La démonstration capot valise, un art perdu

La principale tâche d’un conseiller en vente automobile est de démontrer aux clients de la concession les voitures qui y sont en exposition. Prendre le temps de promouvoir les caractéristiques, de s’assurer de faire valoir les dernières technologies et finalement rehausser le désir au client de posséder votre produit. Je pense que sur cette base nous sommes tous d’accord. Par contre, est-ce vraiment ce qui se passe dans nos salles de montres?

La démonstration capot valise en 3 actes

Il est presque impossible de vendre quelque chose à quelqu’un si l’on ne connaît pas bien

notre client
notre produit
notre façon de faire

Notre client

Afin d’être en mesure de bien faire rehausser les points forts de notre voiture, il est primordial de bien connaitre au préalable à quel type d’acheteur nous aurons à confronter. Avant de lui présenter notre produit, est-ce que notre client est un acheteur de;

Performance, – de sécurité, – de commodité, – confort, -technologie

Sachant que l’automobile est l’extension de notre personnalité, alors dites-moi qui vous êtes et je vous te dirai ce que notre voiture fera pour vous. Simple, non?

Vous comprendrez ici qu’il sera difficile de sélectionner les caractéristiques qui sont sensibles à notre client si on n’a pas pris le temps de bien connaitre notre client avec une fiche de note qualificative.

Notre produit

L’apprentissage de la connaissance de nos produits de nos jours se résume trop souvent par un visionnement d’une simple vidéo, jumelé à un léger examen écrit, et voilà le conseiller en vente automobile est prêt à vendre la voiture.

Conte d’horreur, je n’ai même pas assez de doigts sur mes 2 mains pour compter le nombre de concessions que je fréquente auxquels ils attribuent la responsabilité aux meilleurs conseillers de la concession afin de compléter les examens pour l’ensemble de leur équipe des ventes. C’est un non-non impératif.

Vous comprendrez ici qu’il est plus difficile de présenter une voiture que l’on ne connait pas sur le bout de nos doigts.

Notre façon de faire

La durée et la qualité d’une démonstration capot valise va de concert avec votre ordre du déroulement de votre présentation. Si vous n’avez pas de façon méthodique d’effectuer une démonstration capot valise, vous risquez fortement de sauter des points qui peuvent être importants pour votre client. Vous réduirez coup à coup la durée de votre présentation jusqu’à perdre vous-même dans votre propre produit.

‘’Les gens préfèrent acheter de quelqu’un qui connait ça, que d’acheter d’un bon gars’’

Vous comprendrez ici que si votre client perçoit que vous ne savez pas où vous allez, il n’aura pas envie de vous suivre dans votre présentation.

Système C.A.B.

Énumérer les caractéristiques de l’automobile est une chose, on appelle cela énumérer. La mettre en valeur en est une autre, on appelle cela vendre. L’utilisation du système C.A.B est essentielle à votre réussite

C : pour Caractéristique (qu’est-ce que c’est)
A : pour avantage (qu’est-ce que ça fait)
B : pour bénéfice (qu’est-ce que ça procure)

L’ordre en 6 points

Pour s’assurer de ne rien oublier durant notre présentation, il est important de procéder toujours de la même façon, en débutant part;

L’avant du véhicule
- Historique, version, prix remporté
Sous le capot
- Sécurité, moteur, garantie
Roue avant passager
- Suspension, frein, pneu
Porte arrière passager
- Cage de sécurité, espace arrière, commodité
Coffre arrière
- Rangement, roue de sécurité, siège rabattable
Siège du conducteur
- Équipement aux volants, groupe électrique, console

Confirmation des OUI

C’est primordial qu’après chaque point démontré à votre client de confirmer que OUI c’est ce que le client recherche ou a compris l’avantage et qu’il désire posséder la caractéristique qui vient d’être mise en valeur.

Durant votre présentation vous vous devez de capter les signes non verbaux de votre client, soit ceux qui sont en accord ou ceux en qui sont en doute.

Participation du client

Du côté de votre client, une démonstration capot valise ne se doit pas d’être passive, il doit participer, toucher, se pencher, s’assoir. Ainsi vous développerez les sens qui développeront l’envie de posséder votre produit par son;

Regard
- Assurez-vous de mettre en valeur les lignes de votre voiture
L’odorat
- Que dire de plus que l’odeur du véhicule neuf
L’ouïe
- Prendre la pause pour capter le son de la portière qui se ferme, la radio multi fonction, l’insonorisation durant l’essai routier
Le toucher
- Faites lui ouvrir le capot, lui faire toucher la qualité des sièges, du volant, des commandes

Vous devez lors de votre présentation le faire saliver, si c’est le cas et bien vous aurez conquis l’ultime des 5 sens du consommateur, ainsi vous augmenterez vos chances d’acquérir votre produit.

Vendre ce que l’on désire acheter

Une mise en garde importante ici car c’est bien connu qu’un bon vendeur va vendre ce qu’il aime. C’est la même chose du côté des caractéristiques, le bon vendeur mettra en priorité les caractéristiques que lui aime, sans pour autant capter ceux que son client désire.

En terminant, sachez que la vente automobile est loin d’être le fruit du hasard. C’est tout simplement que vous avez perdu l’envie d’effectuer l’action de vendre en démontrant une présentation de qualité de votre produit à chacun de vos clients qui visitent votre concession.

Mais, comme il n’est jamais trop tard pour être meilleur, je vous invite d’investir du temps de qualité en votre connaissance de produit, sur le développement de votre présentation ainsi qu’à votre amour pour votre produit et surtout la concession que vous représenter.

D’omettre de vous préparer, est de se préparer à échoué