R : pour Reconfirmer l’objectionPourquoi recruter des conseillers en vente sans expérience peut transformer votre concession
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Le R.I.R.E de l’objection
Le Plus Pro de la semaine no.18
La majorité des vendeurs réagissent avec stress et angoisse lorsqu’un Pro-Spec Client s’oppose à la vente avec une objection. Les vendeurs sans technique perdent ainsi leurs moyens et, peu à peu, leur processus de vente s’épuise jusqu’à la sortie du Pro-Spec Client de la concession.
Le petit Plus-Pro de la semaine est :
À partir de maintenant, changez votre approche vis-à-vis les objections de vos Pro-Spec Clients. Passez à la technique du R.I.R.E des objections et vous verrez que peu à peu, vous apporterez des solutions qui sauront aussi plaire à vos Pro-Spec Client.
R : pour Reconfirmer l’objection
- Répétez l’objection du Pro-Spec Client afin de vous assurer que c’est bien une objection.
- « Si je comprends bien, c’est pour ( objection ) que vous ne pouvez pas transiger aujourd’hui? »
I : pour Isoler l’objection
- Isoler l’objection pour vous assurer que c’est bien la seule qui vous empêche de transiger.
- « Est-ce bien la seule raison qui vous empêche de transiger aujourd’hui? »
R : pour Résoudre l’objection
- Trouvez avec l’aide de votre directeur des ventes une solution pour Résoudre l’objection.
- « Si la maison peut ( résoudre l’objection ), pourrions-nous vous compter parmi notre clientèle? »
E : pour Éliminer
- Obtenez l’engagement de votre Pro-Spec Client et procédez.
- « Je suis vraiment content de vous compter parmi ma clientèle »
La technique du R.I.R.E ne se veut pas une confrontation conflictuelle avec votre Pro-Spec Client. Elle vous permet tout simplement de mieux comprendre l’objection et de trouver, en collaboration avec votre Pro-spec Client, une solution équitable pour les deux parties.
Là-dessus, avouez que c’est plus agréable d’en R.I.R.E que d’angoisser vis-à-vis les objections de vos Pro-Spec Clients. Bonnes ventes.
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