Le Silence qui tue la vente

Par Marc Labbé, Coach en vente automobile

Souvent dans un processus de recrutement avec un futur représentant en vente on se demande toujours. Est-ce qu’on achèterai une voiture de ce vendeur? Ce n’est pas un secret de polichinelle, ça revient souvent à une simple question de « feeling ». Ce qui alimentent ce sentiment de confiance que les bons représentants en ventes automobiles ont sont;

- - la confiance en soi que le représentant des ventes dégage
  - son rythme des mots, son allocution verbale et non verbale
  - sa connaissance de son produit
  - peut-il en démontrer les caractéristiques, avantages et bénéfices de son produit
  - sa conscience de son rôle et de ces responsabilités avec un Pro-Spec Client
  - sur ce on peut développer énormément, mais ça se résume à demander la vente

Par contre, le point qui est essentiel aux yeux du Pro-Spec Client est; est-ce que le processus de vente est agréable pour lui? En fait, c’est un des points que nous recherchons tous lors d’un processus d’achat.

Est-ce que le vendeur du produit que je convoite est à mon écoute;

- - est-il intéressé à me vendre?
  - à l’écoute veux aussi dire, me comprend t-il?
  - m’a-t-il posé de bonnes questions quant à l’utilisation du bien que je désire?
  - m’a-t-il fait réfléchir sur une ou deux situations ou circonstances de l’utilisation du bien convoité?

En vente c’est connu, l’écoute est essentielle. C’est pour ça que nous avons 2 oreilles et une bouche. Par contre, le rôle du représentant des ventes est aussi de meubler le silence durant le cours de la rencontre avec son Pro-Spec Client.

Avez-vous pris le temps d’observer vos représentants des ventes à l’œuvre dernièrement?

J’observe souvent en salle de montre lors de démonstration capot valise de long moment de silence entre le représentant et le client. C’est ce que l’on appelle Un silence qui tue la vente. C’est à ce moment précis que l’état d’âme du Pro-Spec Client refroidit et inconsciemment passe à autre action. Soit de nous informer qu’il va y penser.

Ses longs moments de silence peuvent être reconnus par 2 facteurs, soit;

– que le vendeur est trop timide, qu’il n’a pas d’intérêt à en connaître un peu plus sur son client, ou il n’a pas su trouver de point en commun pour alimenter une discussion. à ce moment il se peut qu’une réorientation de carrière soit de mise,

Ou bien

– un manque de connaissance de son produit, la responsabilité incombe de mettre notre nez dans nos livres et apprendre ce que l’on vend. C’est la moindre des choses.

Tout au long de la rencontre avec un Pro-Spec Client, on doit de se garder le rythme. Il faut être en contrôle du moment présent afin de bien savoir ou l’on se situe dans notre processus de vente.

Par rythme, on veut surtout dire, d’avoir de l’intonation dans la voix un peu d’émotions de joie, soyez content pour le Pro-Spec Client, aider le à acquérir un rêve. Mettez aussi un peu d’empathie, comprenez le, assurez vous aussi que vous le mentionnez à votre Pro-Spec Client que vous l’avez bien compris et aussi ajouter beaucoup de courtoisie. La courtoisie finit toujours par payer des dividendes.

Technique de vente

Apprenez et maîtrisez votre technique de qualification avec un Pro-Spec Client par de bonnes questions ouvertes et à développement.

Pour ce, vous devez de connaître votre « script » de vente, de connaître vos questions que vous désirez poser à vos clients. En vente lorsque l’on pose des questions, nous sommes en contrôle, en terme sportif de hockey on dit « on a la rondelle », lorsque l’on répond nous sommes en défensive, nous devenons gardiens de but, « on se fait lancer dessus… » Une bonne technique pour être toujours en offensive est de répondre à une question de votre client par une question.

Il faut aussi afin d’éviter ces silences qui tuent de connaître la différence entre poser des questions ouvertes ou des questions fermées.

Le meilleur outil pour mener à bien une entrevue consultative avec son client demeure une « fiche client. ». Ainsi on s’assure que toutes les bonnes questions ont été posées à votre client. Ceci deviennent un instrument à garder le rythme de votre qualification à votre bureau.

Par la suite, vous aurez la responsabilité de démontrer au Pro-Spec Client ce que votre voiture fera pour lui au quotidien. Parce que sa nouvelle voiture deviendra l’extension de sa personnalité.

Vendeur automobile à en devenir

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Suggestion du Coach

Vous avez aimé l’article? J’aurai une faveur à vous demandez. Svp laisser nous un tout petit commentaire commentaire. Il vous en prendra qu’un instant et nous en serons très reconnaissants. Voici une suggestion de lecture tir du coin du coach en vente automobile : le cancer des arguements

Là-dessus d’accord ou pas j’aimerais lire vos commentaires par le biais du courriel mlabbe@prospecvente.com. Bonne vente!