« Tes 3 objectifs. Chaque client. Sans exception. »
Pour rejoindre le Coach en vente automobile
1 seul numéro sans frais: 1 866 359.3233
ou par courriel mlabbe@prospecvente.com
Conseiller en vente automobile : qu’est-ce que tu vends vraiment ?
« Ce que tu vends, c’est rarement ce que le client achète. »
Le Plus-Pro de la semaine
#131
Par Marc Labbé – Coach en vente automobile
Qu’est-ce que tu vends, au juste ?
Pose la question à n’importe quel conseiller en vente automobile et tu vas obtenir la même réponse : « Je vends des voitures. » C’est pourtant la mauvaise réponse.
En effet, en 2026, le client qui entre dans ta concession a déjà vu le véhicule en ligne sur AutoTrader. Il connaît déjà le prix et a comparé plusieurs options. Il a même regardé des vidéos YouTube dessus. Par conséquent, si tout ce que tu as à offrir c’est le prix, tu as déjà perdu avant même d’avoir ouvert la bouche.
Ce que tu vends, c’est en réalité bien plus grand que le véhicule.
Les 4 éléments que tout conseiller en vente automobile doit maîtriser
#1 — Commence par vendre ta concession
Ton client n’achète pas juste un véhicule — il choisit avant tout une concession où il va revenir pour son entretien, ses réparations et son prochain achat. Autrement dit, il choisit une équipe en qui il a confiance.
C’est pourquoi tu dois lui parler de l’histoire de ta concession, de son implication dans la communauté et de la qualité de son service après-vente. Donne-lui une raison solide de faire confiance à l’endroit avant même de faire confiance au produit.
📚 À lire aussi : L’importance de créer des liens avec tes clients en concession
#2 — Mets de l’avant les bénéfices, pas les caractéristiques
Personne n’achète un moteur de 2,0 litres turbo. En revanche, les gens achètent la sécurité de dépasser sur l’autoroute, la fierté d’entrer dans un stationnement et le confort d’un vendredi soir sur la 40.
En somme, connais ton produit assez bien pour le traduire en émotions. C’est ça qui fait signer — pas la fiche technique.
📚 À lire aussi : Les qualificatifs qui font vendre
#3 — Le conseiller en vente automobile doit aussi se vendre lui-même
C’est le plus important des quatre — et pourtant, c’est celui que la plupart des conseillers négligent complètement.
En effet, le client qui te fait confiance va non seulement accepter ton prix, mais il va revenir te voir dans 4 ans et t’envoyer son entourage : son frère, sa voisine, son patron.
Alors trouve des points en commun. Découvre ce qui l’allume dans la vie et montre-lui que t’es là pour lui, pas juste pour la commission. Ça, ça ne s’apprend pas dans une fiche technique — ça s’apprend sur le terrain.
📚 À lire aussi : Tes 3 objectifs — chaque client, sans exception
#4 — Le prix : traite-le comme une conséquence, pas un point de départ
Bien sûr, le prix est toujours une préoccupation pour le client. Cependant, ça ne devrait jamais être ta priorité comme conseiller.
Maîtrise bien les 3 premiers éléments et tu n’auras presque plus à défendre ton prix. En fin de compte, le client qui a confiance en toi, en ta concession et en ton produit va trouver une façon de s’arranger avec le chiffre.
Le mot de la fin du coach
Dans notre formation e-learning pour devenir conseiller en vente automobile, c’est justement l’un des premiers principes qu’on enseigne : avant de parler de prix, tu dois d’abord avoir vendu la place, le produit et toi-même.
De plus, les conseillers qui maîtrisent ces 4 éléments sont ceux qui ferment le plus de transactions — et qui récoltent le moins d’objections sur le prix. Ce n’est clairement pas une coïncidence.
La place d’abord. Le produit ensuite. Toi avant tout.
Le prix suivra.
Allez au travail — et surtout, bonne vente ! 🚗
Tu désires prendre le volant de ta prochaine carrière ?
Deviens conseiller en vente automobile
Notre formation e-learning te donne les outils concrets pour performer dès ta première semaine en concession.
La vente automobile, est-ce pour vous ?
Viens prendre un café avec le coach
Télécharge le e-book du coach en vente automobile pour seulement 2,99 $
Articles similaires
