Une garde partagée de l’ équipe des ventes!

Par Marc Labbé / Coach en vente automobile

Laissez-moi vous raconter le sentiment que j’ai eu lorsque je suis entré en concession automobile. Afin d’effectuer de l’entraînement avec quelques membres de l’équipe des ventes. La direction semblait circuler avec beaucoup plus d’entrain que les vendeurs présents sur le plancher des ventes. Ces derniers semblaient préoccupés et ressemblaient à une copie carbone d’un couple en train de se séparer. Ils voulaient tous avoir la responsabilité de leurs enfants, mais ils ne réussissaient pas à s’entendre sur la garde partagée… comme cette équipe des ventes.

En discutant avec le directeur des ventes, il m’informe que son équipe est bien encadrée. Il pratique la politique de la porte ouverte. Ainsi, quand il n’est pas en rencontre ou en réunion, les vendeurs savent qu’ils peuvent venir le voir… Sinon, il y a le directeur adjoint qui, s’il n’est pas avec des clients en train de vendre des voitures, saura quoi faire! Et tant qu’à y être, le directeur des véhicules d’occasion peut aussi prendre la relève s’il est disponible, c’est-à-dire tous les jours sauf les mercredis, car il est à l’encan et les mardis soir et les jeudis soir, car ce sont ses jours de congé… Bref, comme il le précisait, tous étaient dédiés à l’équipe des ventes. Je n’ai pu résister, et je lui ai répondu : « Vraiment », avec, dans le regard, bien des points d’interrogation.

Le directeur des ventes prit une pause. Je voyais clairement qu’il réfléchissait à ce qu’il venait de me raconter. Après un long silence qui, je crois, fut bénéfique, il m’a regardé et il m’a dit : « Ça n’a pas de sens, c’est vrai que ça ressemble à une garde partagée où l’enfant est pris entre son père et sa mère »!

Le directeur Multi-Task… sauf de sonn équipe des ventes

Le pourcentage dédié à votre équipe des ventes est équivalent au pourcentage de votre réussite!

Être dédié à une équipe demande toute une gestion de temps, de monopolisation et d’action. Le vrai défi réside dans le fait de garder ses troupes motivées à la tâche, et ce, par différentes interventions de coaching, de correctifs et de soutien. Le tout s’enclenche dès l’arrivée des vendeurs en concession le matin, et se poursuit pendant toute la durée de leur couverture de plancher jusqu’au départ de la concession à la fin de leur quart de travail.

Faites l’effort chaque matin de découvrir si votre vendeur veut vendre des voitures, ou s’il « vœu » (souhaite) vendre des voitures. Ici, il y a une énorme différence d’attitude entre les deux attitudes. À combien de prospects, un vendeur peut-il jongler en même temps avant que quelqu’un commence à se poser des questions? Peu de directeurs prennent le temps, tous les jours, de s’assoir avec chacun de leurs vendeurs pour non pas réviser leurs fiches clients, mais plutôt pour revoir leur plan d’action et leur engagement pour la journée qui s’annonce.

Le concept de la porte ouverte

Le concept de la porte ouverte consiste non seulement à inviter les gens à venir vous rencontrer, mais à aller à leur rencontre. Pour ce faire, il importe que vous sortiez de votre bureau, que vous leur tendiez la main, que vous partagiez votre expertise et que vous les aidiez de toutes les manières possibles. Alors, ce concept sera efficace, et vos vendeurs efficients!

Il est primordial que vous ayez une vue d’ensemble sur les bureaux de vos vendeurs afin de déceler leur appel à l’aide. Sinon, c’est comme si Claude Julien des Canadiens coachait son équipe à partir du vestiaire plutôt que derrière le banc des joueurs!

J’ai beaucoup écrit sur le rôle du directeur de plancher. J’ai rappelé souvent comment il était important d’être à l’affut des faits et des gestes des membres de l’équipe des ventes, afin d’augmenter la valeur de l’expérience d’achat des clients qui vous visitent dans votre salle de montre. Eh! oui, la profitabilité du département des ventes passe principalement par l’expérience client.

Structure ou processus?

Par où commencer? J’ai beaucoup de concessions qui n’ont pas de système de vente clair et défini. « On vend des chars, ce n’est pas compliqué » qu’on me rétorque… Hum! Je pense que vendre des autos, c’est plus que ça aujourd’hui. Je répète souvent qu’un vendeur moyen dans un système bien encadré sera plus performant qu’un vendeur d’expérience laissé à lui-même. Le processus, c’est un élément. Quant à la structure, elle est le ruban à gommer qui tient le tout en place.

Il importe que tout soit clair pour les membres de l’équipe des ventes. Et il est important aussi que ce soit clair pour les membres de la direction qui soutiennent l’équipe des ventes. Le but ultime est que tous y trouvent leur compte et que les vendeurs sachent ce qu’ils doivent exécuter dans le processus de vente de la concession. Et ce, sans exception et sans faille. Même chose pour les membres de la direction qui doivent être prêts avant même que le vendeur ait besoin de lever le petit doigt.

Évitez de brouiller les cartes. Soyez clair dans vos attentes et surtout dans votre façon de faire comme responsable d’une équipe de vente. Sinon, vous aurez l’air de celui qui fait garder son enfant le week-end qu’il en a la garde… Pas cool, n’est-ce pas comme expérience!

Sugestion du Coach

En terminant, J’aurai une suggestion à vous faire, vous êtes d’accord ou pas avec cet article? Je vous invite à laisser un petit commentaire ou simplement votre concession automobile auquels vous y travailler. Il vous en prendra qu’un instant et sera grandement apprécié. Je m’assuerai d’y répondre ou de vous remerciez à chacun d’entre vous.

Besoin plus d’inspiration lisez le L’article du coach Votre directeur de plancher

Aller au travail et surtout bonne vente!