Conseiller en vente automobile : les pneus d’hiver, ta raison de rappeler tes clients

« Ton client a besoin de pneus d’hiver. Toi, tu as besoin d’une bonne raison de l’appeler. »

Le Plus-Pro de la semaine

#134

Par Marc Labbé – Coach en vente automobile

Conseiller en vente automobile : les pneus d’hiver, ta raison de rappeler tes clients

D’avril à la fin septembre, personne ne pense aux pneus d’hiver. Ton client est reparti avec son véhicule, le soleil brillait et l’hiver semblait bien loin. Pourtant, au Québec, les pneus d’hiver sont obligatoires du 1er décembre au 15 mars. Chaque client livré au printemps ou à l’été devra donc s’en procurer. La vraie question : est-ce que ce sera avec toi, ou ailleurs?

Les pneus d’hiver ne font pas ta prochaine vente — mais ils t’ouvrent la porte de ton client

Ta liste est déjà dans ton CRM

Reprends toutes tes livraisons d’avril à la fin septembre. Identifie chaque client qui n’a pas acheté de pneus d’hiver avec son véhicule. C’est ta liste d’appels. Ensuite, crée une tâche dans ton CRM pour le premier samedi d’octobre. Ce jour-là, tu appelles tes clients ciblés, un à un.

Prépare le terrain avec le service

Avant d’appeler, rencontre tes départements du service et des pièces. Vérifie les prix et l’inventaire des pneus, puis réserve des plages horaires pour l’installation. En octobre, le service déborde. Tu ne veux surtout pas vendre une soumission que le service ne pourra pas livrer avant décembre.

Commence par la relation, pas par la vente

Au téléphone, demande d’abord à ton client si son véhicule répond à 100 % de ses attentes depuis la livraison. Écoute vraiment sa réponse. Ensuite, demande-lui s’il a déjà prévu l’installation de ses pneus d’hiver. S’il ne l’a pas fait, demande-lui la permission de lui envoyer une soumission. C’est le genre d’appel qui démontre le pouvoir du suivi téléphonique : tu appelles pour rendre service, pas pour vendre.

Une soumission clé en main, avec une plage horaire

Ton client pense souvent que les grandes surfaces sont moins chères. Explique-lui que ton manufacturier a un grand pouvoir d’achat et que tes prix sont compétitifs. Joins à ta soumission une plage horaire réservée pour l’installation, et précise-lui que la concession accorde toujours la priorité à ses propres clients. Il se sent privilégié et il n’a plus rien à organiser.

Rappelle-lui aussi les irritants qu’il évite avec toi : trouver un endroit pour l’installation, prendre un rendez-vous, transporter et manipuler ses pneus. Et la plupart des concessionnaires offrent l’entreposage des pneus. Pour un client qui habite en condo, c’est un avantage marqué.

Termine avec ton CRM et tes références

Après chaque appel, mets ton CRM à jour : sa satisfaction, sa décision pour les pneus et tout nouveau détail sur sa vie. Puis, avant de raccrocher, pose une question simple : « Connais-tu quelqu’un dans ton entourage qui cherche un véhicule en ce moment? » Tu viens de lui rendre service. C’est le meilleur moment pour la poser.

Mot du coach

En 25 ans, j’ai vu trop de conseillers attendre que le client revienne de lui-même. Un seul appel bien fait te permet de prendre des nouvelles, de rendre service, de générer une vente au service après-vente et d’ouvrir la porte aux références. Pendant que les autres attendent, toi, tu te démarques comme un vrai professionnel.

Ton client oubliera le prix de ses pneus.
Il n’oubliera jamais qui lui a rendu service.

« Allez au travail — et surtout, bonne vente! » – Coach Labbé

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