Wow, avouez que c’est une bonne question, non? Posez cette question à 6 directeurs des ventes et vous aurez possiblement 6 réponses différentes. Pour ma part, voilà ce que j’en pense!

Je suis très impliqué dans le coaching d’équipe sportive, tant au baseball qu’au hockey. Il y a tellement de similitude entre la vente automobile et les équipes sportives! Dans les deux cas, on demande à nos joueurs ou à nos vendeurs de performer en temps de match. À ce sujet, je vous suggère de lire l’article du coach « Vos vendeurs automobiles sont-ils des athlètes en forme? »

Le parallèle entre une équipe que j’entraîne et une équipe de vendeur automobiles dans une salle de montre est facile à faire!  Tout passe par un excellent coach! Toutes les bonnes équipes ont un bon coach, un bon directeur des ventes.

Un bon directeur des ventes est une personne qui observe les performances et qui peut apporter certains correctifs et qui, surtout, a la capacité de motiver ses troupes et de les guider vers la victoire!

Aucun coach ne peut demander aux membres de leurs équipes de gagner la partie ou de vendre des voitures! Il n’a pas de contrôle sur le résultat mais, sur l’exécution de la tâche par leurs joueurs ou vendeurs. Point à la ligne!

 est constituée de personnalités ayant des forces différentes. Si tous les membres étaient pareils, ils auraient assurément beaucoup de plaisir à travailler ensemble. Par contre, pourraient-ils s’ajuster à la grande démographie de la population que la concession dessert?

Les individualistes à grands talents, parviennent de temps à autre à sortir de belles performances. Par contre, sur une plus longue échelle, ils se font souvent rattraper!

Votre système des ventes doit être clair, compris et adopté par tous. Il doit aussi être renforcé de manière hebdomadaire lors de vos réunions de ventes. (Pour poursuivre le parallèle, nous pourrions dire que les réunions de ventes sont l’équivalent du vestiaire sportif) 

C’est connu, une bonne équipe travaille fort pour remporter ce que l’on appelle les guerres de tranchées. Petit à petit, elle atteindra ses objectifs et ce, jusqu’à la grande victoire. (Nous parlons ici du respect du cycle de vente et des étapes de ventes à franchir avec chaque Pro-Spec Client) Il  y a donc ici en début de match, 4 petits objectifs à atteindre avant de décerner le prix au Pro-Spec Client

1.    Accueil

2.    Qualification

3.    Démonstration capot-valise

4.    Essai routier

Donnez un prix trop rapidement, c’est comme demander un temps d’arrêt au hockey  en première période! À la fin du match,  vous n’aurez plus de ressources!

Les coachs et directeurs ont la responsabilité de préparer de bons entraînements. Ceux-ci doivent faire parti du quotidien. Comme en entraînement physique, ils servent à développer ce que l’on appelle la mémoire musculaire. Pour les représentants, le fait de s’être entraîné et d’avoir pratiqué certaines facettes de jeu leur permettront lorsqu’ils seront  dans une situation  tendue voire ardue avec Pro-Spec Client de s’en sortir avec brio!

Avant chaque début de journée, le bon vendeur doit prendre le temps de réviser son inventaire, programmes incitatifs de ses nouveaux produits et ceux de la concurrence ou encore mieux, de lire quelques articles sur les astuces de la vente avec un Pro-Spec Client.

En temps de match, il est important de connaître où nous en sommes rendus dans la transaction, (Soit de bien connaître les besoins Pro-Spec Client, les données de la transaction achat, location mise de fond comptant et ou échange.)

Durant la joute, il est important que tous les joueurs viennent au banc (dans notre cas au desk) question de se rafraîchir  (Hydratation = ressourcement) et de bien planifier le coup final qui marquera le but gagnant. (Conclusion de la vente avec un Pro-Spec Client).

C’est connu, dans le sport, les mauvaises décisions, les pénalités ou les erreurs se font en fin de séquence de jeu ou de présence sur la glace. Pour éviter le tout, ressourcez-vous au desk le plus souvent possible! Travailler avec un des k n’est pas un signe de faiblesse mais plutôt un signe d’intelligence!

Une fois l’action terminée, la bonne équipe prend le temps de jeter un regard sur le dernier match et pour réviser le déroulement de la transaction et effectuer les ajustements nécessaires pour la prochaine rencontre avec un Pro-Spec Client.  L’équipe doit apprendre de ses défaites et erreurs afin de ne plus les répéter!

s’assure de ne pas prendre chaque adversaire à la légère. Chaque Pro-Spec Client est pris comme un adversaire redoutable!  L’équipe carbure aux défis qui lui sont présentés. En ayant été bien entraînée et en ayant un bon plan de match, il lui sera plus facile de s’exécuter avec plus de rigueur lors des prochains matchs!  Elle fini par remporter les grands honneurs et obtenir les victoires. La beauté de l’automobile est que  les matchs sont toujours à  domicile!

Une équipe qui met en place les éléments énumérés ci-haut, sera une équipe imbattable! A condition de faire de bons choix au repêchage. Pro Spec Vente se fait un point d’honneur de vous assister dans cette dernière étape et de collaborer avec vous afin de vous offrir les meilleures recrues pour vos équipes!&n bsp;

Là- dessus bon match!

D’accord ou pas, j’aime lire vos commentaires par le biais du courriel à mlabbe@prospecvente.com