La vente automobile c’est contagieux

Par Marc Labbé, Coach en vente automobile

Comme la venue de l’hiver est propice à ce que l’ont soit atteint par une bonne grippe, c’est parce que l’ont a côtoyé quelqu’un qui la possédait qui à son tour nous la transmettra et ainsi de suite. Demeurons dans la ligné des maladies, il y a celle que j’entends qui cour les salles de montre des concessionnaires, celle des Pro-Spec Clients qui souffrent de la maladie du « pas-acheteur ». Cette maladie est généralement décelée par un représentant en vente qui observera le comportement d’un Pro-Spec Client dans la salle de montre et qui finira par lui attribuer le diagnostic de la maladie du « pas-acheteur ». Justifiant ainsi une pente insurmontable de convaincre le Pro-Spec Client d’acquérir son produit.

Ils ont tous de l’intérêt

En tant que « desk manager », il m‘arrivait parfois de discuter avec mes représentants des ventes qui s’empressait de venir se justifier à mon bureau en disant que le Pro-Spec Client n’était pas acheteur. « Pas acheteur lui répondre??» Le Pro-Spec Client a quitté sa résidence, tourner à l’intersection, c’est stationner est entré dans la concession, a demandé à la réceptionniste de parler à un vendeur et on m’informe que ce Pro-Spec Client n’est pas acheteur….

C’est peut-être à la vue de mon représentant que le goût d’acheter du client a disparu.

La vente c’est contagieux. Parce que l’homme descend du singe et que le singe mimique l’homme, et bien si nous on a le goût de lui vendre, le Pro-Spec Client aura le goût d’acheter Par notre enthousiasme, par notre courtoisie, par nos explications et surtout par nos solutions à ces interrogations ou ces objections. Mais le contraire est aussi vraie… malheureusement un Pro-Spec Client qui transpire le non acheteur fera en sorte que le vendeur sera un pas vendeur…

Les gens achètent des voitures et magasinent des vendeurs

Pour contaminer un Pro-Spec Client qui souffre de la maladie du pas acheteur, en acheteur, il faut en premier lieu;

Avoir une attitude positive sur chaque opportunité qui s’offre à nous

– Transférer nos « vœux » vendre en « veut » vendre
– Ayez un plan d’action / un to do-liste
– Lister les choses que vous voulez accomplir aujourd’hui

Soyez content de rencontrer une opportunité

– Les opportunistes trouvent toujours une solution
– Les pessimistes trouvent toujours des excuses

Éviter de jouer au « médium » à tenter de connaître si le client est vraiment acheteur …

– Votre attitude s’imprimera sur votre Pro-Spec Client, si vous n’avez pas les convictions de lui vendre et bien lui n’aura pas les convictions d’acheter de vous
- – Votre attitude plus que vos aptitudes déterminera votre altitude…
- – ça, c’est contagieux…

**Avoir le désir de plaire à votre Pro-Spec Client dès le début**

– Et ce à chaque jour, chaque fois sans exception
- – Porter une attention particulière à votre tenue vestimentaire, votre hygiène personnelle, vos souliers, votre image de vous en général
- Ne laisser rien sur vous qui pourrait acheminer à votre client un mauvais signal de vous (à tord ou a raison)
– La courtoisie est de mise avec le plus grand des sourires
- – Plus vous augmentez votre bouteille de courtoisie avec vos Pro-Spec Clients plus vous augmenterez considérablement votre bouteille de conclusion de vente
- – Avez-vous dit merci à votre Pro-Spec Client, oui… dites-le encore
– De faire le petit plus que l’autre vendeur n’aurait pas fait afin de vous démarquer
- – Que ferez-vous avec votre Pro-Spec Client que vous allez être sûr qu’un autre représentant des ventes aura omis de faire avec ce même Pro-Spec Client
- – Comment vous démarquerez-vous des autres représentant en vente automobile, comment serez-vous différents (la compétition est féroce)

Avoir une technique de vente automobile à point

Est-ce que vous prenez le temps de vous exercer?

- -Prenez le temps de jeter un regard sur votre façon que vous faites les choses avec un Pro-Spec Client
- – Sachez de toujours faire ce que l’on fait, on obtiendra toujours que ce que l’on a eu.

Écrivez un script de vente

- – Faites-le corriger, de temps à autre notre belle langue peut offusquer l’oreille de notre Pro-Spec Client
- – Remplacer quelques mots communs par de plus belle tournure de phrase
- – Attention ne soyez pas excentrique non plus

Enregistrez-vous lors d’une présentation

- – Écouter votre allocution
- – Est-ce que l’ont vous entends bien?
- – Avec vous du rythme et de l’enthousiasme?

Filmer vos présentations avec vos Pro-Spec Clients

- – Une petite « webcam » sur vous, vous permettra d’observer Votre présentation et ainsi en faire l’analyse de votre langage non verbal, votre désir de lui vendre
- – Observez vos yeux, souvent ils vous trahiront… si vous n’êtes pas convaincus — convaincants

Soyez fier de ce que vous faites

– On a tous acheté quelques choses de quelqu’un qui était fier de ce qu’il nous offrait
- – Un commis ou un vendeur qui a fait un petit extra juste pour nous satisfaire
- – On a tous reviré les talons devant quelqu’un qui était indifférent devant nous et son produit
- – Qui ne nous a pas demandé d’acheter, ou du moins de ce qu’il pouvait faire pour gagner votre confiance et par le fait même votre clientèle

Comme vous voyez, plusieurs éléments mentionnés ci-haut sont de notre plein essor, c’est à nous d’emboîter le pas d’aller de l’avant pour faire un « wow » une expérience exceptionnelle qui donnera envie au Pro-Spec Client de transiger avec vous. Une fois terminée vous pourrez entendre cette belle phrase magique que votre Pro-Spec Client nous dira avec un petit sourire… « Je pensais jamais de m’acheter une auto aujourd’hui » à ce moment précis vous pourrez dire que vous avez guéri un Pro-Spec Client qui était atteint de la maladie du pas acheteur, car votre énergie de la vente a été contagieuse pour lui.

Là-dessus bonne vente!
D’accord ou pas, j’aime vous lire par courriel à mlabbe@prospecvente.com