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Présentation du Prix à tout prix?
Le Plus Pro de la semaine No.24
Pour le représentant en vente, l’une des parties qu’il appréhende le plus dans les étapes de vente est bien celle de la présentation du prix à son Pro-Spec Client. Non seulement l’action de le présenter est stressante, choisir le meilleur moment pour le présenter l’est encore davantage.
Le petit Plus-Pro de la semaine est :
Prenez votre temps avant de donner le prix maison à votre Pro-Spec Client, cela agira en votre faveur. Vous devez d’abord et avant tout être bien certain d’avoir trouvé l’unité qui répond aux besoins de votre Pro-Spec Client. Pour en être certain, vous devez passer les étapes une par une sans en sauter une. Si vous vous précipitez et croyez bien faire en lui présentant un prix trop tôt, vous augmentez vos chances de ne pas avoir ciblé la bonne voiture, celle qui est convoitée par votre Pro-Spec Client. Proposez plutôt à votre Pro-Spec Client de lui obtenir le meilleur prix de la concession sur l’unité qu’il convoite à son retour de l’essai routier.
Réviser les équipements deux fois plutôt qu’une
- À poser deux fois la même question, il se peut que vous obteniez deux réponses différentes.
- Faire la distinction entre un équipement Important et Essentiel
- Si ce n’est pas essentiel, ce sera trop cher…
La concession ne vous appartient pas
- Attention! Démontrer que vous détenez tous les pouvoirs sur l’émission du prix ne peut qu’augmenter le désir à votre Pro-Spec Client de vous négocier encore plus.
- Allez chercher le prix maison au bureau des ventes sur une unité en inventaire augmentera vos chances de conquérir votre Pro-Spec Client.
Seul on va plus vite, à deux on va plus loin
- Votre directeur des ventes est votre meilleur allié pour établir la stratégie de la présentation du Prix à votre Pro-Spec Client, ne l’oubliez pas.
- En étant au courant des détails de la transaction, il sera plus facile pour lui d’intervenir afin de vous aider à conclure.
Trop souvent, on croit que le travail d’équipe annonce un signe de faiblesse de la part du représentant en vente. Détrompez-vous, moi je vous dis que c’est un signe d’intelligence, car deux têtes valent mieux qu’une.
Là-dessus… Allez, on travaille en équipe comme des lutteurs et nous savons tous que la lutte, ce n’est pas arrangé… Donc au travail, et surtout bonnes ventes!