Ce que les clients s’attendent d’un représentant en vente automobile

Par Marc Labbé – Coach en vente automobile

On dit souvent que les clients cherchent le meilleur prix. Jusqu’à un certain point, c’est vrai! Chez Pro-Spec Vente, on se plait à dire à qui veut l’entendre que les gens achètent une voiture, mais magasine un vendeur. À défaut de trouver ce qu’ils cherchent vraiment chez un vendeur, ils se retournent tous inévitablement vers le prix. Mais qu’est-ce que les clients s’attendent d’un représentant en vente automobile?

Jetez un regard nouveau sur celui ou celle qui dictera vos résultats. Soyez un peu plus attentif aux attentes de vote prochain client.

Un minimum de décorum

Lors de l’accueil en salle de montre de la concession, à l’approche du représentant, les clients s’attendent à voir un professionnel bien vêtu. Ainsi, ils n’ont pas à se poser la question à savoir si c’est un employé ou un client qui s’approche vers eux. Si le vendeur est habillé de la même manière que lorsqu’il fait ses courses le samedi matin, eh! bien, il risque de ne pas se faire prendre au sérieux! Et voilà comment les dollars s’envolent, parfois!

Un individu sympathique et jovial

Lors du premier contact, les clients veulent faire affaire avec quelqu’un d’enjoué, de sympathique et de bonne humeur. C’est tout de même un beau jour, car ils viennent à la concession pour effectuer un nouvel achat. Les clients ne s’attendent pas à faire la rencontre d’un représentant en préarrangement funéraire. Pour contrer cette perception, mettez un peu de joie dans votre voix. Donnez envie à votre client de vous écouter un peu plus avant qu’il vous demande : « Combien ça coûte? »

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Être à l’écoute des besoins est essentiels

En pays de connaissance

Rien de plus rassurant pour un client que de se retrouver en pays de connaissance. Veillez donc à créer des liens en tentant de découvrir les points communs que vous avez avec votre client. Trouver les atomes crochus qui vous unissent minimisera sa résistance. Résultat : il vous écoutera. Si votre client désire en savoir un peu plus sur vous que sur la voiture, alors vous êtes sur la bonne voie. Investir dans la découverte de points communs peut vous faire gagner des points!

- Sugestion de lecture complémentaire l’article : La vente c’est non QUOI, mais de QUI

Une écoute empathique

C’est connu en vente, il importe d’écouter deux fois plus que de parler. Ayez une oreille attentive autant sur les besoins que sur les peurs et les angoisses du processus d’achat de votre client. Aller au rythme du client peut démontrer exactement ce que le client tente maladroitement de cacher. Développer une bonne écoute peut vous aider à mieux entendre le son du tiroir-caisse!

Un expert en la matière

On reconnaît un professionnel dans la façon dont il exerce son métier, et non dans le métier qu’il exerce. Une bonne présentation de votre produit dévoilera deux aspects. Le premier, les caractéristiques de votre produit et le deuxième, les caractéristiques de votre professionnalisme. Il vous sera difficile de cacher vos connaissances sur votre produit si vous ne connaissez pas votre produit. Le prix d’une vente est équivalant au temps passé à faire la démonstration de votre produit. Passer du temps à expliquer votre véhicule, c’est payant!

Un enseignant de nature

Les clients apprécient grandement les explications claires et précises. Ils et ne seront pas gênés de poser de bonnes questions, car ils sont confiants que les réponses seront d’une clarté sans équivoque. La transparence est bénéfique et ne donne pas envie à votre client d’aller vérifier vos dires chez un autre concessionnaire. Un client dans votre concession, c’est mieux que chez votre compétiteur!

Un ton convaincu et convaincant!

Oui, oui, les clients aiment bien que leur représentant en vente automobile soit aussi un passionné du produit qu’il désire acquérir. Cela vient en quelque sorte confirmer le choix de votre client. Par contre, n’oubliez pas que le vendeur convaincu et convaincant doit l’être en tout temps. Sans quoi ce manquement à la règle pourrait effrayer votre client et lui faire quitter la concession sans avoir acheté votre produit. Et ça, vous le savez, ce n’est pas le fun!

La même vraie personne

Les clients aiment retrouver la même personne à la livraison que celle qu’ils ont appris à découvrir et à apprécier. Bref, la personne en qui ils ont eu entièrement confiance. Avoir la même attitude lors de la prise de possession du véhicule fera en sorte que les clients seront rassurés et confiants envers l’achat effectué. Un client content qui parle de vous, c’est vraiment gratifiant!

De connaissance à ami

Les clients n’apprécient pas toujours le processus de relance de la concession. Ils n’aiment pas constater que leurs noms ont été placés sur une liste de clients à courtiser, et ce, surtout quand ils sont joints via un système téléphonique automatisé. Ils détestent en fait être sollicités par téléphone pour se faire inviter à effectuer une visite en concession avec un représentant. De loins ils préfèrent de loin garder contact sur une base régulière avec celui qui a monté dans l’échelle des valeurs d’amitié, celui qui est passé de simple représentant à connaissance, et maintenant à ami.

Car le défi en fin de compte est de convertir un acheteur en client pour la vie. Et ça, c’est une richesse inestimable d’avoir en sa possession une clientèle fidèle.

Vous pouvez réaliser maintenant que les clients qui cherchent uniquement un prix, c’est parce qu’ils n’ont pas eu affaire à quelqu’un possédant tous les attributs mentionnés dans cet article. Posséder ces qualités essentielles ne vous coûte rien. C’est gratuit! Mais tellement payant pour vous qui êtes représentant en vente automobile!

Ce que les clients s’attendent d’un représentant en vente automobile

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