Pourquoi recruter des conseillers en vente sans expérience peut transformer votre concession
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Les opportunités d’hier sont encore aujourd’hui, bien vivantes
Le Plus-Pro de la semaine No.73
Comme les opportunités se multiplient une fois saisie. Sachez aussi que vos opportunités d’hier sont aujourd’hui encore bien vivantes. Eh! oui, les « Opp », pour opportunité, et non les « Up ». À ne pas confondre! Car, en concession, on ne fait pas des sauts de grenouille, franchement! Cela mérite que l’on s’y penche un peu plus avec sérieux.
Le petit Plus-Pro de la semaine est :
La direction des ventes se doit de réviser, avec minutie, votre registre d’achalandage afin de répertorier les opportunités qui ont été laissées pour compte. Il importe de les réanimer une à une avec votre représentant des ventes, afin d’établir un plan d’action. L’ultime but étant de faire revenir en concession, les occasions manquées.
Seules les opportunités contactées de vive voix ont le mérite d’être considérées comme un suivi effectué en bonne et due forme.
Assurez-vous d’un rendez-vous ferme avant la sortie de la concession
- Si vous sentez qu’il ne sera pas possible de conclure la vente lors de la première visite en concession, vous vous devez de préparer la suite des choses.
- Pour ce faire, inscrivez dans votre agenda papier une note à l’effet de poser une action. Soit par un suivi téléphonique ou soit par une rencontre en personne.
- Ne négligez jamais la force de l’impact d’un écrit!
Préparez un plan d’action de relance
- La meilleure personne pour valider votre prochaine approche de relance demeure votre directeur des ventes.
- Prenez le temps de bien relire vos notes lors de votre rencontre avec votre client.
- Plus vous prenez de notes lors de votre rencontre, plus vous aurez de pistes de relance.
Laissez des messages sur le répondeur ne veut pas dire avoir joint le client
- N’ayez pas l’esprit tranquille parce que vous laissez uniquement des messages téléphoniques aux clients que vous relancez.
- Seules les opportunités contactées de vive voix ont le mérite d’être considérées comme un suivi effectué.
- Assurez-vous, avant la sortie de concession de votre client, de connaître la meilleure plage horaire pour le joindre.
Chaque représentant des ventes a la responsabilité de trouver la motivation nécessaire pour faire revenir en concession. Qu’ils soient un clients potentiels ou prospects. Pour conclure à une réussite, la norme devrait être de 1 sur 3. De ce fait, si chacun de vos vendeurs fait revenir 33 % des prospects-clients qui quittent la concession sans avoir acheté. Vous aurez le sentiment que votre équipe des ventes effectue avec assiduité ses suivis d’opportunités.
Là-dessus, allez Opp Fred! ( jeu de mot ), Révise ton registre d’achalandage et assure-toi que ton équipe des ventes effectue le suivi de leurs prospects ou clients potentiels.
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