Lunch & Learn – Entraînement à la tâche pour équipes des ventes automobiles
Depuis 25 ans, Pro-Spec Vente accompagne les concessions automobiles dans le développement des compétences de leurs équipes des ventes grâce à des formats Lunch and Learn automobile conçus pour respecter la réalité du terrain.
Cette approche permet un entraînement à la tâche en concession, sans retirer les conseillers du plancher, tout en assurant un impact concret et mesurable sur la performance.
Les Lunch & Learn Pro-Spec Vente sont le résultat de cette réflexion. Un format condensé, structuré et directement applicable, offert en concession, qui respecte la réalité opérationnelle du terrain.
Ne le voyez pas comme une formation traditionnelle, mais comme un entraînement à la tâche.
Un moment de ressourcement, autant pour les vendeurs d’expérience que pour les nouvelles recrues, afin de réaligner les réflexes, le langage et les bonnes pratiques — sans jamais fermer la concession.
Fonctionnement du Lunch & Learn automobile
Le programme Lunch & Learn automobile de Pro-Spec Vente est une journée complète d’accompagnement.
Il maximise l’impact sur le terrain tout en respectant la réalité opérationnelle d’une concession automobile.
Préparation et alignement
Le coach en vente automobile arrive en concession dès 9 h 00. La matinée débute par une rencontre de travail avec le directeur des ventes afin de passer en revue la matière qui sera abordée lors du Lunch & Learn.
Ce moment permet d’aligner les objectifs, de contextualiser le contenu selon la réalité de la concession et d’effectuer un premier travail de coaching au desk, en lien avec les situations vécues sur le plancher.
Cette préparation assure que le message livré en groupe soit cohérent avec les attentes de la direction et que le directeur de plancher puisse, par la suite, faire les suivis nécessaires avec les membres de son équipe.
Entraînement en groupe (Lunch & Learn)
L’entraînement à la tâche se déroule ensuite selon le format Lunch & Learn, en deux groupes, afin de maintenir l’opération active :
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10 h 30 à 12 h 15 : Groupe 1 – entraînement en salle de conférence
- 12 h 45 à 14 h 00 : Groupe 2 – entraînement en salle de conférence
Chaque séance porte sur un seul sujet, travaillé en profondeur pendant 90 minutes, avec des outils concrets, des scripts et des exemples directement applicables auprès des clients.
Validation terrain et coaching individuel
De 14 h 00 à 16 h 00, Ensuite, le coach valide les besoins avec le directeur de plancher afin d’intervenir de façon ciblée. Au besoin, des interventions individuelles (one-on-one) peuvent être effectuées auprès de conseillers ciblés afin de corriger, ajuster ou renforcer certains comportements.
Chez Pro-Spec Vente, nous croyons que l’on enseigne en groupe, mais que l’on valide et corrige individuellement. C’est cette approche combinée — collective et personnalisée — qui permet un véritable changement durable sur le plancher de vente.
Les 7 sujets d’entraînement Lunch & Learn
Chaque séance porte sur un seul sujet. Ainsi, les conseillers peuvent appliquer immédiatement les notions sur le plancher.
L’objectif n’est pas d’ajouter de la théorie, mais de renforcer les bons réflexes, d’uniformiser le langage et de sécuriser les comportements clés sur le plancher.
Les sujets peuvent être choisis selon la réalité, les priorités et le niveau de maturité de votre équipe.
1. L’expérience client – Les 19 étapes de la vente automobile
Ce module permet de remettre en place un processus clair, structuré et cohérent, du premier contact jusqu’à la livraison.
Les conseillers comprennent où ils sont rendus, ce qui est attendu à chaque étape et comment éviter les raccourcis qui nuisent à la confiance et à la conclusion.
👉 Idéal pour réaligner une équipe et standardiser l’expérience client.
2. La qualification des besoins – Les 47 questions à découvrir
Un entraînement axé sur l’art de poser les bonnes questions, au bon moment.
Les conseillers apprennent à aller au-delà des réponses superficielles pour comprendre les motivations réelles, les priorités et les critères décisionnels du client.
👉 Un incontournable pour améliorer la pertinence des propositions et réduire les objections.
3. La démonstration capot-valise – Le véritable acte de vente
La démonstration n’est pas une visite guidée du véhicule, c’est un moment de vente stratégique.
Ce module aide les conseillers à structurer une démonstration orientée sur les besoins, à créer de la valeur et à maintenir l’engagement du client tout au long du parcours.
👉 Un levier direct sur l’émotion, la crédibilité et la décision.
4. La fidélisation des clients – Les avantages du programme de location
On ne vend pas seulement un véhicule, on bâtit une relation à long terme.
Ce sujet permet de mieux positionner la location comme un outil de fidélisation, de renouvellement et de suivi client, tout en clarifiant les avantages pour le client et pour la concession.
👉 Parfait pour améliorer la rétention et la valeur à long terme de chaque client.
5. La gestion des appels entrants – D’un appel à un rendez-vous
Un appel n’est pas une demande d’information, c’est une opportunité de rendez-vous.
Les conseillers s’entraînent à structurer leurs appels, à contrôler la conversation et à sécuriser un rendez-vous de qualité plutôt que de simplement répondre à des questions.
👉 Impact direct sur l’achalandage et le taux de présentation en concession.
6. La gestion des suivis clients – Les appels sortants (pas juste des textos)
Le suivi est souvent la partie la plus négligée du processus.
Ce module remet l’accent sur les appels sortants, la discipline de suivi et la structure des conversations, afin de rester présent dans l’esprit du client sans être intrusif.
👉 Essentiel pour améliorer le taux de retour et le closing à moyen terme.
7. La présentation des offres aux clients – Négociation et conclusion
Présenter une offre ne devrait jamais être improvisé.
Les conseillers apprennent à structurer la présentation, à expliquer la valeur, à gérer les objections et à conclure avec confiance, sans pression inutile.
👉 Un module clé pour sécuriser la décision et professionnaliser la conclusion.
En résumé
Les Lunch & Learn Pro-Spec Vente permettent de travailler un sujet à la fois, de manière ciblée, concrète et mesurable.
Chaque module renforce une compétence clé du métier, autant pour les vendeurs d’expérience que pour les nouvelles recrues.
Honoraires et admissibilité
Les honoraires pour une séance Lunch & Learn automobile de Pro-Spec Vente sont de 1 200 $ par intervention, incluant :
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la préparation avec le directeur des ventes,
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l’entraînement à la tâche en groupe,
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le coaching terrain,
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le suivi avec le directeur de plancher,
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et les interventions individuelles au besoin.
Les entraînements Lunch & Learn automobile sont admissibles au programme de développement des compétences de la main-d’œuvre. Selon votre situation, votre concession peut également être éligible à une aide financière offerte par votre Centre local d’emploi (CLE).
Pour les concessions situées en proximité, il est possible de regrouper jusqu’à deux équipes des ventes dans un même Lunch & Learn, sous réserve de la capacité de la salle et de la logistique, permettant ainsi d’optimiser l’investissement tout en maintenant un haut niveau de qualité d’entraînement.
Le programme Lunch & Learn est offert à la carte, selon vos besoins, ou sous forme de forfait, avec un escompte applicable selon le nombre de sujets choisis. Les séances sont généralement dispensées à raison d’une fois par mois, permettant un apprentissage progressif, une meilleure intégration des comportements et un suivi efficace sur le terrain.
Pour en savoir plus ou planifier un Lunch & Learn
Pour discuter du programme, valider les sujets prioritaires pour votre équipe ou planifier un Lunch & Learn automobile de Pro-Spec Vente, communiquez directement avec :
Stéphane Grenier
Directeur des opérations – Réseau Pro-Spec Vente
Coach en vente automobile
Au services des concessionnaires automobiles depuis plus de 25 ans et ce partout au Québec