La persistance élimine la résistance au courage

Par Marc Labbé Coach en vente automobile

On me dit souvent que la vente est un métier à pression. On y rajoute même que pour réussir, il faut constamment mettre de la pression sur le client. Pourtant, je connais beaucoup de gens qui réussissent très bien dans la vente automobile sans se sentir obligés de mettre de la pression sur leurs clients tous les jours. Par contre, je dois préciser un point fort important : si vous voulez vous démarquer et obtenir une carrière prospère comme conseiller à la vente automobile, vous vous devrez de performer, et ce, lors de chaque opportunité qui vous sera offerte. Persistance élimine la résistance au courage

Si comme vendeur automobile, vous vous sentez dans l’obligation de mettre de la pression sur vos clients, pour effectuer une vente, alors lisez bien ce qui suit. Vous devez absolument apprendre à faire la différence entre être persistant et mettre de la pression. En effet, la distinction entre les deux approches relève uniquement d’un manque de techniques de vente. C’est tout! La vente automobile implique la maîtrise d’une multitude de subtilités. C’est donc à vous d’être à l’affut de chacune d’entre elles, de les comprendre et de bien les utiliser. N’essayez pas d’entrer un clou dans du fer… sans le chauffer à l’avance. Ça ne fonctionnera jamais!

Bon gars oui, mais ce n’est pas tout!

Beaucoup de vendeurs automobiles se croient bons vendeurs, car ils sont fondamentalement de vrais bons gars. Ils ont peu de connaissances techniques de leurs produits (parce que le désir d’apprendre n’y est plus), mais ils adorent bavarder avec leurs clients, et ce, jusqu’à ce que ces derniers finissent par décider d’acheter l’automobile. Il y a aussi ceux qui discutent longuement de leurs connaissances techniques sur une voiture. En agissant de la sorte, ils croient séduire leurs clients par leurs connaissances. Ils prétendent également créer des relations harmonieuses en étalant leur savoir pendant des heures! Ils osent même penser que cette façon de faire comble le besoin d’acheter chez leurs clients. Vous vous rappelez notre maxime : les gens achètent des voitures et magasinent des vendeurs!

En fait, la bonne technique de vente, ou le bon amalgame, se situe entre les deux exemples mentionnés ci-haut. Et quand le vendeur aura atteint le bon dosage, il devra veiller à parfaire ce qui manque à plusieurs vendeurs, soit le courage. Eh! oui, le courage de demander la vente! Eh! oui, le vendeur a une résistance au courage par peur d’entendre, venant du client, le fameux mot de trois lettres : NON. Il oublie cependant qu’en posant la question, il pourrait aussi récolter de temps à autre un OUI franc et direct.

persistance élimine la résistance au courage

Les gens achètent des voitures et magasinent des vendeurs!

Répéter 6 fois la demande pour récolter une vente

Il est important de comprendre et d’accepter, si vous voulez persister dans la vente automobile, soit d’entendre dans un langage verbal ou non verbal, jusqu’à six fois non de la part de votre client avant que vous puissiez effectuer la vente. Ici, il n’est nullement question de statistique. Il s’agit plutôt d’admettre et de constater que le vendeur, par manque de persistance et de courage, ne demandera pas la vente plus de 2 ou 3 fois. Donc, la marque finale est : client 3 non, et vendeur 2 demandes d’achat… match terminé. Ce match ne fut pas commandité par la persistance et le courage. Voilà où se situe l’erreur du vendeur!

La persistance élimine la résistance au courage

Pourquoi? Parce que le vendeur brûle d’envie d’effectuer une vente, mais il résiste au courage nécessaire pour effectuer la vente. De peur de quoi au juste?

Il faut comprendre et, surtout, accepter que lorsque les gens vous disent NON, c’est à la proposition qu’ils disent non, pas à vous. Ils vous disent non par réflexe ou par le fait que la question posée était probablement une question fermée. Une question est jugée fermée quand la réponse n’exige qu’un simple oui ou un timide non. Pour tourner à votre avantage cet inconvénient, ayez l’imagination et le courage de poser des questions qui ne se répondent pas par oui ou par non. Voilà, le tour est joué! C’est simple comme technique, non?

Pour réussir vos ventes, le truc est de vous préparer adéquatement. Songez à poser une question qui contient aussi à l’intérieur une affirmation. Par exemple : « Monsieur le client, il semble bien que vous ayez trouvé le véhicule que vous recherchiez, bravo! Maintenant, la maison vous offre le café ou une bonne bouteille d’eau froide, pendant que je complèterai la documentation. Que préférez-vous? Café ou eau? »

Comment se mesure la persistance?

Sachant que le client vous dira 6 fois non avant de procéder à l’achat, voici comment maintenir le compte. Dorénavant, lors de chaque rencontre avec un client, veillez à avoir dans vos poches six pièces de monnaie. Ainsi, chaque fois que votre client vous dira non merci, discrètement transférez une pièce de monnaie d’une poche à l’autre. Vous cesserez de demander la vente que lorsque vos 6 pièces auront été transférées d’une poche à l’autre… pas avant!

Vous comprendrez qu’ici, ça prend :

du courage pour le faire.
de la persistance pour aller jusqu’à la 6^e pièce de monnaie.
de la technique afin de stimuler votre imagination pour poser des questions qui récolteront autre chose qu’un oui ou qu’un non.
de l’amour du public afin de maintenir une conversation qui tient la route.

Ne cherchez pas le point 5. Que ceux qui prétendent qu’il faut mettre de la pression sur les clients, qu’ils changent de métier! En effet, vous n’avez nullement besoin de le faire. Pourquoi? Parce que, comment voulez-vous qu’il soit difficile de vendre une auto à quelqu’un qui est venu vous voir, justement pour en acheter une? persistance élimine la résistance au courage

Là-dessus, bonne lecture et, surtout, bonne vente! – Coach Labbé