La conversation avec votre client durant la vente automobile

On me demande souvent quels sont les attributs premiers d’un bon vendeur automobile. Pour certaines personnes, c’est son pouvoir de persuasion, pour d’autres, c’est dans la façon de se comporter avec un client. C’est de là que vient l’expression « bon vendeur, bon parleur »! Parlons de Conversation vente automobile.

Par Marc Labbé Coach en vente automobile

Moi, j’aime bien répondre que c’est l’art de maintenir une conversation avec un pur étranger que vous rencontrez pour la première fois. D’avoir cette capacité d’être un bon hôte, comme recevoir des invités dans votre demeure et les faire se sentir à l’aise dès le tout début de votre rencontre. Pour moi, c’est la base de tout vendeur, les trucs et la technique viennent par la suite.

Un vieil adage nous dit que si on a deux oreilles et une seule bouche, c’est parce qu’on doit écouter deux fois plus que l’on parle! Oui certes, mais pour ce, il faut poser de bonnes questions si l’on veut qu’il y ait une conversation entre vous et le client. À cet effet, voir l’article du coach sur « Le silence qui tue la vente ».

Mise en garde: faites la différence entre parler pour converser et parler comme un moulin à parole, sans contenu et sans teneur. Vos intérêts ne sont peut-être pas les mêmes que ceux du client. Sachez que ce n’est pas tout le monde qui écoute le Canadien de Montréal…

Intéressez-vous aux gens, car les gens, eux, sont intéressants!

La conversation durant la vente automobile

Dale Carnegie nous dit que :

« Vous vous ferez plus d’amis en un mois en vous intéressant aux gens que vous pourrez vous en faire en un an en tentant de convaincre les gens que vous êtes intéressant! »

Et si la passion de votre client est la construction de « cabanes à moineaux »?

C’est de votre devoir de laisser votre client vous en parler. Écoutez-le poser des questions et découvrez-en plus sur sa passion. Qui sait si vous apprendrez quelque chose qui vous servira peut-être un jour.

Mon coach en vente automobile me disait à l’époque « si tu es capable de rencontrer des gens pour la première fois et maintenir une conversation avec eux durant 30 minutes, tu augmenteras considérablement tes chances de conclure une vente ».

La conversation est un art qui se perd. Les plus jeunes, ceux des nouvelles générations X ou Y, sont plutôt en mode « texto » ou courriel. Je vous épargne ici toute la qualité de l’écriture dans notre belle langue de Molière. Une des plus grandes lacunes que l’on retrouve chez les plus jeunes vendeurs se retrouve surtout lors de l’entrevue consultative avec un client. Ce que l’on appelle « la qualification ».

La gestion des « POURS »

La conquête d’information passe par une panoplie de questions que l’on pose à notre client afin d’en connaître un peu plus sur l’individu qui nous visite, sans pour autant que ce soit perçu comme un interrogatoire. Sous forme de conversation, nous tenterons de découvrir ce que l’on appelle chez nous la « gestion des POURS » afin de découvrir les six POURS essentiels de la vente automobile, soit:

Le véhicule est POUR qui?
Il désire changer son véhicule POUR quelle raison?
Il désire notre produit principalement POUR quoi?
L’utilisation du véhicule est principalement POUR quoi?
L’acquisition du véhicule convoité est prévue POUR quand?
Le budget prévu POUR l’acquisition du véhicule est de combien?

En conversant ainsi avec votre client, vous réussirez à découvrir les six points importants afin de concrétiser la vente automobile.

Les styles de questions à poser

Pour découvrir les six POURS de la vente, vous devrez poser de bonnes questions. Pour ce, il existe deux sortes de questions:

Les questions de style « ouvert »

Ces questions ouvertes nous servent à développer un sujet et à en connaître un peu plus sur notre client. Les questions ouvertes doivent être posées de manière qu’elles ne puissent être répondues par « oui » ou par « non ». Il est de votre devoir de stimuler votre imagination en ce sens.

Les questions de style « fermé »

Ces questions fermées nous servent à connaître un fait précis ou à confirmer quelque chose. Elles doivent être posées au bon moment, car nous sommes plus près de conclure.

En qualification, nous utilisons une petite règle toute simple, qui nous permettra de découvrir plein de petits détails sur notre « prospect client ».

Voici la règle: Nous y allons d’une première question primaire, afin de lancer une conversation sur l’un des six POURS. Par la suite, nous y ajoutons deux sous-questions dans le but de créer des liens ou de mieux comprendre les besoins réels du client et nous terminons avec un commentaire complémentaire afin d’ajouter un peu d’interaction à la conversation.

Voici un petit exemple:

Question primaire: De quelle région venez-vous nous visiter aujourd’hui?
Sous-question #1: Il y a longtemps que vous y habitez? Est-ce un nouveau développement?
Sous-question #2: Qu’est-ce qui vous amène à habiter cet endroit? Êtes-vous originaire de cet endroit?
Commentaire complémentaire: C’est une belle région, j’y suis passé l’autre jour en vélo. J’ai des amis ou des clients qui habitent cette région, les connaissez-vous?

Soyez prêt

Faites l’exercice sur les six POURS mentionnés ci-haut, écrivez-les sur une feuille et apprenez-les car les sous-questions doivent être enchaînées rapidement si l’on veut que la conversation ait du sens. Par cet exercice, vous créerez des liens plus rapidement avec les gens que vous rencontrerez pour la toute première fois.

Souvenez-vous que les gens achètent des voitures et magasinent des vendeurs et, en vente, c’est souvent qui tu connais qui fait la différence sur la confiance d’acheter.

Vendeur automobile à en devenir

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Sans quoi, voici gratuitement un article du coach qui explique et pourquoi les concessionnaires embauchent des gens motivés et surtout bien formés.

Faites nous parvenir la afin que l’on puisse analyser votre potentiel et le suggérer à nos concessionnaires clients par notre service de placement de nos finissants de la formation en vente automobile.