Perdu une vente automobile pour 100$

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Perdu une vente automobile pour 100$

Le Plus-Pro de la semaine No.98

Par Marc Labbé – Coach en vente automobile

En concession, un jeune vendeur s’approche de moi et il me dit : « J’ai encore perdu une vente automobile pour 100 $. Je suis épuisé, car ça m’arrive tout le temps! » Eh! bien, il ne m’en fallait pas plus pour que cette situation m’inspire la rédaction du Plus Pro de cette semaine ! Par ailleurs, je le dédicace à tous ceux qui croient qu’ils perdent une vente automobile pour 100 $.

Le petit Plus-Pro de la semaine est :

Soyez rassuré, de prime à bord, vous n’avez pas perdu la vente. Vous ne l’avez tout simplement jamais méritée ! Pour perdre une vente, ça implique de l’avoir conclue au départ. Pour que les gens décident d’aller magasiner dans une autre concession, c’est sûrement que vous leur avez donné les arguments pour le faire. Avez-vous nourri leur désir d’aller valider vos dires? Ou d’aller confronter la véracité de vos propos? Ou tout simplement, d’aller voir si un autre vendeur sera plus sympathique à leur égard que vous l’avez été envers eux? En étant conscients que les clients achètent des voitures et magasinent des vendeurs, tentons maintenant de voir à quel moment votre client a décidé de ne pas faire affaire avec vous.

L’on ne perd pas une vente par manque de dollars, mais plutôt par manque de mots

Est-ce dans votre approche?

Au premier coup d’œil, qu’a pensé de vous votre client? Que s’est-il dit au juste?
Attention à vos 20 premiers pas vers votre client, vos 20 premiers mots et vos 20 premières secondes lors de votre accueil.
Avez-vous transmis à votre client la confiance que vous avez en vous?
- Lire l’article du coach intitulé Non Quoi mais de Qui

Est-ce dans votre présentation?

Connaissez-vous votre produit mieux que votre compétiteur ?
L’avez-vous démontré en utilisant les CAB, soit les caractéristiques, les avantages et les bénéfices?
- Dans vos propos, y aviez-vous mis du tonus, de la confiance et de la conviction? Lire l’article du coach : La démonstration capot valise, un art perdu.

Est-ce dans vos suivis?

Avant que votre client quitte votre concession, avez-vous convenu d’un rendez-vous? L’avez-vous inscrit dans votre agenda?
Avez-vous impliqué votre directeur de plancher afin qu’il vous donne des suggestions pour votre suivi?
- Mais le plus important, avez-vous téléphoné comme convenu à ce client? Avez-vous respecté l’heure établie pour l’appel téléphonique? Lire l’article du coach : préparer la fin pour la suite.

Sachez en terminant que l’on ne perd pas une vente automobile par manque de dollars, mais plutôt par manque de mots, d’actions, d’initiatives et d’attention. L’argent n’est en somme qu’un simple alibi du client pour décamper de votre concession. Rappelez-vous toujours que les clients de ont choisi par eux-mêmes de visiter votre concession. De ce fait, ne les décevez plus et ainsi vous gagnerez la vente et vous récolterez beaucoup plus que 100 $.

Là-dessus, cessez de dire que vous avez perdu la vente automobile pour 100 $. Assurez-vous plutôt de respecter à la perfection les trois points mentionnés ci-haut. Allez, au travail et surtout bonne vente!