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Provoquer l’objection plutôt que de la subir!
Le Plus-Pro de la semaine No.61
On remarque souvent une crainte chez les acheteurs qui hésitent à s’engager dans l’achat. C’est un peu comme un accouchement : il y en a qui se déroule de façon naturelle, d’autres qu’il faut provoquer. Certains vendeurs automobiles craignent l’objection. Cela les limite dans leur capacité de vente. Dans ces situations, ayez en tête de provoquer l’objection, plutôt que de la subir et perdre vos moyens.
Le petit Plus-Pro de la semaine est :
Prenez les devants et éclaircissez les objections durant votre présentation. Vous verrez que j’ai beaucoup trop de doigts sur une seule main pour compter les vraies objections des clients! Passez en revue les objections que vous croyez que votre client pourrait vous sortir. Vous serez ainsi mieux préparé et vous pourrez mieux les affronter. De cette façon, vous éliminerez la portion surprise et émotionnelle de subir une objection. En les provoquant, vous serez en position de force.
Il faut que j’en discute avec mon conjoint
- Assurez-vous d’avoir identifié la personne décisionnelle de l’achat.
- Il se peut qu’elle soit différente du propriétaire du véhicule.
« Lorsque vous étiez assis à la table de cuisine avec votre conjoint pour décider que vous changeriez de véhicule, qu’est-ce qui était important pour votre conjoint? »
Ça dépasse mon budget
- Assurez-vous que vous travaillez sur le bon modèle, avec les bonnes caractéristiques.
- Confirmez chaque équipement afin de savoir s’il est important ou essentiel.
· « Le toit panoramique, est-ce important pour vous ou est-ce essentiel »?
J’hésite encore, c’est une grosse décision
- Assurez-vous de connaitre le moment où votre client a commencé son processus d’achat.
- Utilisez la carte de l’achat réfléchi ou de l’instinct du moment.
· « Il y a longtemps que vous songez à changer de voiture »?
Dites-vous qu’une objection n’arrive jamais par hasard. Prenez-la comme une opportunité que vous offre votre client. En effet, il attend de vous une solution. Sachez que, les pires objections à travailler, ce sont celles que l’on ne connait pas. C’est pour ça qu’il est très important de les provoquer, plutôt que de les subir.
Là-dessus, n’ayez plus peur maintenant des objections du client, car c’est vous désormais qui prendrez les devants. Répandez la bonne nouvelle et invitez-les à partager ce Plus-Pro. Amorcez une conversation. Je m’assurerai d’y participer. Bonne vente! Coach Labbé
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