Le temps d’une vente automobile

J’ai beaucoup écrit sur l’importance à accorder au processus d’un cycle de vente automobile. Dans le baseball majeur, la sabermétrie fait partie des règles de composition d’une équipe principalement pour la signature de joueur. La sabermétrie utilise la portion rationnelle des faits plutôt que la portion émotionnelle des tempéraments du joueur en question. Comment inclure de la sabermétrie au sein de nos équipes des ventes ? En fait, il s’agit de disséquer les actions qui composent le cycle de vente automobile afin de trouver la méthode qui fonctionnera dans votre concession en fonction de votre marque, de votre démographie, de votre clientèle et de votre région, bien sûr. Il est d’ailleurs important de prendre le temps d’une vente automobile.

Inspiré du plus Pro de la semaine No.57 La vente automobile en trois temps, élaborons ensemble les éléments et surtout le temps du cycle de vente automobile. En fait, en combien de temps sommes-nous le plus efficaces pour accueillir, présenter et conclure une vente automobile ? Tentons ici de le découvrir!

L’une des premières règles pour obtenir avec le plus de précision votre propre sabermétrie est que votre directeur de plancher effectue l’accueil de chacun de vos clients qui vous visiteront en concession automobile. Il est important qu’il note le temps d’arrivée du client lorsque le vendeur prend en charge le client. À la lumière de ce qui précède, pour l’exercice, établissons qu’il est 12 h. C’est à ce moment que le directeur de plancher inscrira au registre des ventes l’heure d’arrivée du client en concession.

Découverte des besoins

Maintenant que le client est entre les mains de l’un de vos vendeurs, il aura à effectuer la quête des réels besoins de celui-ci en prenant le soin de créer un certain lien de reconnaissance, de comprendre les intentions du client sur son véhicule d’échange, puis de présenter votre produit à l’aide d’une brochure ou d’un court vidéo sur votre chaîne YouTube. Combien de temps évaluons-nous pour ces étapes ? Autour de 15-20 minutes serait un temps approprié.

C’est ce qui nous amène à un premier court arrêt au bureau du directeur de plancher, donc vers 12 h 15.

Présentation capot valise et essaie routier

Dans la suite logique des étapes du cycle de vente, votre vendeur devrait récupérer un ou le véhicule convoité de la part du client afin de réaliser une présentation capot-valise. C’est vraiment ici que l’ACTE de vente se joue. Il faut noter que la qualité de la présentation est primordiale afin que votre client puisse tomber en amour avec votre produit. On utilise souvent une petite règle de base que l’on attribue à la démonstration capot-valise, c’est-à-dire, 30 secondes par millier de dollars de la valeur du véhicule. Donc, si un véhicule a une valeur de 30 000$, il vous faudra un minimum de 15 minutes pour effectuer une démonstration capot-valise de qualité.

En étant en mesure d’observer le travail de votre conseiller en vente automobile, nous devrions être dans les environs de 12 h 30 et prêts à partir pour un essai routier. Combien de temps un essai routier de qualité peut-il prendre ? En considérant que les conditions optimales d’un parcours d’essai routier devraient comprendre un trajet en ville, une entrée et sortie d’une autoroute puis le retour à la concession, disons un autre 15 minutes ? Cela nous mènerait à 12h45. Prenez note ici que notre vendeur n’a pas eu recours à son ordinateur pour donner une idée de grandeur de prix à son client.

Récapitulation, composition et présentation du prix

Après une courte visite de votre concession en passant par le département de service, votre vendeur est assis à son bureau avec votre client afin de faire une récapitulation de l’essai routier et de s’assurer que la voiture répond bien aux attentes de votre client. Tout cela a pour but que votre client désire en connaître un peu plus sur les méthodes d’acquisition. Votre vendeur doit également passer en revue les avantages de votre programme de location.

Aussi, votre vendeur doit s’entretenir avec le directeur de plancher en ce qui a trait à l’élaboration du prix du véhicule. À ce moment, le directeur de plancher devrait noter le temps d’arrivée au 2^e arrêt pour la composition et la stratégie de la présentation du prix à votre client. Ici, nous devrions être dans les eaux de 12h45 – 13h00.

Chaque fois que vous donnez une idée de prix à votre client sous la barre des 45 minutes, vous n’utilisez pas toutes les conditions optimales pour conclure la vente.

Ajoutez une dizaine de minutes pour la composition du prix, donc 5 minutes pour la présentation et un autre 5 minutes pour la négociation. De plus, faire une intervention en soutien à votre vendeur (un T/O) pour tenter de conclure et vous aurez facilement dépassé l’heure et quart voire l’heure et demie.

Vos données sabermétrie à votre service de la vente automobile

Imaginez maintenant que vous avez amassé plus de 6 mois de données vous indiquant explicitement le temps qu’il vous prend pour vendre une automobile. À cet effet, il est plus facile pour vos équipes de vente de comprendre qu’il n’y a pas de raccourci pour vendre une automobile.

Maintenant, c’est à vous de jouer, en accord ou pas, faites-le moi savoir en inscrivant vos observations dans la section commentaire ci-dessous je m’assurerai d’y répondre un à un. Là-dessus, bonne vente.

Une carrière en vente automobile

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