Découvrez l’ arbre de la vente pour les vendeurs automobiles

Par Marc Labbé, Coach pour vendeurs automobiles

C’est bien connu dans l’univers de la vente automobile, les vendeurs automobiles fonctionnent avec un système de vente qui est communément appelé une ‘’track de vente’’. Cette façon de faire leur permet de bien effectuer les différentes étapes lorsqu’un client se présente à la concession. Par définition, le mot ‘’track’’ s’inspire d’un circuit ayant un début et une fin. Comme les besoins des clients et les traits de personnalité de chacun d’entre eux sont bien différents, la vente automobile s’apparente davantage à un arbre. Voici donc ma vision de l’arbre de la vente pour les vendeurs automobiles.

La composition de l’arbre Pour qu’un arbre grandisse et produise des fruits, il doit à la base avoir de bonnes racines latérales. Ces dernières doivent s’ancrer dans un sol fertile et riche en minéraux. Par analogie avec le monde de l’automobile, le sol est en soi la concession. Quant aux racines latérales, ce sont les qualités qu’un vendeur automobile doit développer. Il y a principalement trois embranchements possibles pour un vendeur. Il s’agit de :

Posséder un goût inné pour la conversation avec des étrangers. Ces derniers sont en fait les clients en première visite en concession. La qualité est donc d’avoir de l’entregent.
Être passionné par le produit. En effet, plus vous connaissez votre produit, plus vous serez professionnel envers les interrogations de votre client.
Connaitre les techniques et les différentes étapes de la vente automobile.

Finalement, le tronc de votre arbre sera la connaissance des étapes que vous devrez effectuer avec chacun des clients. Plus vous connaitrez vos étapes plus votre arbre sera droit et gravitera vers le haut… du tableau des ventes. Comme les besoins de chacun de vos clients sont différents, vous aurez à utiliser l’un ou l’autre des embranchements proposés pour réussir à conclure une vente.

Les besoins de vos clients sont comme le vent qui souffle. En effet, dans certaines situations, vos clients préfèreront opter pour une location plutôt qu’un achat. De ce fait, vous aurez à vous orienter vers les besoins du client. À d’autres moments, vous aurez affaire à un client plus observateur qu’acheteur. Il vous arrivera également d’accueillir des clients pressés qui voudront que le processus soit accéléré. Bref, peu importe le client que vous aurez à servir, vous devrez plier devant chacune de ses exigences, et ce, sans pour autant vous « briser en deux »!

Dans le houppier de l’arbre se retrouvent les traits de personnalité, représentés ici par les branches et le feuillage. Ainsi, les vendeurs qui ne s’investissent pas à fond dans leur carrière demeureront toute leur vie des rameaux. Et ceux qui prennent à cœur leur métier, et qui peaufinent leur technique de vente, leurs connaissances du produit et leur relation avec le client, deviendront des branches solides sur lesquelles les concessionnaires pourront s’appuyer. Le feuillage, vous l’aurez compris, est votre personnalité. Il est le reflet de ce que les clients pensent de vous. Votre personnalité est donc ce qui vous distinguera des autres vendeurs automobiles et qui fera en sorte qu’un client vous choisira lors de son achat.

Votre concession, votre sol!

La qualité du sol appartient à votre concession, plus particulièrement à votre directeur de plancher. En effet, c’est à lui de s’assurer que le sol soit toujours fertile. Pour ce faire, il doit l’arroser de ses connaissances du produit, du rayonnement de son enthousiasme et de sa motivation. Quant au vendeur, il doit se tenir tout près du directeur, un peu comme un tuteur le fait pour un arbre, afin de s’assurer de « pousser » bien droit.

Les concessions qui ne possèdent pas de directeur de plancher pour veiller sur leur verger de vendeurs automobiles seront victimes rapidement de contaminants de toute sorte.

Vous comprenez maintenant que si les vents sont trop forts et que si l’arbre n’a pas de bonnes racines à la base, alors il risque de se déraciner. En analogie à ce propos, le vendeur qui abandonne ou qui est congédié… est en quelque sorte déraciné de la concession.

Maintenant pourquoi un arbre au lieu d’une ‘’track’’ de vente?

La réponse est simple. Comme chaque client que vous rencontrerez sera différent, vous aurez à prendre différentes avenues pour arriver à vos fins. Les embranchements de l’arbre sont donc plus à propos qu’une ‘’track’’, qui va d’un point A à un point B, puis à un point C; ce qui ne correspond pas vraiment au déroulement d’une rencontre avec un client. Mise en garde cependant : vous vous devez de connaitre l’ensemble de chacune des étapes de vente. En effet, chacune des étapes de la vente automobile que vous maitriserez deviendra une branche de plus à votre arbre.

Plus vous aurez de branches à votre arbre, plus il sera facile pour votre client de les gravir, car elles seront toutes à sa portée.

Toujours pas convaincu?

Pourquoi croyez-vous qu’un vendeur qui débute dans le domaine est affectueusement appelé un green? Souvenez-vous qu’une pomme verte qui est attachée à un arbre continuera de croitre et de s’épanouir, pour ensuite se détacher de l’arbre et tomber au sol, lorsqu’elle sera rendue à maturité.

Puis si personne ne ramasse la pomme mûre, bien, elle finira par… pourrir au sol!

Vous comprendrez qu’au printemps venu, il est temps de vous magasiner un nouvel arbre pour le planter dans le jardin de la concession.

Dans la même lignée de lecture, je vous suggère le Plus-Pro no 33 intitulé Cultiver son jardin de la prospérité et le no 102 titré Le pomiculteur automobile.

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Sur ce, bonne vente à tous!

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