Conseiller en vente automobile : s’habiller pour charmer

« Ton allure parle avant que tu ouvres la bouche. »

Le Plus-Pro de la semaine

#132

Par Marc Labbé – Coach en vente automobile

Conseiller en vente automobile
S’habiller pour charmer

Il fut un temps où le veston et la cravate étaient non négociables pour tout conseiller en vente automobile, même en pleine canicule de juillet. Les temps ont changé, et c’est tant mieux — le décontracté professionnel a pris sa place, avec raison. Cependant, il y a une limite entre décontracté et négligé, et cette limite, plusieurs conseillers l’ont oubliée en cours de route.

L’IMAGE NE FAIT PAS LA VENTE — MAIS ELLE OUVRE OU FERME LA PORTE

Le jugement s’installe avant le premier mot

À tort ou à raison, un client se fait une idée de vous en quelques secondes, bien avant que vous ayez dit un seul mot. C’est injuste, mais c’est humain — des chercheurs de Princeton ont même démontré que ce jugement se forme en une fraction de seconde, bien avant toute conversation. Cette première impression détermine s’il vous voit comme un professionnel en qui il peut avoir confiance, ou comme le stéréotype qu’il cherche justement à éviter. Dans nos formations, un objectif revient à chaque mise en situation d’accueil : “ne rien laisser paraître qui pourrait nourrir un préjugé.” Rien de plus, rien de moins.

Tout dépend d’où vous travaillez

Ce n’est pas noir ou blanc. Une concession haut de gamme en milieu urbain n’a pas la même tolérance qu’un point de vente en région. Le décontracté peut très bien passer à un endroit et nuire à un autre. Le bon réflexe : observer ce que votre clientèle et votre direction des ventes attendent, et vous ajuster en conséquence — sans jamais glisser vers le laisser-aller.

La confiance se gagne — mais l’image ouvre la porte

Soyons clairs : ce n’est pas votre habit qui vend le véhicule. La vraie clé, c’est la confiance, et la confiance, ça se construit avec le temps passé auprès de votre client. Mais votre image, elle, agit avant même que cette confiance ait la chance de se bâtir. Autrement dit, c’est votre carte de visite avant que vous ayez ouvert la bouche — et le choix de couleurs et de style d’un conseiller en vente automobile n’est jamais totalement neutre aux yeux d’un client, comme le coach l’expliquait déjà dans Avec la couleur du succès en tête. Vous connaissez sûrement ce vêtement dans votre garde-robe — celui que vous portiez à votre entrevue d’embauche, celui qui vous fait sentir irrésistible. Chaque nouveau client qui entre chez vous, c’est un peu comme une nouvelle entrevue. On le dit souvent : les gens n’achètent pas juste un véhicule, ils magasinent un vendeur. Vous méritez d’être choisi.

Les détails qui trahissent — ou qui vendent

Un polo défraîchi, une chemise froissée, un pantalon mal repassé : ce sont de petits détails, mais ils parlent fort. Et vos souliers en disent encore plus long que vous ne le pensez — beaucoup de clients les regardent sans même s’en rendre compte. Un coup de brosse à peluche, un coup de cirage, un coup de peigne, et le sourire qui va avec : ça ne prend pas cinq minutes, et ça change complètement l’impression que vous laissez.

Mot du coach

En 25 ans, j’ai vu le code vestimentaire du conseiller en vente automobile s’assouplir, et c’est une bonne chose. Mais ne confondez jamais confortable et négligé. Votre image, c’est un investissement direct dans vos revenus — pas une contrainte imposée par un directeur des ventes. À quand remonte la dernière fois que vous avez investi dans une pièce de vêtement qui vous rend irrésistible?

Ton client te choisit avant de choisir un véhicule.
Habille-toi pour être choisi.