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L’impact du désir!
Le Plus-Pro de la Semaine No.62
On me demande souvent quel est l’attribut numéro un d’un bon représentant en vente automobile. Je n’hésite pas une seule seconde pour répondre que c’est l’impact du désir. L’équation du désir se résume simplement entre celui du vendeur, qui est d’acquérir un nouveau client parmi sa clientèle, et celui de l’acheteur qui est d’acheter une nouvelle auto. Malheureusement, l’impact du désir est souvent limité par un seul et unique élément, soit celui de la pudeur de la part du représentant en vente automobile.
Le petit Plus-Pro de la semaine est :
Afin de maximiser votre impact du désir, sachez qu’il se perçoit principalement par des actions extérieures (qui se voient et qui s’observent). En effet, votre engouement, ou votre désintérêt, transparaît dans votre langage non verbal, dans vos intonations de voix, dans la fluidité de vos paroles et dans votre regard, lequel se doit d’être vif et allumé sont généralement vus et observés par l’éventuel acheteur. Ce sont ces actions et ces gestes de votre part qui le motiveront à aller de l’avant et à procéder à l’achat ou non de sa prochaine voiture.
L’impact du désir lors de l’accueil
- Votre démarche vers votre client : un pas assuré et rempli de confiance!
- Souvenez-vous de la règle des 20-20-20 :
20 premiers pas vers le client 20 premières secondes 20 premiers mots.
- Démontrez votre désir d’en connaître un peu plus sur votre client.
L’impact du désir lors de la démonstration « capot-valise »
- Votre action de présentation du véhicule avec l’utilisation des C.A.B. (Caractéristique, Avantage et Bénéfice).
- Souvenez-vous qu’il doit exister une interaction entre vous, le client et la voiture.
- Démontrez votre désir de lui en apprendre un peu plus sur sa future nouvelle voiture.
L’impact du désir lors de la présentation du prix
- Vous croyez en votre offre? Bien, faites-le sentir à votre client!
- Ne soyez pas passif. Annoncez-le avec un certain enthousiasme.
- L’énergie de la persuasion peut porter des évidences.
Gardez toujours en tête l’impact du désir. Soit vous êtes un vendeur qui désire acquérir un acheteur potentiel parmi sa clientèle, soit l’acheteur désirera aller voir ailleurs, chez une autre concession! C’est simple, n’est-ce pas?
Là-dessus, répandez la bonne nouvelle et invitez-les à partager ce Plus-Pro. Amorcez une conversation. Je m’assurerai d’y participer. Bonne vente! Coach Labbé
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