Pour rejoindre le Coach en vente automobile
1 seul numéro sans frais: 1 866 359.3233
ou par courriel mlabbe@prospecvente.com
Vendeur automobile et l’exécution à la tâche
Par Marc Labbé – Coach en vente automobile
C’est bien connu que la compétition entre les entreprises sur l’employabilité de personnel pour son entreprise est un défi de taille. En fait, le défi qui guette les directeurs d’équipe des ventes dans une concession automobile reste, sans aucun doute, de s’assurer que les membres de son équipe exécutent avec le plus de rigueur possible l’ensemble des étapes de ventes automobiles. L’attitude des vendeurs automobiles contribue à rendre mémorable l’expérience client et c’est ce qui persuadera le client d’acheter ou non. Un défi de taille pour l’atteinte des objectifs de la concession. C’est l’ultime combat entre le vendeur automobile et l’exécution à la tâche.
Cibler les attentes
Beaucoup de directeurs des ventes ont dans leurs mires que les résultats de ventes. C’est compréhensible, car dans beaucoup de situations, les plans de rémunération des directeurs des ventes sont basés sur cette unité de mesure. soit les livraisons à la fin du mois.
Par contre, ce que la plupart des directeurs oublient c’est que l’expérience client en concession est roi, en effet, c’est le facteur qui déterminera si le client achètera ou pas. Ici, on comprend que même si vous possédez le plus beau bâtiment, les plus belles installations, avec la plus belle salle de montre. Si l’expérience client n’est pas à la hauteur des attentes du client, il n’aura aucun problème à indiquer à votre vendeur ;
- « D’accord, je vais y réfléchir, je prends ta carte et te revenir là-dessus. »
Même le meilleur directeur de plancher en intervention de T/O (« TakeOver ») ne sera pas en mesure de convertir ce dernier en acheteur si l’expérience client n’a pas été à la hauteur des attentes de votre client.
Il est très important de bien cibler les attentes de la concession ainsi que celle de vos clients qui vous visiteront en concession. L’acte de vente est le résultat d’un grand nombres de subtilités d’étapes qui saura définir l’expérience client dans votre salle de montre. Elle devrait être clairement identifiée dans la description de tâche incluse dans le manuel d’employé de votre concession. C’est ce que l’on appelle aussi des processus.
Faites le jeu
Lors de votre prochaine réunion des ventes, demandez aux membres de votre équipe des ventes de définir par écrit sur une feuille, selon eux, qu’est-ce que l’expérience client dans votre concession. Ensuite, récupérez les réponses, analysez-les et validez si elles sont en ligne directe avec vos propres attentes d’expérience client. Puis, faites un résumé de qu’est-ce qu’ils devraient être à votre concession. Assurez-vous que ce document soit compris et accepté par chacun des membres de votre équipe des ventes et qu’il soit la norme de vos processus de vente vers votre réussite.
Mesurer les attentes
Avoir des normes d’attentes sur l’expérience client, plusieurs concessions croient qu’ils en possèdent déjà. Si c’est le cas, mais où sont-elles ? Sûrement bien classées dans un document archivé dans un ordinateur. Il est maintenant temps de l’avoir en tout temps sur votre table de travail, puis débutons après avoir bien identifié les points déterminants qui feront la différence dans votre succès, puis assurons-nous de bien les mesurer.
« Souvenons-nous que les gens n’effectuent pas ce que l’on dit, mais plutôt ce que l’on mesure »
Les tâches qu’un vendeur automobile devrait accomplir pendant son quart de travail seront réparties en trois niveaux, d’abord, des actions qui mènent à la vente durant la présence d’un client, ensuite, des actions de rétention de sa propre clientèle pour sa prospérité, puis des actions de développement des affaires (dans l’ancien temps, on appelait ça de la prospection) pour générer de la nouvelle clientèle.
Dans les actions qui mènent à la vente, que pourrait-on mesurer ? Et bien, je suggère toujours quelques points à mes directeurs de planchers, soit en premier lieu, mesurer le temps passé en présence d’un client. Le temps, généralement, dicte souvent la relation avec le taux de conclusion d’une vente et le temps passé avec son client. Il est difficile de conclure une vente en moins de 10 minutes. Ici, la mire devrait se situer autour de 90 minutes (1 min. du taux de chance de conclure) si vous passez 90 minutes avec un client en concession vous aurez 90 % des chances de lui vendre l’une de vos unités.
Le succès réside dans l’exécution de la tâche
Parmi les tâches exécutées par un vendeur automobile, le temps passé à définir les réels besoins de son client, la démonstration capot-valise et l’essai routier sont aussi des temps que j’aime bien mesurer. De plus, le nombre de fois que le vendeur vient travailler avec le directeur de plancher dans la construction du prix de la transaction, de la stratégie à utiliser dans la présentation du prix, des différents scénarios de la négociation et de la tentative de conclusion sont tous des éléments qui constituent à améliorer l’expérience client et qui devraient faire la partie intégrale de vos processus.
L’exécution des tâches du vendeur automobile en présence d’un client qui définit l’expérience client en concession n’est pas si difficile à mesurer si vos attentes sont claires, nettes, précises et surtout mesurables.
Maintenant c’est à vous de jouer, en accord ou pas, faites-le moi savoir en inscrivant vos observations dans la section commentaire ci-bas, je m’assurerai d’y répondre un à un. Là-dessus bonne vente.
Article publié dans le magasine les Affaires automobiles