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La présentation du prix de vente automobile en 5 étapes
Le Plus-Pro de la semaine No.116
Par Marc Labbé / Coach en vente automobile
Voici la suite du Plus Pro no 115, dans lequel nous abordions le sujet du meilleur moment pour présenter le prix de vente automobile. L’objectif de ce dernier article était bien sûr d’augmenter votre efficacité. Par le biais de ce court extrait provenant de la formation professionnelle en vente automobile, nous passerons en revue les 5 étapes fondamentales de la présentation du prix de vente.
Le Plus-Pro de la semaine est :
Il est fortement recommandé, de ne pas construire l’offre du prix, enfermé seul dans votre bureau avec votre client. Pourquoi? D’une part, la distraction pourrait vous jouer des tours. Et d’autre part, physiologiquement parlant, vous êtes en situation concentrée, assis devant votre ordinateur. De ce fait, et par ricochet, vous n’êtes plus en lien avec votre client, lequel est assis devant vous.
Étape no 1 : la préparation du prix de vente
Avec votre directeur de plancher, assurez-vous d’avoir analysé tous les scénarios. C’est par ailleurs une excellente occasion pour vous de pratiquer votre présentation du prix, et de pratiquer aussi les éventuelles objections de votre client.
Étape no 2 : l’émotion
Arrivez à votre bureau avec une belle énergie. Soyez content et enthousiaste : vous avez une offre spéciale à proposer à votre client. Mentionnez-le-lui que vous êtes fier du travail que vous avez fait pour convaincre votre directeur d’établir cette offre alléchante. Par exemple : « Monsieur, ou Madame, je suis vraiment satisfait de l’offre que je vais vous présenter. J’espère qu’elle vous plaira! »
Étapes no 3 : la raison
Expliquez à votre client pourquoi c’est une bonne transaction. Par exemple, dites : « Parce que nous sommes en début/fin de mois. Parce que nous voulons vous compter parmi notre clientèle. Etc. »
Étape no 4 : la réduction
Démontrez à votre client les économies qu’il réalise, soit les rabais offerts par le manufacturier et, surtout, le gain obtenu par un taux réduit. Dites-le-lui en ces mots : « Présentement, pour un temps limité, nous offrons aux acheteurs de ce modèle un rabais de X $ ».
Étape no 5 : la présentation du prix de vente
Ne terminez jamais votre présentation en mentionnant un prix mensuel. Énoncez clairement le prix total et expliquez la suite des choses. « Ce qui vous amène à une mensualité de X $ par mois, ou pour un terme de X $ par mois. De plus, j’ai vérifié de mon côté et la voiture serait disponible pour vous ce jeudi en fin de journée avec tous les équipements que vous désirez. »
Voilà! C’est avec un peu de pratique et de répétition que vous raffinerez vos présentations du prix à vos clients.
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Faveur du Coach
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Allez, au travail, et surtout bonnes ventes »!
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