Lors de l’un de mes derniers articles je faisais référence à l’importance d’être en forme pour bien performer. (lire l’article sur Vos vendeurs sont-ils des athlètes en forme) Vous avez été plusieurs à réagir, et là- dessus je vous en remercie.
C’est connu le métier de ventes, quel qu’il soit, revient dans la façon que vous le vendrez (lire présentez) et ce, que ce soit avec votre rapidité d’esprit ou de l’émotion à l’état pur.
Plus souvent qu’autrement, l’émotion ne dure que le temps d’une chanson… et quand on est « primez » on vendrait un frigidaire à un esquimau. Mais quand l’émotion n’y est plus, bien, rien n’est plus aussi évident, comme de vendre un cercueil à un décédé…
J’aime beaucoup mieux la théorie de la rapidité d’esprit, d’être présent physiquement et mentalement car le représentant est plus en contrôle de la situation, comme être en contrôle de ces émotions, conscient de la façon que la transaction se déroule et il y a moins de chance et surtout de peur d’échouer.
Le seul fait de se présenter au travail n’est pas un gage de réussite et aussi d’avoir un peu de talent n’assure pas nécessairement un avenir prospère. (lire les incontournables rituels du matin du vendeurs automobile) Parce que le talent n’est que le début, la suite réside dans la connaissance technique de son métier ainsi que dans son exécution des étapes stratégiques de la vente automobile.
– « Si tu n’appliques pas ce que tu sais, ben tu restes planté là et puis t’espère… t’espère que le client te dises », « Awaye, sors ton crayon, j’la veux ton auto… »
Ce scénario est de plus en plus rare… mettons…
Revenons à nos vendeurs en forme, comment les tenir au bout de leur capacité, tant physique que mental. Les scientifiques nous informent que le cerveau est un « Muscle » il se doit d’être alerte en tout temps afin d’éviter un profond sommeil… ( il y a-t-il de vos vendeurs qui sommeillent dans votre salle de montre?)
Comment peut-on maintenir un cerveau en forme dans un métier tellement répétitif? Comment maintenir une émotion de vouloir à jour pour chaque client, chaque jour, chaque fois et ce sans exception?
J’ai déjà assisté à une conférence de M. Bill Gates, qui nous mentionnait que les gens on exactement ce qu’il mérite dans la vie, avec pas un sous de plus. Que le plus fort gagne. C’est la loi du « food chain »
Ma petite solution à moi serait que tous les vendeurs chaque matin doivent compléter un p’tit « Sudoku ». Un facile pour commencer, attention on devient vite accro de ce petit « challenge matinale »
Non mais imaginez la scène, chaque matin tous les vendeurs seraient conviés à la salle de conférence, pour une session d’entraînement à la tâche, Ont leurs remettrai le même « Sudoku » et comme un examen, le premier qui a terminé, est le premier à répondre sur le plancher des ventes, ainsi de suite… et ce à chaque matin… ( cool non ? )
N’est-ce pas ce que tout directeur des ventes aimerait, d’avoir le plus réveillé pour répondre au premier Pro-Spec Client du matin…?
Vous croyez l’idée farfelu, que de travailler sur nos habiletés célébraux chaque matin en effectuant un p’tit « Sudoku » pour nous aider à vendre des voitures… le concept est simple vous direz, mais le fait de travailler le cerveau, sert à stimuler l’imagination à la découverte de solution, n’est-ce pas tous les attributs que l’on recherche chez un bon vendeur d’auto…?
Si votre représentant aux ventes abandonne devant la diffic ile tâche de mettre 9 petits chiffres dans 9 petits carrés, tout en respectant la règle de l’horizontale et de la verticale. Croyez vous sincèrement que devant un Pro-Spec Client, votre conseiller mettra en branle toutes les possibilités d’obtenir la meilleure proposition possible pour le Pro-Spec Client… Autre que le plus bas prix….
« Car nous savons tous que le plus petit prix
n’égale pas la meilleure transaction… »
Votre représentant en vente fera t-il en sorte d’aligner sur une seule ligne toutes les étapes de la ventes avec chaque Pro-Spec Client de façon a respecté les exigences de vente automobile, sera-t-il en mode essai-erreur? Tentera t-il des avenues sans issus? Ou s’assurera-t-il que toutes les possibilités de ventes s’y retrouvent?
Une autre idée, lors de votre prochaine entrevue d’embauche à un nouveau représentant, faites le jeu pour le plaisir… comme directeur des ventes, demandez à votre candidat de compléter un jeu de « Sudoku » devant vous et observez bien la tension monter devant vous. Observez aussi sa ténacité ou son abandon devant un tout petit effort cérébral….
Avouez que c’est quand même mieux que de lui donner un crayon puis lui dire « Awaye, mon chum, vends moi ce beau p’tit crayon… » J’exagère à peine, car cette technique existe encore aujourd’hui… Convaincu du bien fait, maintenant imaginez la scène avec votre chacun des membres de votre équipe des ventes.
De plus n’est-ce pas un peu le rôle du directeur des ventes de maintenir les activités des ventes sur un pied d’alerte? C’est peut-être une belle opportunité, par ces temps de ventes moins achalandés d’entreprendre des sessions d’entraînement afin de se pratiquer sur différents aspects techniques de la vente automobile comme :
– Des démonstrations capot valise et connaissance de produit.
– Travailler des jeux de rôle sur les objections en répondant par une question.
– Augmenter nos techniques téléphoniques en fonction des appels entrants ou prise de rendez-vous.
– Développer des plans de prospection et ou de rétention de la clientèle de la concession (Peut-être lire l’article sur les Chevaliers de la porte)
Tout ce dans l’unique but de maintenir nos vendeurs comme des athlètes performants, en forme et surtout alertes, pour quand le prochain Pro-Spec Client entrera dans votre concession, il sera prêt, pr êt à réagir, à interagir et surtout à conclure.
Et ce, c’est peut-être grâce au seul fait qu’à tous les matins, il fait son petit exercice cérébral en complétant son p’tit « Sudoku ».
La dessus bonne vente et bonne chance
D’accord ou pas j’aime lire vos commentaires par le biais du courriel mlabbe@prospecvente.com
NOTA BENE: Le coach en vente automobile vous offres de multitudes de possibilités de session d’entraînement pour vos équipes des ventes et désirez en connaître un peu plus, communiquez directement avec moi, Marc Labbé par le biais du courriel mlabbe@prospecvente.com ou au bureau au téléphone sans frais 866.359.3233