Dans le sport, on appelle ça « jouer le pourcentage »!

Le Plus-Pro de la semaine No.100

Par Marc Labbé – Coach en vente automobile

Bon je sais, je fais encore référence aux sports! Mais, il est bon de le répéter : « la vente automobile n’est pas un métier à pression, mais bien un métier de performance ». Tous les sportifs de ce monde sont amenés à performer, et ce, tous les jours. Ils doivent donc canaliser leurs énergies dans le but ultime d’obtenir les résultats escomptés. Dans le sport, on appelle ça « jouer le pourcentage ».

Voici quelques statistiques qui vous aideront à travailler mieux et plus intelligemment, afin d’obtenir les résultats que vous souhaitez obtenir en vente automobile.

Le Plus-Pro de la semaine est :

Où se situent mes chances de réussite avec le plus haut taux? Au Black Jack, il y a des tables où la mise est plus basse; donc cela rapporte moins. Par contre, il y a des tables pour les mises plus élevées. Il va de soi que le risque est alors présent. Cependant, la cagnotte est plus intéressante! Voyons ensemble, comment distribuer votre mise comme conseiller aux ventes automobiles.

Voyons ensemble, comment distribuer votre mise comme conseiller aux ventes automobiles.

Lors de la première visite d’un client

Lorsqu’un nouveau client se présente en concession, cette première visite est appelée « une opp. ». Il s’agit en effet d’une opportunité à saisir! Croyez-le ou non, plusieurs conseillers aux ventes la ratent. Saviez-vous que le taux moyen de conclusion se situe sous la barre des 20 %, lors d’une première visite? Cela veut donc dire que plusieurs vendeurs ne saisissent pas l’occasion qui se présente.
Courtiser le client est sans contredit la solution pour pallier cette lacune. En tant que conseiller aux ventes, vous devez partir à la découverte des besoins de vos clients et développer des atomes crochus pour que la vente puisse se réaliser.
Cette approche est de longue haleine! Cela ressemble au jeu d’essais et erreurs. Cependant, et comme les statistiques le prouvent, la majorité des vendeurs abandonne rapidement. D’où le fait que le taux de réussite est très bas, soit de 20 %.
- Lire l’article du coach – Les Chevaliers de la porte

Lors des suivis de visite en concession

L’action posée par un client, qui à la suite d’un appel du vendeur obtient un rendez-vous et revient en concession, est appelée dans le jargon de l’industrie automobile, un « be back ».
La norme et la responsabilité du vendeur sont de maintenir 33 % de rendez-vous provenant des opportunités en première visite. Le taux de conclusion de vente se situe à 66 %.
De ce fait, pour vous améliorer, prenez le temps de jeter un regard sur la première rencontre. Ensuite, préparez une nouvelle approche. Vous aborderez sans nul doute le client avec plus d’assurance que lors de la première visite.
- Lire l’article du coach – Préparer la fin pour la suite des choses

Quand il s’agit de votre clientèle existante

Votre clientèle existante vous a en quelque sorte accepté parmi ses réseaux de connaissance. Ces clients ont à la base aimé votre service. De ce fait, vous avez sûrement développé des liens d’amitié.
Vous devriez maintenir ce type de contact et voir à faire le suivi au moins 3 fois par année, et ce, avec chacun de vos clients afin d’atteindre un certain niveau de prospérité.
Ainsi, vous renouvellerez vos anciens clients à un taux de conclusion de plus ou moins 65 % des soumissions que vous produirez.
- Lire l’article du coach – Cultiver la culpabilité

Si vous faites encore du plancher après 5 années de service, c’est que vous n’avez pas bien compris les avantages de votre métier. Vous avez probablement négligé de développer une clientèle captive. Pour ce faire, vous devez vous occuper de vos clients et vous établir une banque de clients à contacter.

Gardez en tête les chiffres mentionnés dans les statistiques citées dans les paragraphes précédents. Pour réussir en vente automobile, je vous recommande d’investir la plus grosse partie de votre mise sur vos anciens clients. Par la suite, rappelez vos clients et arrêter une date de rendez-vous avec ceux qui sont venus vous voir en concession. Et finalement, gardez-vous « un peu de monnaie » pour conquérir de nouveaux prospects!

Là-dessus, jouez donc à la table où c’est le plus payant! Votre clientèle vous aime? Alors, ne la laissez pas tomber! Allez, n’hésitez pas à partager ou à commenter ce Plus-Pro. Eh! surprise : n’ayez aucune crainte, il y en aura d’autres Plus-Pro! Je suis par ailleurs en train de rédiger les numéros 101 et 102. Sur ce, bonnes ventes!