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Les qualificatifs qui font vendre
Le Plus Pro de la semaine no. 106
Par Marc Labbé Coach en vente automobile
Beaucoup de vendeurs oublient que dans l’action de vendre, il y a l’étape où ils doivent créer, chez le client, le désir de posséder leur véhicule. Et susciter le désir ne constitue pas seulement à présenter le prix et espérer que votre client s’exclame de joie et procède à l’achat du véhicule. Vous devrez, dans l’action de vendre, démontrer les caractéristiques du véhicule, et ce, jusqu’à ce que le client désire le posséder. Pour vous aider sur cet aspect, je vous propose d’utiliser tous les qualificatifs qui font vendre.
L’utilisation des qualificatifs à répétition est un attribut que les allophones utilisent beaucoup plus que nous. C’est dans leurs gènes! Nous, c’est la gêne qui nous retient! Pourtant, sachant que chaque fois que vous ajoutez un qualificatif à un descriptif tant émotionnel (comment vous vous sentez) que rationnel (caractéristiques du véhicule), vous contribuez à imprégner dans le subconscient de votre client l’envie de faire des affaires avec vous et de posséder votre véhicule.
Une phrase est normalement constituée d’un sujet, d’un verbe et d’un complément; du moins, c’est ce qu’on enseigne! Le complément est bien sûr de temps à autre accompagné d’un qualificatif. Cela fait en sorte d’embellir et de nourrir l’image de la personne à qui on s’adresse.
Voici quelques exemples de qualificatifs que vous pourrez insérer, au quotidien, lors de votre cycle de vente :
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Lors de l’accueil : traditionnellement, vous dites : « Bonjour, je m’appelle Marc et vous, quel est votre nom? ».
Et si on remplaçait ces mots par : « Bien le bonjour, je m’appelle Marc. Et à qui ai-je le plaisir? ».
Puis enchaîner, après avoir obtenu le nom du client, par : « Cela me fait vraiment plaisir de vous rencontrer. Comment puis-je vous être utile en cette belle journée? ».
- Pour la qualification: une fois que le client vous aura expliqué ce qu’il recherche, hâtez-vous de répondre : « C’est un excellent choix, nous en vendons beaucoup ces temps-ci »!
- Pour la couleur: empressez-vous de dire : « C’est une superbe couleur que vous avez choisie »!
- Pour la présentation du prix : « Je suis heureux. J’ai réussi à vous obtenir une excellente proposition pour le choix de votre belle voiture. Je suis certain que vous serez content. »
Et maintenant que vous avez saisi l’essence même de ce Plus-Pro, je vous invite à l’expérimenter. En meublant vos réponses. Le plus souvent possible, avec de beaux et positifs qualificatifs, vous ferez en sorte de renforcir la prise de décision de votre client. En effet, vous l’aiderez à faire son choix de véhicule. Et par le fait même, cette façon de faire éliminera les mauvais préjugés que votre client pourrait avoir vis-à-vis votre profession.
N’oubliez pas de commenter et de partager ce Plus-Pro. Je m’assurerai de m’y joindre. J’apprécie grandement chacun de vos commentaires. Ils me nourrissent et m’incitent à toujours vous offrir davantage de contenu de qualité.
Là-dessus, passez une superbe belle journée, et surtout réussissez de fabuleuses ventes!