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Vente automobile, votre image est plus vite que le son
Par Marc Labbé Coach en vente automobile
Plein d’articles expliquent la théorie de la vitesse du son. Mais en ce qui nous concerne la vitesse du son est représentée par temps alloué de nos Pro-Spec Clients pour nous écouter pour finir par nous demander… « Ça coûte combien ton truc…? »
Donc, comme il faut aller toujours de plus en plus vite dans la vie. Je me suis mis à analyser qu’est-ce qui est plus vite que le son.
À l’époque, il y a eu Lucky Luke ce célèbre cowboy qui tirait les méchants du Far West plus vite que son ombre. Mais en automobile… qu’est-ce qui est plus vite que le son d’un « vendeur de chars »?
Eh oui, c’est l’image… en vente comme la perception visuelle humaine « Image is everything » (l’image est tout) est plus puissante que la compréhension auditive, alors pendant combien de temps faudra-t-il parler à notre Pro-Spec Client pour finalement le convaincre que ce qu’on lui dit est pertinent et surtout très intéressant.
Vous aurez beau avoir des établissements de plus de 10 millions, si le Pro-Spec Client est accueilli par une caricature de « vendeur de chars » ce sera, « merci beaucoup j’ai ta carte et je te rappelle »
Qu’est-ce qu’une caricature de « vendeur de chars »
Plus fort que le son est le mouvement
À propos d’être professionnel, vous pourriez m’en parler aussi longtemps que vous le voudrez bien, mais mes yeux et mon jugement seront toujours beaucoup plus rapides que les sons que vous émettrez.
Que vous le vouliez ou pas, les gens jugent rapidement, dès les premiers regards, ils vous observent, ils vous « scannent » de haut en bas, à la recherche de signes qui leur permettraient de vous classifier dans leur esprit, et ce, très rapidement.
Il y a quelques signes qui au travail peuvent mener à de mauvais préjugés sur nous comme;
– Tatou et piercing apparents
– Bijoux excédants
– Vêtements « mous »
– Des p’tits bouts de barbe ou de barbichette
Il y a aussi vos mouvements brusques ou saccadés (mauvais signe de nervosité) votre langage non verbal, comme être assis au fond d’une chaise en mode dé sintéressement et surtout, vos yeux. Ils vous trahiront rapidement. Lorsqu’on parle à quelqu’un et qu’il a l’esprit ailleurs, il est très facile de lâcher prise.
Intéressez-vous aux gens,
car les gens sont très intéressants
Le tout débute à l’accueil
Saviez-vous que 71% des Pro-Spec Clients qui visiteront les salles de montres au Québec ne recevront pas une poignée de main d’accueil lors de leur arrivée? C’est malheureux, mais c’est ainsi… pourquoi?
– mauvaise préparation de celui qui doit répondre. Hésitation sur le but du client à savoir si c’est un client pour un retour, pour un de ces confrères, un client du service, ou quelqu’un qui veut tout simplement une brochure pour un ami…
– Il y a aussi le c hoc des générations, ce n’est pas dans les mœurs des plus jeunes le contact humain. Ils sont ainsi et ils représentent ici la majorité de nos équipes des ventes
Se ressemblent se rassemblent
Le portfolio est un outil fort utile pour démontrer la personne qui est cachée derrière l’étiquette que les gens nous ont attribuée à tort ou à raison de « vendeur de chars » dans certaines situations l’utilisation du portfolio peut désamorcer les tensions ou les craintes que le Pro-Spec Client peut avoir envers vous, la concession
Le portfolio est utilisé sous différentes formes. Comme des photos de vous, votre famille, vos petits animaux, vos passe-temps ou voyages soient au mur ou dans un album sur votre bureau.
Il peut être aussi un objet comme une balle de golf, un « mini » article de votre passion. Qui sait le Pro-Spec Client qui est assis devant vous, a peut-être les mêmes passions que vous. Ce qui fer a en sorte qu’il s’ouvrira à vous et la conversation / négociation sera plus conviviale.
vous ne pouvez vendre à des étrangers…
Dans l’exercice, « why buy here »
Pourquoi acheter chez vous? Pas grand message radiophonique qui fait vendre la place. Donc est-ce que c’est l’environnement et le décor de votre salle de montre qui donne envie à vos Pro-Spec Clients d’acheter chez vous? Qu’elle en est l’ambiance,
– Est-ce que l’on veille au corps d’un défunt? (on entendrait une mouche volée)
– Ou l’ambiance est à un air de fête.
– Il suffit de penser aux boutiques de vêtements ou les restos style sportif. L’ambiance y règne à flot, ce qui fait sécréter une glande dans la tête de l ‘acheteur et qui lui donne envie d’acheter
Dans les évènements de ventes privées, le dirigeant d’entreprise achète quoi, au juste? Un évènement ou une atmosphère? Poser la question c’est y répondre non?
D’accord ou pas, j’aime lire vos commentaires par le biais du courriel à mlabbe@prospecvente.com