Le registre d’achalandage l’épine dorsale de vos opérations

L’autre jour un directeur des ventes me disait j’ai eu un bon mois, je lui ai répondu Bravo, mais par rapport à quoi, tes objectifs ? Ou par rapport aux opportunités qui t’ont été offertes durant le mois ? Confus, je tente de l’éclaircir un peu.

Incapable avec précision de me dire combien de gens sont entrés dans sa concession, il est peu probable que l’on peut affirmer que l’on a fait la JOB ! Exemple, si votre objectif fut de 100 voitures dans le mois et que pour le faire vous avez eu besoin de 300 opportunités et bien bravo, par contre si pour faire 100 livraisons, vous avez eu besoins de 500 clients qui franchissent le seuil de votre commerce je me dis, Hum pas sûre que la Job a été correctement faite.

Encore surprenant de réaliser avec toute la technologie qui existe que certaines concessions ont une difficulté à mesurer l’efficacité de leurs équipes des ventes.

Le registre d’achalandage est sans aucun doute l’épine dorsale de vos opérations, on peut facilement y retrouvez des pistes qui peuvent nous facilité à nous aider à corriger le tir. En travaillant avec un registre c’est comme utiliser un plan lorsque l’on veut apporter une correction à votre structure ou du moins on saura de commencer par où ?

En fait le registre nous aide aussi à maintenir cette structure de vente, système, track de vente, peu importe le nom que l’on utilise, que vous tentez d’instaurer dans votre concession. Il est primordial que tous travaillent de la même façon et le registre d’achalandage permet de garder un œil sur le respect de votre structure de vente. Ici je vous dis SVP, ne compliquer pas les choses, la vente automobile n’a pas vraiment changé depuis les Romains…

Le registre des vendeurs ou du directeur des ventes

À la base je ne connais pas grand vendeurs qui fantasme à inscrire quoi que ce soit dans un registre outre que de ne pas perdre son tour à répondre, pour le reste il craint d’avantage à une répriment qu’autres choses. Pourtant un registre pourrait leur apparaître comme une boussole les aidant à trouver le chemin du succès.

Ce n’est pas non plus tous les directeurs des ventes qui ont à cœur leurs registres d’achalandage. En fait un registre devrait être la propriété du directeur des ventes, personne, mais personne d’autre n’inscrit quoi que ce soit sur le registre. Seul le directeur des ventes en effectuant un post mortem avec son vendeur pourra écrire dessus, sans quoi les vendeurs vous inscriront des trucs simplement pour vous faire plaisir…

‘’Et voilà c’est fait… il va être content’’

En travaillant avec un registre c’est comme utiliser un plan lorsque l’on veut apporter une correction à votre structure ou du moins on saura de commencer par où ?

Le registre nous parle fort

Évidemment pour en tirer des conclusions il se doit à la base d’être bien complété, sans quoi son utilité y sera réduite de beaucoup. L’idée de l’utilisation d’un registre sert aussi au directeur de plancher d’attribuer le tour de rôle à répondre aux membres de son équipe des ventes et lui permets de maintenir un œil sur différents points de la transaction.

Que doit-on y retrouver

Ils existent une multitude d’informations que l’on peut recueillir da la part des clients qui visite la concession,

Sa provenance,
- important de connaître est-ce que nos clients proviennent de notre territoire
La journée et l’heure;
- afin de connaitre l’efficacité de nos publicités et de connaître nos périodes de pointes
Le temps accordé par vendeur sur chaque client
- Quelle serait notre réaction si sur une longue période de temps nous pouvions constater qu’un vendeur A passé en moyenne 28 minutes avec ces clients et que le vendeur B passe 90 minutes
Le modèle convoité :
- si après analyse, les véhicules promus par votre manufacturier attirent la clientèle ou non
Les actions effectuées :
- Les présentations capot valise, les essais-routiers, la visite de la concession, la préparation de l’offre au bureau du Directeur des ventes. L’intervention du directeur ou tout simplement l’entrevue de départ avant la sortie du client de votre concession

Par quoi commencer

L’exécution de la tâche de représentant en vente automobile est principalement de présenter la voiture, effectuer l’essai routier, puis la visite de la concession et finalement une entrevue de départ sur chacune de nos opportunités

Ce sont toutes des actions qui contribuent grandement à conclure la vente.

Vos résultats de ventes

Votre registre d’achalandage bien rempli vous permettra de découvrir vos tendances lors de vos ventes conclues.

Il est important aussi de comprendre que le jeu des statistiques se doivent d’être échelonné sur une période de plus de 3 mois afin d’avoir un œil plus juste, plus la période est longue, plus vous serez prêt de la vraie nature de votre équipe des ventes

Laisser parler vos chiffres

Il n’est pas difficile à convaincre un vendeur avec vos résultats de ventes en lui démontrant que lorsque vous effectuer une vente les clients font en générale 87% de démonstration capot valise, et effectuent 94% d’essai routier ( ce sont des exemples ) et que l’intervention du directeur de plancher est utiliser à X%.

Par la suite si votre moins bon vendeur n’atteint pas ces statistiques dites planchers le risque de vente diminue de beaucoup. Pas besoin d’être un grand directeur des ventes pour convaincre son équipe d’emboiter le pas avec les résultats de ventes sur chacune des actions.

Le pouvoir demeurera toujours sur l’exécution de la tâche qui mène à la vente. En maintenant l’œil sur l’exécution, nous augmenterons de beaucoup nos résultats de la vente, exigeons à nos membres de l’équipe des ventes à respecter et effectuer avec rigueur chacune des étapes de votre système de vente et maintenons soigneusement des statistiques d’étapes pour prouver à tous que lorsque l’on fait nos tâches adéquatement le client finis souvent par acheter votre voiture.

La-dessus, à vos crayons et pour le plaisir mesurons nos actions.