Éduquer, éduquer et éduquer nos Pro-Spec Client

Par Marc Labbé Coach en vente automobile

C’est connu, au fil des années, les clients qui visitent les salles de montre d es concessionnaires automobiles sont de plus en plus instruits. Ils en connaissent beaucoup plus grâce à la grande quantité d’informations qui circulent sur internet, jumelés aux différentes émissions d’information sur le sujet tant à la radio qu’à la télévision. Aujourd’hui, le consommateur qui est à la recherche d’une voiture ne franchit plus la porte du concessionnaire naïf comme jadis. C’est bien mieux ainsi pour tous!

Pour tous ?

Peut-être que non. Le fait que le client soit plus instruit ou connaisseur a contribué à une augmentation de médiocrité sur la performance de certains représentants en vente automobile… On me dit souvent que la seule préoccupation des clients est le prix… (Dommage pour eux!)

Je m’explique.

très souvent, les représentant s en vente automobile me disent que les clients qui les visitent leur répondent en leur disant :

Ta voiture, je le connais!
Mon beau-frère ou collègue en possède une!
Je l’ai vu au salon de l’auto ou dans une autre concession!

Dès ce moment, le représentant des ve ntes procède à une présentation d’une soumission de prix en implorant les cieux qu’il sera le plus bas et, par le fait même qu’il obtiendra la vente!

N’oubliez pas!

Votre plus grand compétiteur n’est pas la concession en face de la vôtre, mais plutôt le vendeur qui aura bien répondu au préalable à votre client. Qui lui aura fait une aussi bonne ou meilleur présentation et ou impression que vous, C’est contre lui que vous êtes comparés!

Découvrez qui est votre client!

Souvenez-vous, lorsque vous rencontrez un nouveau client, vous devez vous intéresser à lui et découvrir quelques facettes, de lui-même !

Qui est-il?
Où demeure t- il ?
Quel métier fait-il?
Quels sont ses passions ou hobbys…?

Le but est de découvrir des atomes crochus et des points communs avec votre client. Ceci facilitera la communication entre vous et votre client. Souvenez-vous que :

Les gens achètent des voitures et magasinent des vendeurs…

Vous aurez le mandat »d’éduquer » votre client sur vous. (vous vendre un peu) De lui démontrer que vous êtes une bonne personne, et que vous avez peut-être des similitudes avec lui (Passion commune, animaux domestiques, enfants, etc.). Ceci éliminera certains préjugés que votre client pourrait avoir contre votre profession.

Quand vient le temps de vous intéresser au métier du client, souvenez-vous qu’il y a une grande différence entre les questions :

· vous travaillez à quel endroit?

· Que faites-vous comme métier?

Intéressez-vous aux gens, car les gens sont intéressants

Demandez à votre client de vous »Éduquer » sur son métier ou sur ses passions! Vous découvrirez des gens passionnés qui vous raconteront avec joie leur quotidien! Qui sait ce que cela peut vous apporter. (Au mieux, vous en connaîtrez un peu plus à la fin de la journée)

Une fois la relation de confiance établie, discutez du processus d’achat, demandez au client de vous faire connaître sa manière d’acheter ses voitures. (expérience d’achat). Il vous racontera ce qu’il préfère et ce qu’il déteste. (l’empathie est de mise) Si le client à une voiture en échange, demandez-lui de vous parler de sa voiture. Allez en profondeur afin de savoir ce qu’il a ime et ce qu’il n’aime pas sur sa voiture.

Éduquer sur votre produit

Il est grand temps de cesser de croire que tous les clients sont des experts et connaisseurs de votre produit. Un client qui n’aura pas perçu de complicité entre vous et lui risque d’avoir pour discours uniquement la question du prix.… Lorsque vous négociez sur une question de prix, vous êtes sur un terrain à vocation rationnelle plutôt qu’émotionnelle. Sachez que les victoires se remportent beaucoup plus du côt� � émotionnel que rationnel!

Une fois que votre objectif d’établir une relation de confiance est atteint, il faut maintenant créer le désir et lui donner envie de posséder votre produit. Ceci n’est pas de tout repos! Car elle demande certaines actions de votre part. Lorsque le client vous informe qu’il connait votre produit, vous devrez valider avec lui quelques points lors de la démonstration capot valise… afin de vous assurez que votre compétiteur n’aurait pas oublié un ou deux points très importants sur votre produit. (vous vous souvenez comment faire une démonstration capot valise?)

C’est exactement en Éduquant votre client sur votre produit, en lui apprenant quelque chose de nouveau que vous effectuerez une vente! Bref, éduquer à votre client ce petit fait ou élément de plus que votre compétiteur aura omis de lui mentionner.

Éduquer, c’est bien mieux et bien plus facile que de vendre…

Cessons d’avoir de s petites phrases toutes faites qui nous font croire qu’en les disant, le client fera « WOW! Je la veux! » comme,

– C’est la voiture la plus vendue dans sa catégorie

– Elle consomme 4L au 100km

– Elle possède la plus haute cote de sécurité

– Etc., etc., etc.

Remplacez-les par

– Laissez- moi vous expliquez, pourquoi c’est la voiture la plus vendue dans sa catégorie

– Laissez-moi vous expliquez, pourquoi elle consomme si peu

– Laissez-moi vous expliquer, comment elle a reçu la plus haute cote de sécurité

Avouez que c’est plus intéressant de faire expliquer quelques choses que de se faire vendre.

»Éduquer », nous permet de mieux dialoguer avec notre client sans pour autant que celui-ci soit sur la défensive. Pour cela, il vous faut connaître à fond votre produit. Vous devez être à l’affut des nouveautés tant de votre manufacturier que de l’industrie en général.

Donc, soyez informés sur vos clients. Chaque jour, pensez à apprendre quelque chose de nouveau afin d’être en mesure de le répéter à tous vous nouveaux clients. Vous verrez que vos résultats seront plus grands. Essayez- le ! Le pire qu’il puisse vous arriver est que vous soyez plus connaisseurs que votre prochain client!

D’accord ou pas, »éduquer » moi sur votre opinion… j’adore vous lire par le biais du courriel ; mlabbe@prospecvente.com