Vendre avec les mots du clients

Le Plus-Pro de la semaine No. 60

Être à l’écoute de son client n’est pas donné à tous. Pour bien comprendre l’essence même de cette action, il est très important de faire la différence entre entendre et comprendre. Démythifions ensemble ce paradoxe. Il saura grandement vous servir, particulièrement lorsque viendra le temps des objections. En effet, il se peut fort bien que vous ayez entendu votre client, mais l’avez-vous vraiment bien compris? Là réside la solution pour tout bon vendeur d’automobiles!

Le petit Plus-Pro de la semaine est :

Vendre avec les mots de votre client est une technique que l’on appelle en anglais »Rebuttalls ». C’est l’action de transvider un verre d’eau dans un autre verre vide. Autrement dit, il s’agit de prendre les mots du client, de les répéter afin d’isoler l’objection et ainsi réussir à conclure la vente. Cette technique fonctionne uniquement si vous ajoutez un enchaînement. Sans quoi, c’est faire du « sur place ».

Voici quelques techniques qui vous permettront de pratiquer votre écoute et de vérifier du même coup si vous êtes bien compris de votre client.

Si je comprends bien…

Pour bien assimiler cette notion, appliquez-vous à résumer ce que le client vient de dire. Commencez donc votre laïus en disant ; « Si je comprends bien ». Et poursuivez votre intervention en prenant ces exemples :

Vous êtes à la recherche d’une auto à 4 portes, transmission automatique, avec climatiseur et groupe électrique?
Et chez nous, ce modèle est une version (répétez ici le modèle et la version dont il parle)
Et l’utilisation du véhicule est principalement pour la famille?

Vous me dites que…

Ou encore, reprenez les mots de votre client en commençant par : « Vous me dites que ». Ici, vous résumez ce que votre client vous a mentionné. Soyez assuré que vous aurez toute l’attention de votre client en prononçant ces paroles.

Votre conjointe et vous avez établi un budget pour l’achat de (le modèle et la version mentionnés par le client) à tel montant?
Les équipements sélectionnés (nommez la version) sont tous essentiels!
Vous habitez dans le secteur et la concession est conviviale pour vous?

Est-ce que je me trompe en disant que…?

Finalement, reformulez les objections du client pour lui démontrer que vous avez bien saisi ce qui le fait hésiter à passer à l’action. Commencez votre intervention en disant : « Est-ce que je me trompe en disant que ». C’est certain que le client vous écoutera pour vérifier si effectivement vous l’avez bien écouté.

Ce qui vous fait hésiter à prendre possession de ce véhicule, ce sont les mensualités?
Ce n’est pas le véhicule choisi n’est-ce pas?
Que si la maison vous fait un bon prix et que vous décidiez que c’est un bon prix pour vous, est-ce que je pourrais vous compter parmi ma clientèle?

Ici réside toute l’importance de bien comprendre les mots de votre client. Assurez-vous que vous faites aussi la distinction entre les mots et les émotions de votre client. Souvenez-vous que le client entre dans la concession avec une page blanche. Ainsi, les mots qu’il utilisera s’inscriront sur cette page, et ce, au fur et à mesure de sa conversation. Vous n’aurez plus qu’à les analyser et à les utiliser afin de conclure avec les mots de votre client.

Je termine cet article en vous rappelant l’importance de bien écouter vos prochains clients. Après tout, ce sont eux qui vous diront comment leur vendre!

Maintenant partagez ce Plus-Pro de la semaine. Je vous invite à laisser un commentaire ou commencer une conversation sur ce sujet. Je verrai à y participer moi aussi. Bonne vente! – Coach Labbé