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Lui n’est pas acheteur? Et bien vous, soyez vendeur!
Le Plus-Pro de la Semaine No.23
Cette objection, je l’entends trop souvent dans les salles de montre que je visite. Monsieur le Directeur, mon Pro-Spec Client n’est pas acheteur. Ah oui? Même si votre Pro-Spec Client a pris le temps de récupérer ses effets, prendre sa voiture, traverser la ville, se stationner à votre concession et demander à la réceptionniste de parler à un vendeur. Vous croyez toujours qu’il n’est pas acheteur?
Le petit Plus-Pro de la semaine est :
C’est vous le vendeur? Eh bien, soyez-le lorsque vous rencontrez chaque Pro-Spec Client. Pour ce faire, ayez trois objectifs en tête :
- Le premier objectif est de favoriser un lien de connaissance, car on répète souvent que les gens achètent des voitures en magasinant des vendeurs.
- Le deuxième objectif est d’ amener le client à vouloir posséder votre produit.
- Le troisième objectif est de lui apprendre quelque chose de nouveau sur votre produit
Créer des liens de connaissances avec votre Pro-Spec Client
- Pour conclure une vente, il est essentiel de créer un climat de confiance entre vous et votre client.
- Nous sommes souvent trois personnes à être en terrain connu.
Créer le désir de posséder votre produit
- La connaissance de votre produit sous tous ses aspects est la clé pour susciter le désir de le posséder chez le client. Alors, étudiez-le, étudiez- le encore et encore. Vous l’ai-je assez dit ?
- Soyez vous-même un utilisateur passionné de ce que vous vendez.
Susciter l’intérêt pour que le Pro-Spec Client vous écoute
- Ne laissez pas votre Pro-Spec Client vous influencer. Il peut bien vous dire qu’il connait votre produit parce qu’il en a déjà possédé un lui-même ou par le biais de son beau-frère ou autres membres de son entourage.
- Démarquez-vous en étant un pro en lui proposant différentes méthodes d’acquisition ou de location.
On dit souvent qu’un bon vendeur doit savoir écouter, c’est vrai, mais ça peut se retourner contre vous si vous n`écoutez pas ce qui est pertinent dans l’échange que vous avez avec le client. Méfiez-vous de votre tendance à trop écouter le client. Concentrez-vous à retenir que ce qui vous rapproche de la conclusion de la vente et à rejeter le superflu inutile de la conversation. Ainsi, en tant que bon vendeur, vous devez filtrer les paroles de votre client pour réussir à bien le diriger.
Là-dessus, lorsque vous rencontrerez votre prochain client, apprenez à bien le connaître et soyez proactif dans votre approche en gardant ces trois objectifs en tête. Allez! Au travail, et surtout, bonnes ventes!