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La qualification qui donne le ton
Le Plus Pro de la semaine No.104
Par Marc Labbé Coach en vente automobile
Il importe de bien qualifier tous vos clients. Cet exercice vous permettra de découvrir et de comprendre les réels besoins de votre client. Ainsi lorsque viendra le moment de l’achat d’un véhicule, cette façon de faire sera fort importante. C’est la qualification qui donne le ton au rythme et aux échanges entre votre client et vous-même. Qualifier un client est un art qui se développe ! Je rencontre trop souvent des vendeurs qui négligent cet aspect primordial de la vente. Vous devez comprendre que si vous connaissez bien votre client, cela donnera le ton à votre rencontre, laquelle risque davantage de se concrétiser par une vente !
Le petit Plus-Pro de la semaine est :
Investissez du temps de qualité pour mieux apprivoiser votre client. Prenez le temps de bien comprendre ses besoins. Apprenez à saisir la différence entre un besoin et un désir. Veillez également à dissiper ses craintes et ses peurs. Un vieil adage mentionne que l’on ne peut vendre à un étranger ! Sachez donc que vous êtes, en tant que vendeur d’automobiles, un accompagnateur d’acquéreur de rêve.
Qualifier votre client : pour découvrir avec qui vous faites affaire !
- Prendre le temps de connaître votre client établit un fil conducteur qui facilite les échanges entre vous et votre client.
- Être en pays de connaissance élimine les préjugés défavorables envers votre profession.
- S’assurer de bien connaître les personnes décisionnelles et influentes de son environnement peut avoir une incidence sur la transaction.
- Lire l’article du coach : Non quoi, mais de qui
Qualifier votre client : pour découvrir les raisons de son changement de véhicule !
- Le client qui entre en concession, cherche-t-il à combler un besoin ou est-il là pour satisfaire un profond désir ?
- Il est très important de découvrir la différence entre les deux, car c’est ce qui dictera votre approche. Opterez-vous pour une présentation rationnelle ou émotionnelle ? Votre choix dépendra de ce que vous aurez décodé chez votre client.
- Il importe de découvrir la véritable raison qui motive votre client à se procurer un nouveau véhicule.
- Lire l’article du coach : Tomber en amour avec la réalité
Qualifier votre client : pour préparer votre démonstration capot/valise!
- Il est presque impossible d’effectuer une démonstration capot/valise de qualité, si vous ne connaissez pas les motifs qui amènent votre client à choisir votre produit.
- L’automobile est l’extension de la personnalité de votre client. Vous vous devez donc de connaître l’utilisation que le client fera de son nouveau véhicule afin de lui faire une démonstration en fonction de ses besoins exacts.
- Vous devez savoir adapter votre présentation en fonction du type de client. Est-ce un client axé sur la sécurité ? Sur le confort ? Sur la performance ? Vous devez connaître cette réponse, et ce, avant de commencer votre démonstration.
- Lire l’article du coach : La démonstration capot/valise, un art perdu
Qualifier vos clients donnera le ton tout au long de votre relation avec ces derniers Posséder cet art vous permettra sans contredit de vraiment vous familiariser avec la personnalité de votre client. Vous lui offrirez alors la voiture dont il a réellement besoin. De ce fait, votre client aura atteint son objectif d’acquisition. Si vous maîtrisez bien ces trois aspects d’une transaction, et ce, avant même de procéder à la transaction en elle-même, il vous sera beaucoup plus facile de guider votre client vers la meilleure opportunité pour lui.
Là-dessus, partagez ce Plus-Pro! Je vous invite également à commenter cet article. Soyez assuré que j’y participerai avec plaisir. Je vous souhaite une bonne qualification et surtout bonne vente.