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Vos vendeurs automobiles sont-ils des athlètes en forme?
Marc Labbé
coach en vente automobile
(version imprimable de l’article du coach)
Dans mes différentes interventions en concession, j’aime toujours parler un p’tit peu de sports. J’aime le sport, J’aime la performance d’ un athlète, en connaître un peu plus sur sa préparation, son approche à la compétition, son effort et surtout sur les obstacles qu’il a dus surmonter pour y arriver.
Il en ressort de nombreuses belles histoires d’inspiration ou de leçon de vie, qui par leur détermination, réussissent à nous inspirer ou nous motiver. Évidemment pour avoir cet effet il faut parvenir à les transposer à notre propre quotidien.
Faut comprendre et respecter que la réussite d’un exploit, n’est rarement le fruit du hasard, il est le résultat d’un travail minutieusement préparé.
Dans la vie de tous les jours je me considère un coach, j’aime aider les gens à être motivé à l’accomplissement de leurs objectifs. Dans mes loisirs, je suis aussi coach, coach de hockey, coach de baseball et j’aime aider les joueurs à se développer et à réussir des exploits.
J’insiste sur le fais que rien n’arrive pour rien et que rien n’arrivera si rien n’est fait.
« No pain no gain »
Dans mes équipes sportives, je leur mentionne aussi que je n’ai pas le droit de leur demander la victoire, car nous n’avons aucun contrôle sur la victoire; la victoire ou la défaite sont tout simplement un constat, on a gagné ou on a perdu.
Comme coach, ma responsabilité est de m’assurer que tous mes joueurs ont une approche au match avec conviction, une préparation physique et mentale. Durant les entraînements je m’assure que je mets l’accent sur les aspects du jeu de mon joueur qui doivent être corrigés ou améliorés et je les encourage constamment à se dépasser. C’est sur ce que j’ai le plein contrôle. Pas la victoire…
N’est-ce pas aussi l’appro che qu’un directeur des ventes devrait avoir avec son équipe… de vendeurs automobiles….
On dit d’un bon joueur qu’il n’abandonne jamais, qu’il donne toujours le deuxième effort, il a un 2ième souffle, il joue avec inspiration et confiance, il donne des heures supplémentaires aux entraînements. C’est par son éthique de travail que l’on remarque les bons joueurs.
N’est-ce pas aussi un parallèle intéressant avec les bons vendeurs automobiles….
Mais comment transformer nos vendeurs en athlète?
Oui, vu comme ça c’est peut-être pas évident, mais je pense que pas si fou que ça… moi dans ma salle de montre, je mettrai l’accent sur les entraînements afin de raffiner les aspects techniques de leur métier en occurrence le système de jeu qui est la « track de vente ».
Focussons sur l’exécution des aspects techniques du système de vente, plus que « on vas-tu avoir un deal? » on est tous d’accord que si nous effectuons avec rigueur toutes les étapes de notre système de vente nous augmenterons considérablement nos résultats finals.
« Avec vous déjà réalisé que vous pratiquez sur vos clients…. »
Comme un bon athlète, le bon vendeur automobile doit premièrement être en forme. En forme technique et non cardio-vasculaire. Sa forme technique se produit par sa rapidité d’esprit à répondre aux différentes objections de ses Pro-Spec Clients… le plein contrôle des étapes stratégiques d’une vente automobile, il maîtrise chaque mouvement tactique et technique et puis son produit n’a plus aucun secret pour lui.
En vente automobile nous n’utilisons pas la forme physique, mais plutôt la forme mentale, on dit que le cerveau est un muscle et que plus on l’utilise plus il sera en forme. Plus on lui demande de « forcer » meilleur il sera. (lire l’article sur les sudoku vs les vendeurs automobiles)
Est-ce que le cerveau de vos vendeurs ressemble t-il plus? Au chat « Garfield » à plat et sans motivation, ou plutôt comme « Georges St-Pierre », prêt à sauter sur l’octogonale… Ok entre GSP et Garfield, on pourrait avoir un bon p’tit « Bob The Best » en forme…
Le vendeur doit avoir une approche comme un boxeur, il visualise dans sa tête son combat ronde par ronde contre son Pro-Spec Client. Il sait qu’il n’a pas toujours besoin de tenter le KO au 1er ronde, que la victoire est aussi valorisante au 10 ième ronde.
Vous jouer au Golf?
Pensez-vous vraiment devenir meilleur que si vous jouez une fois aux 2 semaines à 6h30am sans avoir pris le temps d’effectuer quelques � �lans de pratique ou de frapper quelques balles dans le champ de pratique? Personne ne vous dira, « tu dois jouer 82 aujourd’hui… »
Par contre si vous décidez de vous y mettre et que vous vous prenez quelques leçons, votre entraîneur vous dira, tiens ton bâton avec tes doigts pas dans le fond de tes mains, fléchis les genoux juste un p’tit peu, garde les yeux sur la balle et c’est à ce moment précis que vous obtiendrez des résultats assez rapidement.
Tiger Woods, vous vous souvenez de lui?, …le golfeur, que je parle… bien lui, il frappe 500 balles par jour, pratique des coups roulés des sortis de fosses etc, à tous les jours, l’athlète le plus riche de la planète… (avant son procès de divorce… bien sûr…) Pourquoi si t’es riche et le meilleur que tu pratique encore…
Si tu ne pratique pas, tu auras les résultats de tes efforts qu e t’as pas mis…
Chez Pro-Spec Vente, nous avons cessé d’utiliser le mot « Formation », du moins en concession avec des gens qui ont un minimum d’expérience. La formation ça sert à enseigner une nouvelle approche, une nouvelle procédure. Mais comme la vente automobile n’as pas beaucoup changée depuis, disons… le temps de ‘Jules César ‘ la formation conventionnelle c’est du pareil au même, du réchauffé de restaurant chinois… ça rempli mais ça dure pas longtemps…
Chez nous, on utilise la mise en forme par l’entraînement à la tâche, on conscientise les représentants à être des athlètes de haute performance. À s’entraîner sur les différents aspects techniques de leur « track de vente », il faut qu’ils en deviennent des « PRO »
Mon coach à moi me dit toujours, « if you fail to prepare, prepare to fail »
Je pose souv ent la question à mes vendeurs, – « à qui revient la responsabilité que tu sois meilleur? » ou – « Qu’est-ce qui me dit que tu es meilleur que l’an passé? »
Il existe très peu de ressourcement de la part de vendeurs d’eux-mêmes, très peu d’intérêt à devenir meilleur. L’entraînement en équipe des ventes est quasi inexistant, on se contente d’essayer la fameuse technique d’essai-erreur, qui semble être la plus populaire.
Et si on prenait le temps, par amour d’entraîner un p’tit peu nos vendeurs automobiles par quelques exercices de travail, quelques ajustements techniques sur leur cycle de vente, afin qu’il soit plus en forme et plus performant, par le fait même meilleur.
Dans notre sport qui est la vente automobile, il existe plus de 13 éléments techniques de votre «track de vente» avec un Pro-Spec Client. Des mises à niveau ou des sessions d’entraînem ent pour nos équipes des ventes en groupe ou individuel, sur l’exécution en situation de pression, de travailler sur sa mémoire musculaire d’accueil, ces rapidités de questions en qualification, sur ces émotions et conviction en démonstration capot-valise, sur son assiduité dans ces suivis de Pro-Spec Clients etc.
Je crois qu’il est maintenant le temps de sortir nos sifflets de coach, de sortir le tableau et d’établir la bonne stratégie d’équipe du système de jeu voulu, afin que tous puissent adhérer à votre ultime plan qui est de gagner… une vente automobile.
Fini la formation, maintenant c’est place aux entraînements afin que nos vendeurs deviennent de vrais athlètes performants.
Pour en connaître un peu plus sur les programmes d’entraînement à la tâche pour votre équipe des ventes, communiquez avec le coach Marc Labbé via courriel mlabbbe@prospecv ente.com ou directement chez Pro-Spec Vente au numéro sans frais 866-359-3233
Au plaisir d’être de votre équipe Gagnante.
– C’est incroyable, au moment d’écrire ces lignes nous sommes en finale de la coupe Stanley entre les Black Hawks et les Flyers, et aussi étonnant que cela puisse être, les deux équipes pratiquaient encore hier après-midi. Même après un camp d’entraînement, une saison complète de 82 matchs et quelques 20 matchs en séries de fin de saison, ils pratiquent encore… wow qu’est-ce qu’ils peuvent bien pratiquer à ce stade ci. ( okay c’est fini Black Hawks 4-3 on OT )
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