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Les Problèmes de notre industrie aujourd’hui
Marc Labbé
Coach en vente automobile
(version imprimable du Coach)
J’ai été abasourdi cette semaine, lors d’une de mes interventions en coaching chez un de mes concessionnaires d’apprendre qu’un manufacturier automobile avait expédié à ses concessionnaires un mémo qui expliquait les problèmes de notre industrie aujourd’hui.
Le manufacturier dressait un portrait de trois angles soit celle du Manufacturier, celle du concessionnaire et celle du vendeur. C’est très légitime comme exercice vous direz et ce j’en conviens.
Le mémo débutait ainsi;
– Notre industrie est confrontée à de grands problèmes par rapport aux années antérieures. Jetons un coup d’œil du point de vue du manufacturier, du concessionnaire et du vendeur
LE MANUFACTURIER;
• La production excède la demande
• Le public demande plus d’options sur le véhicule pour le même prix
• La compétition est très intense
• Il est nécessaire de dépenser plus d’argent par véhicule pour la publicité
LE CONCESSIONNAIRE;
• Moins de clients se présentent en concession
• Les dépenses sont en augmentation
• La compétition est de plus en plus difficile dans la classe moyenne
• Plus grand volume d’échange de véhicules
LE VENDEUR;
• Plus de compétition dans toutes les classes de véhicules
• Les clients sont mieux informés et plus consciencieux de leur achat
• Les clients en demandent plus que la valeur réelle pour leur échange
• Moins de clients se présentent en concession
À lire ce mémo on pourrait croire que ceci a été expédié aux concessionnaires en ce début d’année, et vous auriez sûrement raison.
Pourtant ce mémo, a été expédié en 1931 par le manufacturier Buick Oldsmobile à leurs réseaux de concessionnaires automobiles.
Wow, et on me dit régulièrement que; « Marc, ça bien changer depuis! ». Ceux qui ont assisté à mes entraînements savent que je mentionne souvent que la vente automobile n’a pas bien changé depuis les temps. Même du temps des Romains, quand Ben Hur a acheté son « Char » il y a eu un accueil. C’est sûr avec l’allure que Ben avait, si tu n’étais pas poli avec lui, il te l’aurait sûrement fait savoir assez vite merci. Quand qu’à la qualification vous deviez savoir que Ben, c’est dans une course pour sa vie qu’il coursait, il avait des besoins spécifiques, que vous vous deviez de connaître. Donc depuis Ben Hur, la vente des chars ou des voitures elles n’ont pas bien bien changer depuis.
Ce qui change un peu en 2011, c’est que tous les manufacturiers construisent d’excellents véhicules. L’analyse des problèmes mentionnés ci-haut au mémo de 1931, nous indique que plus que jamais qu’il faut exceller dans la vente. Exceller dans les rapports humains entre deux individus, écouter et comprendre les besoins du Pro-Spec Client.
Puis il faut VENDRE. Vendre c’est d’énumérer les caractéristiques, les avantages et les bénéfices de votre produit jusqu’à tant que le Pro-Spec Client DÉSIR le posséder.
C’est maintenant terminé la formule « Viens à mon bureau champion, je vais sortir des prix pour voir si je suis moins cher que l’autre » Je pense que c’est ça le vrai problème de l’industrie automobile, le manque de passion pour leur produit et trop de comparatif avec les incitatifs et programmes du voisin.
Êtes-vous passionné de votre produit, seriez-vous en mesure de confier à Ben Hur votre voiture pour la course de sa vie?
Pour le plaisir bien sûr, d’accord ou pas j’aime vous lires vos nombreux commentaires par le biais du courriel mlabbbe@prospecvente.com
bonne vente à tous!
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