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« Tes 3 objectifs. Chaque client. Sans exception. »
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Le Plus-Pro de la semaine
#130
Par Marc Labbé – Coach en vente automobile
Ton client est devant toi.
Et toi, t’es où ?
Je le vis encore aujourd’hui dans les concessions que je visite : un conseiller en vente automobile se tourne vers son directeur et lui dit — « Il n’est pas acheteur. »
Pense-y deux secondes.
Ce client a pris son téléphone, il a cherché ta concession, il s’est déplacé, il s’est stationné, il a demandé à parler à quelqu’un. Et toi, tu décides qu’il n’est pas acheteur ?
Le problème n’est pas le client. C’est l’absence d’objectifs clairs dans ta tête.
Les 3 objectifs du conseiller en vente automobile — en tout temps, avec chaque client
OBJECTIF #1 — Le conseiller en vente automobile crée un lien
Les gens achètent des voitures et magasinent des vendeurs. En 2026, c’est encore plus vrai. Le client arrive déjà informé, il a fait ses recherches sur des sites comme AutoTrader, il a comparé. Ce qui va faire la différence, c’est toi.
Pas le véhicule. Toi.
On est souvent à 3 personnes d’être en pays de connaissance. Trouve ce lien. Pose des questions. Écoute vraiment. Une relation de confiance, ça se bâtit dans les premières minutes — ou pas du tout.
📚 À lire aussi : L’importance de créer des liens avec tes clients en concession
OBJECTIF #2 — Crée le désir : le rôle clé du vendeur automobile
Tu ne peux pas allumer quelqu’un avec quelque chose qui ne t’allume pas toi-même.
Connais ton produit. Pas juste les fiches techniques — les émotions que ce véhicule procure. Ce que ça fait de conduire ce VUS sur l’autoroute un vendredi après-midi. Ce que ça représente pour une famille.
Sois passionné ou change de métier.
📚 À lire aussi : Les qualificatifs qui font vendre
OBJECTIF #3 — Le conseiller en vente automobile qui fait la différence
Ton client croit qu’il connaît déjà ton produit. Son beau-frère en a un. Il en a déjà possédé un. Il a regardé 12 vidéos YouTube.
Peu importe. Ton rôle est de lui apprendre quelque chose qu’il ne savait pas — sur le produit, sur les options de financement, sur la location, sur les incitatifs disponibles. Quelque chose de concret qui lui fait dire : « Je n’savais pas ça. »
Ce moment-là, c’est toi qui prends le contrôle de la transaction.
📚 À lire aussi : Maîtriser l’art de gérer les objections
Le mot de la fin du coach
On dit qu’un bon conseiller en vente automobile doit savoir écouter. C’est vrai. Mais attention — le mauvais vendeur écoute trop le client au point de se laisser convaincre que la vente ne se fera pas.
Garde tes 3 objectifs. À chaque rencontre. Sans exception.
Crée le lien. Crée le désir. Apprends-lui quelque chose.
Le reste suit. Allez au travail — et surtout, bonne vente ! 🚗
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