Protocole et structure de ventes

Par Marc Labbé; Coach en vente automobile

Lorsque une entreprise voit le jour, c’est définitivement le résultat de longues heures de travail et d’étude. A priori, il est impératif d’établir ce que l’on appelle un plan d’affaire. Cet exercice nous permet d’entrevoir à peu près tous les aspects de notre nouvelle entreprise, que ce soit notre mission, notre vision, nos objectifs à atteindre. Dans l’exercice de la mise sur pied de ce plan d’affaire, il faut aussi envisager les différents scénarios possibles, optimistes, réalistes et pessimistes. Pour ce dernier, il nous permettra de mieux de réagir et ainsi réajuster le tir de façon à revenir sur la route d’un avenir réaliste et optimiste.

Cette approche devrait être la même avec votre directeur de vente.

Quel est son plan d’affaire pour votre entreprise? Comme directeur des ventes il est important de bien définir son protocole de vente.

Inspiré d’une citation de l’entraîneur du Lightning de Tampa Bay, M. Guy Boucher, qui commentait lors de leur acquisition de 2 nouveaux jo ueurs à la période des échanges. Questionné à savoir comment les 2 nouveaux joueurs intègreront l’alignement, M. Boucher explique : » On se doit de les rencontrer afin de leur expliquer de quelle façon ici on joue. Ils doivent comprendre notre système et le respecter »

Wow!, pourtant le hockey est si simple, après tout, les joueurs acquis ont de l’expérience dans la ligne nationale et pourtant Non! M. Boucher veut s’assurer que les nouveaux joueurs comprennent et respectent leur système de jeu.

Transposons ceci à notre concession et plus particulièrement à notre équipe des ventes. La réflexion ici est; Quel est votre système de vente? Avez-vous un protocole clair écrit de ce que vous attendez de vos représentants des ventes? Deux petites questions qui demandent d’y porter une attention. Mon vieil ami qui était directeur général d’une concession me disait toujours ‘‘Marc, souviens- toi, Inspect what you expect » ceci veut dire Tu dois t’assurer de vérifier ce à quoi tu t’attends.

En dicussion avec le directeur des ventes

Je lui posais la ques tion. En fait on a joué le jeu, je lui ai dit que j’étais nouveau ici à sa concession et que j’avais jamais vendu d’auto de ma vie. Je voulais savoir quelles étaient les étapes de ventes qui étaient importantes et pourquoi. Ça été plus complexe que prévu, nous avons mis sur papier quelques procédures que nous avons appelées le protocole de vente de (nom de sa concession).

Par la suite, une fois l’exercice complété et approuvé par la direction, il le distribuera à son équipe des ventes et s’assurera que chacun des nouveaux représentants qui entrera dans son équipe devra – comprendre et respecter le système de vente de (nom de la concession .)

Nous avons transcrit sur une feuille toutes les étapes de ventes que nous croyons essentielles afin de maximiser toutes nos chances de vendre une voiture aux différents clients qui visiteront la concession. Toutes les étapes ont été inscrites avec des exemples, soit de script et de raison d’être.

Un protocole de ventes se veut aussi comme un contrat d’embauche.

Un protocole est aussi un bon contrat d’embauche

Souvent un contrat d’embauche chez les concessionnaires que je visite se résume à une feuille de plan de paye des commissions et de bonis… un contrat d’embauche est un exercice important afin de définir toutes vos attentes envers le nouveau venu. Au début de l’embauche, cet exercice est traité de façon rationnelle. À ce point il ne devrait pas y avoir d’amitié. Donc vous présenter votre système de ventes, vos attentes, c’est ce qui est important et essentiel. Ceci vous évite aussi la pénible expérience du représentant des ventes qui arrive de l’extérieur et tente d’imposer sa façon de faire à votre concession.

Un deuxième fait de même et peut-être même un troisième, ce qui aura pour effet de démolir toute la structure que vous avez mise en place, voire même atteindre votre réputation face à la clientèle difficilement acquise, et gâter toute l’ambiance de la salle de montre.

Ne faites pas la même erreur. N’assumez pas que tous vos représentants savent ce que vous attendez d’eux.

L’objectif n’est pas de vendre des voitures, ni au hockey de gagnez la partie, l’objectif est de respecter notre plan de match (Protocole et système de vente), la vente ou la victoire n’est qu’un constat. Si on exécute ce que l’on doit effectuer, nous augmenterons considérablement nos chances de réussite.

D’accord ou pas j’aime vous lire par le biais du courriel mlabbe@prospecvente.com

Faveur du Coach

En terminant, j’aurai une faveur à vous demandez. Que vous ayez aimé ou non, j’apprécie toujours vous lire. Il vous en prendra qu’un seul petit moment de votre temps. Ceci signifira beaucoup pour moi. je m’assuerai d’y répondre a chacun d’entre vous.

Une petite sugestion de lecture du répertoire du Coach : Qu’est-ce qu’une bonne équipe