation de certaines tâches pourraient laisser croire que le rôle du conseiller est menacé.
Pourtant, je suis convaincu que le conseiller en vente a encore un bel avenir devant lui, à condition de se réinventer. Le contact humain, l’expertise personnalisée et la capacité à bâtir une relation de confiance restent des atouts précieux.
Le conseiller de demain
Le conseiller de demain devra toutefois développer de nouvelles compétences. Il devra maîtriser les outils numériques, être capable d’analyser les données des clients et exceller dans l’art de la communication et de la relation client.
Plus qu’un simple vendeur, il deviendra un véritable conseiller, un expert capable de guider le client dans ses choix, de répondre à ses questions et de lui offrir une expérience d’achat personnalisée et mémorable.
L’avenir de la profession repose donc sur notre capacité à nous adapter, à innover et à placer le client au cœur de nos préoccupations. Les conseillers qui sauront relever ce défi auront un rôle essentiel à jouer dans l’industrie automobile de demain.
En conclusion, la transparence des prix, l’évolution du rôle du conseiller et l’essor de l’IA nécessitent une réflexion profonde sur les modèles de vente et de rémunération. Il est temps d’adopter une approche qui récompense la valeur ajoutée du conseiller, la satisfaction client et la fidélisation. L’avenir de nos concessions en dépend. Aujourd’hui, j’aurais moins peur d’acheter un véhicule en ligne que de laisser quelqu’un d’autre choisir mes légumes à l’épicerie! Voilà… N’est-ce pas le concept d’achat en Ligne de IGA ?