Les clients achètent ce que vous présentez

Le Plus-Pro de la semaine No.111

J’ai dit à de multiples reprises que les clients achètent des voitures et magasinent des vendeurs. Ici, je rajoute que les clients achètent ce que vous leur présentez. On peut vite comprendre que les clients qui entrent dans la salle de montre font face à différents types de représentants en vente automobile, lesquels ont bien sûr différents styles de vente. Dans ce Plus-Pro, je vous amène à explorer ce que vous vendez vraiment lors de votre rencontre avec votre client.

Dans un cycle de vente automobile, il y a plusieurs facteurs qui font en sorte que le client achète. Je vous les transmets par ordre de déroulement dans le temps.

Il y a en premier lieu le produit. La vente se fait par la présentation du produit en utilisant la démonstration capot/valise. Généralement, vous devriez avoir en tête cette petite règle pour évaluer le temps à consacrer à cette étape. Calculez environ 30 secondes de présentation par tranche de 1 000 $ de la valeur du véhicule. Donc, si vous présentez une voiture de 50 000 $, alors votre démonstration capot/valise devrait durer environ 25 minutes.

Si votre voiture est bien présentée, et que vous avez fait vivre une émotion positive à votre client, alors il achètera votre produit!

Par la suite vient la relation à établir entre le vendeur et le client. En effet, vous devez consacrer du temps pour découvrir et connaître votre client. Combien de temps prendrez-vous pour apprivoiser votre client, et ce, de façon à le mettre à l’aise et surtout en confiance? L’expérience dit qu’il est bien difficile de séduire un client en moins de 20 minutes.

Si votre client est en terrain de connaissance et qu’il se sent à l’aise, alors il achètera votre produit, et de vous!

Les clients achètent ce que vous présentez

Vendre la concession est la troisième étape du processus de vente. Faites faire, à votre client, le tour du propriétaire, incluant une visite des services et des aires de détente. Soyez un bon hôte et agissez comme si vous accueilliez de la visite à votre propre résidence. Le client se sentira ainsi privilégié. Le tour du propriétaire devrait vous prendre environ 15 minutes.

Si votre client se sent à l’aise avec votre environnement, alors il achètera votre produit de vous, et à votre concession.

La présentation du prix est l’étape qui devrait vous prendre le moins de temps dans votre cycle de vente. Pour ce faire, il importe d’être bien préparé. Prenez le temps d’expliquer, ligne par ligne, les données de la transaction, et ce, de façon claire, nette et précise. Le client se sentira alors en confiance. La présentation du prix ne devrait pas vous prendre plus de 5 minutes.

Si le client comprend l’ensemble des données, alors il sera plus facile pour lui de donner son accord et ainsi acheter votre produit, de vous, à votre concession, et ce, au prix demandé.

Maintenant, jetez un regard sur l’ordre auquel vous accordez de l’importance en matière de temps! Peut-être qu’en modifiant votre approche, la conclusion de vente sera, pour certains d’entre vous, beaucoup moins ardue.

Là-dessus, sachez que les clients achètent ce que vous présentez! Je vous souhaite bonne présentation et, surtout, bonne vente!