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Maîtriser le Taux de Conclusion Vente Automobile
Pourquoi le Processus est Plus Important que le Résultat
Dans le monde dynamique de la vente automobile, il est naturel de se focaliser sur les résultats finaux. Les taux de conclusion vente automobile, souvent perçus comme l’ultime indicateur de performance, peuvent facilement dominer les discussions au sein des concessions.
Pourtant, se concentrer exclusivement sur ces résultats peut nous faire perdre de vue ce qui est réellement important : le processus. Comprendre et maîtriser chaque étape de la vente est la clé pour atteindre et dépasser les objectifs.
Cet éditorial explore pourquoi le processus est crucial et comment il peut transformer les taux de conclusion dans votre concession.
Éditoriale du Coach en vente automobile Marc Labbé
Le taux de Conclusion : Un Indicateur Mais Pas une Fin en Soi
Le taux de conclusion vente automobile est souvent vu comme le baromètre du succès. En termes simples, il représente le pourcentage de clients potentiels qui finissent par acheter un véhicule.
Des chiffres comme un taux de conclusion de 20% pour les nouveaux clients, 30% pour ceux qui connaissent votre produit, et au moins 40% pour les clients fidèles, sont des objectifs ambitieux mais atteignables. Cependant, ces chiffres ne sont que des résultats finaux. Pour les atteindre, il faut se concentrer sur le chemin qui y mène.
Les Étapes Clés du Processus de Vente
Le processus de vente automobile est une série d’étapes interconnectées qui, si elles sont exécutées correctement, mènent à une vente réussie. Voici quelques éléments clés de ce processus :
- Accueil et Premier Contact
– L’accueil par un desk manager est la première impression que le client a de votre concession. Un accueil chaleureux et professionnel peut grandement influencer la perception du client et sa décision d’achat.
– Calculer le taux d’accueil par le desk manager et enregistrer cette donnée dans le CRM est crucial. Cela permet de suivre l’efficacité de l’accueil et d’identifier les domaines à améliorer. - Qualification et Relationnel
– La phase de qualification, où le vendeur passe environ 15 minutes à comprendre les besoins et les attentes du client, est essentielle. Cette étape permet de construire une relation de confiance et de montrer au client que ses besoins sont pris en compte.
– Un bon relationnel peut augmenter significativement les chances de conversion. - Démonstration et Walk-Around
– Le walk-around, où le vendeur montre le véhicule au client en ouvrant le capot et la valise, est une étape clé. Le desk doit vérifier que cette étape est bien réalisée.
– Calculer le nombre de walk-arounds effectués et s’assurer que le vendeur crée le désir et apprend quelque chose de nouveau au client sur le véhicule. - Essai Routier
– Le temps entre le premier contact et le retour de l’essai routier devrait être d’environ 40 minutes. Ce timing est crucial pour maintenir l’intérêt du client tout en lui donnant suffisamment de temps pour se familiariser avec le véhicule. - Propositions d’Achat
– Plutôt que de présenter une seule proposition d’achat, en préparer trois augmente les chances que l’une d’elles réponde aux attentes du client.
– Calculer le pourcentage de fois que le vendeur est venu au desk pour préparer ces propositions. - Intervention du Desk Manager
– Le desk manager joue un rôle crucial dans l’intervention (T/O) ou l’entrevue de départ. Ces interactions augmentent les chances de conversion et permettent de recueillir des informations précieuses sur les intentions du client. - Suivi des Clients Walk-Out
– Si le desk a effectué une entrevue de départ, le taux de clients revenant pour une deuxième visite devrait être de 33%. Ce chiffre est un indicateur clé de la qualité des suivis.
– La définition d’un be-back repose sur une prise de rendez-vous téléphonique ferme. Calculer ce taux permet de mesurer l’efficacité des suivis.
Les Taux de Conclusion Idéaux
- Nouveaux Clients : Un taux de conclusion de 20% pour les clients qui n’ont jamais mis les pieds dans votre concession.
- Connaissances et Recommandations : Un taux de 30% pour les clients qui connaissent votre produit ou dont un proche possède votre produit.
- Clients Fidèles : Un taux de 40% pour les clients qui possèdent déjà votre produit. Notons ici que si le taux de conclusion des clients fidèles est en dessous de 50%, cela signifie que ces clients sont « orphelins », c’est-à-dire que leur vendeur initial n’est plus en poste.
L’Impact de l’Équipe de Vente
Chaque membre de l’équipe de vente joue un rôle crucial dans l’atteinte de ces objectifs. Le desk manager, en particulier, est la clé de voûte de ce processus. Il doit, chaque matin, faire le tour des membres de son équipe. Pour calculer le nombre de rendez-vous de la journée.
Cela permet une meilleure planification et assure une couverture optimale de la plancher. Informer le directeur des ventes ou le directeur général du nombre de rendez-vous permet une coordination efficace et évite les surprises.
Conclusion
L’atteinte des taux de conclusion cibles n’est pas une question de magie mais de rigueur et de discipline dans le suivi du processus. En mettant l’accent sur chaque étape de la vente, en s’assurant que chaque interaction est optimisée et que chaque membre de l’équipe comprend son rôle. Les résultats suivront naturellement.
Ce n’est pas seulement le taux de closing qui compte, mais tout ce qui se passe avant. La qualité de l’accueil, la précision de la qualification, l’efficacité du walk-around, la préparation des propositions, et le suivi rigoureux des clients.
En fin de compte, le succès d’une concession repose sur une équipe bien coordonnée et un processus de vente solide. Le desk manager est le Martin St-Louis de votre club, celui qui orchestre et guide l’équipe vers la victoire. En croyant fermement en ce processus et en le perfectionnant constamment, vous ne pourrez qu’augmenter vos ventes et atteindre. Voire dépasser, vos objectifs de taux de conclusion.
Qu’en dites-vous ?
Si ces chiffres de taux de conclusion vente automobile vous interpellent. Contactez le coach pour voir comment entraîner votre équipe de directeurs sur le processus et l’expérience client plutôt que sur le simple pourcentage de résultats. Encore une fois, c’est le processus qui mène aux résultats.
- Contactez le coach à l’adresse suivante : mlabbe@prospecvente.com.
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