Ai-je besoin d’une formation pour vendre des automobiles?

Par Marc Labbé – Coach en vente automobile

À cette question, je vous réponds spontanément : “ Bien sûr que non! ”

Vous connaissez tous des gens qui exercent ce métier, sans pour autant avoir suivi une formation en vente automobile. C’est ce que l’on appelle des “vendeurs naturels”. Ils réussissent à convaincre les dirigeants de concessions de leur laisser leur chance sur le plancher des ventes.

Il y a aussi un nombre encore plus impressionnant de ces mêmes vendeurs qui abandonnent au cours des 6 premiers mois. Et ce, après bien des essais et des erreurs. S’il fut un temps où brûler des clients par maladresse passait plus ou moins inaperçu, aujourd’hui ce temps est bien révolu. En effet, de nos jours, tout est mesuré et quantifié. Chaque opportunité est essentielle, car elle fait la différence entre l’atteinte ou pas des objectifs de la concession. Plus rien n’est laissé au hasard, aujourd’hui!

À dire vrai, la bonne question n’est pas Ai-je besoin d’une formation pour vendre des voitures? ou plutôt, Est-ce vraiment ce que je veux faire comme métier? Bien que ce métier soit formidable, je ne vous cacherai pas qu’il a son lot d’épreuves, surtout en début de carrière.

Pourquoi est-ce le plus beau métier du monde?

Parce que les vendeurs d’automobiles travaillent avec de beaux habits propres, qu’ils ne se salissent pas et qu’ils ne forcent pas physiquement. Ils œuvrent pour une industrie qui songe aux stratégies afin d’attirer vers eux, et tous les jours, de nombreux clients potentiels. De plus, ils vendent un produit qui s’use, ce qui fait en sorte que les clients renouvellent leur achat. De ce fait, en tant que vendeur, vous avez une clientèle captive.

En effet, vous la revoyez lorsqu’elle vient à l’atelier mécanique pour l’entretien régulier. C’est ainsi que vous gardez un contact et, que de fil en aiguille, vous établissez une relation d’affaires avec vos clients. Prenez en exemple un finissant d’université qui achète sa première petite voiture. Un jour, il aura besoin de plus d’espace pour sa nouvelle famille. Puis l’homme d’affaires qu’il deviendra recherchera plus de confort, d’options et de luxe. Et quand finalement sonnera l’heure de la retraite, il investira dans la voiture de ses rêves. Non, mais, dites-moi quel autre corps de métier vous offre de telles possibilités?

Pourquoi tant de vendeurs abandonnent-ils?

Parce qu’ils manquent de structure de travail en ne possédant pas de techniques de vente. Ils n’ont pas de connaissances stratégiques et ils ne savent pas comment organiser leur emploi du temps. Toutes ces lacunes font qu’ils ont comme résultat un nombre élevé d’échecs. Et tous ces échecs finissent par mener directement aux difficultés financières. Et de celles-ci naîtra inévitablement le découragement chronique. Pour remédier à leur difficile situation financière, ils opteront pour un emploi stable avec un salaire normal… et ils passeront à côté d’un beau métier.

Certes, l’aspect financier fait partie des facteurs qui mènent à l’abandon. Cependant, sachez qu’au Québec seulement, il y a plus de 5000 hommes et femmes qui gagnent très bien leur vie dans les différentes concessions automobiles. Par ailleurs, une étude sur la rémunération menée par la Corporation des concessionnaires démontre que le revenu annuel moyen d’un représentant en vente varie entre 45 000 $ et 75 000 $.

Évidemment, c’est une moyenne. Alors, ceux qui s’essaient ou qui tentent leur chance se retrouvent sous cette norme. Par contre, ceux et celles qui persévèrent et qui s’investissent dans leur carrière peuvent gagner un salaire annuel dans les 6 chiffres. Il n’est pas rare de voir une différence de salaire, entre deux vendeurs de la même concession, de près de 40 000 $. Oui, oui, cette différence est attribuée à la nature “fonceuse” de l’individu, à son assiduité, à ses méthodes de vente, à ses suivis de clientèle et finalement à son investissement en temps et en énergie.

Vendre a ceux qui nous ressemble

Aucune carrière ne s’est bâtie en un jour! Il importe donc d’être patient et de vous rappeler un grand principe qui consiste à vendre à ceux et à celles qui vous ressemblent. Ainsi, en tenant compte de votre âge, de votre territoire géographique et de votre milieu, urbain ou rural, vous serez en mesure d’influencer positivement votre revenu. Par exemple, il sera plus difficile, mais non impossible, à un jeune de 21 ans de vendre un camion de 70 000 $ à un homme d’affaires de 60 ans. Alors, jouez gagnant en respectant les critères énumérés ci-dessus!

Soyez à votre affaire pour faire de bonnes affaires!

La majorité des décisions d’affaires sont mûrement réfléchies. Rares sont les gens qui réussissent en misant sur le feeling… et encore plus rares sont ceux qui ont bâti leur carrière avec une stratégie basée sur les essais et les erreurs. La majorité des gens qui connaissent du succès en affaires ont opté pour des valeurs sûres, appuyées par un plan précis, lequel fut calculé à partir d’une donnée fort importante, soit le retour sur investissement. Le fameux RSI ou ROI, en anglais!

Pour bien vous faire comprendre la notion de l’investissement, faites la comparaison entre ces deux choix. Toutefois, ayez en tête l’impact sur vos revenus. D’une part, vous n’avez pas de formation ni de structure de travail, mais vous vous investissez corps et âme dans ce métier. Et d’autre part, vous prenez le temps de réfléchir et vous vous payez une formation professionnelle en vente automobile; formation qui vous offrira des outils et des structures de travail pour maximiser toutes les opportunités qui se présenteront lorsque vous travaillerez en concession. Vous saisissez la différence? Pas encore? Alors, imaginez-vous en entrevue devant votre futur patron?

Sans formation quel message enverrez vous à votre futur employeur?

Quel sera le message que vous lancerez en entrevue d’embauche à votre futur directeur? Vous voyez vous lui dire : “Monsieur le directeur, je n’ai pas voulu suivre de formation parce que je veux tenter ma chance. Je veux juste essayer pour voir si je suis capable. Je pense être en mesure de me débrouiller”. Ne préfériez vous pas lui mentionner fièrement : “Monsieur le directeur, j’ai bien réfléchi avant de postuler à ce poste. J’ai analysé la situation et j’ai pris la décision d’investir en moi en suivant une formation professionnelle en vente automobile.

Grâce à celle-ci, je sais que j’augmente mon potentiel de réussite. J’ai maintenant les bases pour être en mesure de rencontrer un client, de découvrir ses besoins, de lui présenter la bonne voiture et de conclure la vente. En effet, les différentes techniques que j’ai apprises en formation sont très précieuses pour le nouveau métier que je compte exercer.

Bonification de la formation

De plus, Monsieur le directeur, mon formateur viendra 4 fois dans mon milieu de travail pour parfaire mes connaissances afin que je sois le meilleur de votre concession ».

Maintenant, imaginez que vous êtes assis dans la chaise du directeur. Lequel des postulants choisissez vous? Voilà! La réponse vient d’elle-même, n’est-ce pas? De ce fait, vous savez maintenant quoi répondre à la question Ai-je besoin d’une formation pour vendre des automobiles?

Une offre que vous ne pouvez pas refuser…

Toutefois, avant d’investir dans une formation, il importe que vous soyez sûr et certain d’aimer ce métier. Voici donc une offre que vous ne pouvez pas refuser. Je vous suggère d’investir d’abord seulement 2,99 $. Soit un millième du prix de la formation, ou encore le prix d’un simple café. Comment? En téléchargeant le e-book intitulé La vente automobile, est-ce pour vous?

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