Pourquoi recruter des conseillers en vente sans expérience peut transformer votre concession
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L’objection qui n’est pas dite!
Le Plus-Pro de la semaine No.74
On se penche souvent sur le fait de tenter de contrer l’objection du client lors d’une vente automobile. Mais, qu’en est-il de l’objection qui n’est pas dite? Sommes-nous en mesure de les reconnaître? Il est très important de capter les insatisfactions de votre client, car celui-ci risque de ne jamais vous donner une deuxième chance.
Le petit Plus-Pro de la semaine est :
Valider à répétition vous permettra de prendre le pouls de votre client par rapport à votre transaction. Réjouissez-vous si votre client exprime son désaccord. En effet, de cette façon vous savez en quoi vous en tenir. Il est d’autant plus difficile de régler quelque chose dont vous n’êtes pas au courant. Et de grâce, n’attendez pas à la toute fin de votre rencontre pour valider! Sans quoi, vous ne serez pas par quoi débuter.
Validez les points un à un
- De votre fiche de qualification à votre présentation de l’offre, en passant par votre démonstration capot-valise et la visite de votre concession.
- Stimulez votre imagination pour poser des questions à votre client afin qu’il réponde en votre faveur.
- Ici on parle de la conquête des oui
Il est très important de capter les insatisfactions de votre client, car celui-ci risque de ne jamais vous donner une deuxième chance.
N’assumez pas les demandes de votre client
- Nous avons tous une différente définition de ce qu’est un véhicule tout équipé.
- Faites la grande différence entre ce que le client veut, ce qu’il vœux et ce qu’il peut s’offrir
Pensez alternative en tout temps!Donnez une 2e vie à votre transaction.
- Même si vous sentez que votre transaction s’est déroulée sans anicroche, il faut tout de même demander à votre client la raison pour laquelle il ne transige pas avec vous aujourd’hui.
- Assurez-vous, avant que votre client quitte la concession, que vous avez effectué un arrêt au bureau du directeur des ventes afin de valider que vous n’avez rien oublié.
L’entrevue de départ de votre directeur des ventes est essentielle.
Méfiez-vous toujours du client pour qui tout semble bien aller et qui n’achète pas. En effet, les objections les plus difficiles à gérer sont celles que vous ignorez ou pour lesquelles vous ne possédez pas d’information. Ou encore celles que vous ne connaissez pas, que vous ne voyez pas venir et que le client n’évoque pas à haute voix. Il est de votre responsabilité de valider. Si vous ne le faites pas, et que vous n’assumez pas ce rôle, vous choisissez de ne pas donner une 2e vie à votre transaction. En lisant de nouveau le Plus-Pro de la semaine No 73, vous constaterez que votre prospect-client d’aujourd’hui sera bel et bien vivant demain.
Là-dessus, je vous invite à partager ce Plus-Pro de la semaine en commençant une conversation. Je m’assurerai d’y participer. Allez au travail et, surtout, bonne vente! – Coach Labbé
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