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Meilleur moment pour présenter le prix de l’automobile
Le Plus Pro de la semaine no. 115
Par Marc Labbé – Coach en vente automobile
Pour celui qui débute dans le métier de vendeur automobile, la présentation du prix peut n’être qu’une étape de vente bien banale. Pourtant, c’est un module fort important en formation en vente automobile. Pour vous convaincre, voici un aperçu de toute l’importance à apprendre à mieux cibler le meilleur moment pour présenter le prix à votre client.
Le petit Plus-Pro de la semaine est :
Même s’il vous parait simple de répondre à la question du client qui demande : « Combien coûte cette automobile? », sachez qu’il vous faudra tout votre courage pour ne pas tomber dans le piège.
En effet, il est très important que vous renseigniez d’abord votre client sur la fourchette de prix. Pour ce faire, vous devez connaître le prix du modèle en entrée de gamme avec l’équipement de série, ainsi que celui pour le modèle le plus équipé et, par le fait même, le plus dispendieux.
Assurez-vous de bien comprendre les besoins réels de votre client. Il y a une énorme différence entre entendre ce que votre client désire et comprendre ce que le client recherche.
Une automobile différente :
Comme les véhicules peuvent avoir des caractéristiques différentes, assurez-vous d’avoir ciblé le bon véhicule. Si vous n’avez pas en concession le véhicule convoité, n’hésitez pas à lui présenter un modèle qui s’en rapproche le plus, et que vous avez bien sûr dans votre inventaire. Ce faisant, vous ferez exactement ce que disent les statistiques, soit que 86 % des acheteurs se procurent un véhicule différent de celui auquel ils avaient pensé à la table de leur cuisine.
Lors de la démonstration « capot-valise », veillez à présenter au client l’étiquette apposée sur la vitre, laquelle indique entre autres le prix. Vous aurez ainsi une première réaction de votre client, car ce dernier aura un ordre de grandeur en tête.
Bien sûr, vous n’énoncez jamais le prix final avant que votre client n’ait fait un essai routier. Par ailleurs, personne n’achète de souliers sans mettre le pied dedans! Alors, c’est la moindre des choses d’effectuer un petit essai routier, n’est-ce pas?
Au retour de l’essai routier, et lorsque votre client aura répondu par l’affirmative à votre question « Est-ce bien le véhicule que vous aimeriez posséder? », alors là sera venu le moment de parler de prix… pas avant! Pour ce faire, invitez-le à votre bureau. Discutez ensemble du meilleur prix possible afin de faire en sorte que ce client se retrouve parmi votre clientèle.
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Allez, au travail, et surtout bonnes ventes »!
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