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Vendre avec les mots de votre pro-spec client
Le Plus-Pro de la semaine No.25
C’est bien connu que plusieurs vendeurs sont dotés d’un mécanisme verbo-moteur assez développé, même un peu trop. Pour certains autres, c’est plutôt l’incapacité d’arriver à maintenir une conversation. Malheureusement, trop parler et ne pas assez parler mènent souvent à l’échec dans un entretien avec un pro-spec client.
Le petit Plus-Pro de la semaine est :
Ayez en tête que les mots employés durant votre présentation de vente ne représentent que 7% de la conversation complète avec le client. Il sera donc primordial de bien les choisir avant d’ouvrir la bouche. Imaginons-nous que votre pro-spec client entre dans la concession et que tous les mots qu’il utiliserait seraient relevés sur une page blanche. En retour vous ne pourriez qu’utiliser les mots inscrits sur la page blanche, c’est-à-dire que 7% de l’échange verbal.
De là l’importance de poser des questions ouvertes et à développement sur :
- La provenance de votre pro-spec client et les raisons du changement de véhicule.
- L’utilisation qu’il en fera, les équipements dont il a besoin et son budget.
De répéter les réponses du Pro-spec client peut générer des réponses différentes qui vous éclaireront
- Les Pro-spec clients pourraient ajouter un ou deux détails qui préciseraient les facteurs qui déclencheront la conclusion de la vente.
- Si j’ai bien compris…? Vous m’avez bien dit que… ? C’est bien cela…?
Confirmer et bien comprendre la différence entre important et essentiel
- Une transmission automatique, est-ce important ou essentiel ?
« Automatique, car ma femme ne conduit pas de façon manuelle » = Très essentiel
- Un toit panoramique, est-ce important ou essentiel ?
«Combien coûte déjà le toit panoramique ? »= Pas nécessairement important
Non seulement, d’utiliser les mots du pro-spec client vous aidera à mieux comprendre les besoins réels de celui-ci, mais en plus vous éloignera de la plus grande erreur des vendeurs qui est d’assumer qu’ils ont compris tout court au lieu de s’assurer d’avoir bien compris la demande du client selon ce qu’il veut vraiment.
Là-dessus, n’êtes-vous pas encore convaincu que d’assumer est une erreur? Voyons ensemble ce que la décomposition du mot «assume» nous donne de façon purement lexicale: « ASSUME » veut dire « you make an ASS of U and ME ». Désolé pour l’utilisation d’anglicismes. Allez! Au travail et surtout, bonnes ventes!