Le Directeur des ventes et le lapin d’avril

Marc Labbé
Coach en vente automobile

Dans un de mes articles, je vous ai parlé des grandes différences de philosophie et de mentalité entre les concessionnaires du Québec et ceux de nos voisins des États-Unis. N’ayez crainte je n’ai jamais voulu insinuer que » eux ils l’ont l’affaire les Américains « , quoi qu’il y ait quelques bases à retenir. Je vous ai aussi beaucoup parlé de l’âme que l’on doit retrouver ou entretenir à l’intérieur d’une concession, mais n’allez surtout pa s croire qu’il en revient uniquement au concessionnaire en titre de l’entretenir.

Certes, c’est bien à lui de la créer, c’est même sa responsabilité première, mais c’est à son équipe de direction de l’entretenir et de maintenir en place la philosophie d’entreprise et tout entretenant l’harmonie, bien sûr !

La constance est la qualité numéro un d’un directeur des ventes. Trop souvent celui-ci avec toute sa bonne volonté met des systèmes en place avec des intentions de réussite pour ensuite réaliser, quelques mois plus tard, que les projets ou systèmes se sont ont disparu. Je me souviens d’une conférence de M. Don Beverage qui nous expliquait comment mesurer l’efficacité d’une mise en place d’un système ou d’un projet, comment préparer un agenda avec un échéancier raisonnable, impliquer le plus de personnes possible en établissant une responsabilité à chacune d’elle et ,une fois le projet à l’échéance ou à ter me, faire un post-mortem.

C’est à ce moment que l’on doit prendre beaucoup de notes et surtout demander un rapport à chacune des personnes impliquées dans sa responsabilité respective et garder le tout précieusement dans un dossier bien identifié.

Lors de la mise en place d’un nouveau projet ou système vous pourrez vous référer à toutes ces notes. Finalement, un des points les plus importants, comme M. Beverage nous l’indique, est de ne jamais démarrer deux systèmes ou projets en même temps.

Cette structure si bien éprouvée doit aussi s’appliquer lors des réunions des ventes. Trop souvent j’ai assisté à ces réunions faites à l’improviste dans lesquelles la participation des représentants était presque inexistante. Leur assistance est physique mais ils n’ont aucune note en main, le beigne et le café semblant être le but principal de leur présence et, tel des enfants au cirque, attendent que le grand magicien de la dire ction des ventes sorte de son grand chapeau noir un lapin tout blanc, une recette magique qui leur permettra de vendre plus de véhicules que la compétition, et qui fera d’eux le » King de la vente automobile « .

Combien de fois les représentants des ventes sont ressortis d`une réunion des ventes bredouilles, déçus… Le but d’une réunion des ventes n’est-il pas de relancer l’esprit positif, de motiver, de donner des idées nouvelles à ses troupes dans un marché de plus en plus féroce, de plus en plus difficile?

Dans toute la structure établie par le concessionnaire, toute l’énergie est mise en place pour motiver et faire fonctionner l’équipe des ventes. J’ai personnellement beaucoup de difficulté à concevoir qu’il est une obligation, voire même un tradition de tenir ces fameuses réunions » un lundi matin « …Mais diable, qui a inventé, créé cette tradition que tout le monde suit, respecte comme si c’était une religion ? Dans le derni er article il était mentionné qu’il fallait faire preuve d’un peu de créativité et d’imagination, en voilà un exemple concret.

Que fait-on le lundi matin ? On raconte à tous ses collègues, ou du moins à ceux avec qui on a le plus d’affinités ou de liens la fin de semaine, les joies, les peines, on refait le contact avec sa deuxième famille quoi ! Vous aurez toutes les difficultés à capter leur attention, leur tête étant encore dans les activités du week-end dernier, et la réunion démarre… Avec les fameux résultats de la dernière semaine… Bravo pour la motivation !

Les réunions devraient être conçues, préparées et structurées pour former, éduquer, donner une mission et de l’information.

Le mardi devrait être la journée idéale pour tenir une réunion des ventes; le lundi servant à régler les petits détails et les petits problèmes de la semaine précédente et se remettre dans le bain en se préparant pour la semaine. Le choix de la journée pour tenir une réunion a une certaine importance, mais surtout, prendre quelques instants pour créer un ordre du jour avec un varia, afin de permettre à tout le monde de s’exprimer et réviser les programmes en cours.

Voici quelques exemples d’interventions dans une réunion interactive, c’est-à-dire, comment toute réunion devrait se dérouler :

– un représentant peut nous parler de l’étude qu’il a effectuée sur la compétition avec de la documentation s’y rattachant, un autre peut nous parler de la publicité, des promotions en cours dans le journal local,

– un autre représentant peut nou sparler du phénomène des cyber clients qui grandit à tous les jours,

– le directeur de renouvellement peut nous inviter à porter une attention particulière sur certains modèles

– Notre directeur commercial (à noter que sa participation est primordiale) pourrait nous entretenir sur le s nouveautés du marché, perceptions ou procédures.

– Le directeur des véhicules d’occasion de son côté peut en profiter pour mettre en perspective les aubaines des plus vieux stock en inventaire.

– Le responsable de l’inventaire peut nous parler des véhicules en commande, sur le transport ou la disponibilité de certains modèles concernant les échanges.

Une fois par mois, question d’apporter de nouveaux points de vue de l’extérieur du département des ventes, vous pourriez avoir un invité, par exemple:

– Votre directeur du service peut vous informer sur plusieurs points car il côtoie votre clientèle tous les jours.

– Un fournisseur de produits après-vente et/ou le gérant de district de votre manufacturier pourrait s’avérer d’excellents invités, car ils peuvent mettre au parfum votre équipe des ventes des tendances du fabricant, des objectifs de celui-ci, des programmes de publicité futurs et bien d’ autres.

Pour avoir une formule gagnante comme celle-ci, il vous faut un pré-meeting afin d’établir un ordre du jour que vous ferez circuler la journée précédant votre réunion.

De plus, rappelez- vous de ces quelques règles d’or pour obtenir un succès lors de vos réunions:

– débutez à l’heure prévue, n’acceptez aucun retard afin de terminer à l’heure,

– n’oubliez surtout pas que ce n’est pas une séance de lavage de linge sale, isolez les éléments négatifs (qui pourraient alimenter une ambiance non-désirée en recevant les personnes reflétant un tel comportement à votre bureau pour travailler à transformer cette mauvaise énergie en quelque chose de positif),

– déléguez la responsabilité de faire respecter l’ordre du jour, et surtout une des règles les plus importantes, faites participer activement tout le personnel impliqué et exigez que tout le monde soit préparé avec toute la documentation nécessaire.

Éduquez ces personnes à ne pas être négatives, faite leur part que s’il y a un problème, on peut demander au groupe, à la famille de trouver une solution.

Vous serez étonné de constater que dans votre équipe il existe des membres qui sont capables de solutionner divers problèmes mais qui préfèrent malicieusement garder cela pour eux et attendent qu’on les consulte. Mais une fois impliqués et intégrés ils peuvent devenir un atout important pour toute l’entreprise.

Rappelez-vous ce que Clarence Francis ph.d nous indique:

» Vous pouvez acheter le temps d’une personne; vous pouvez acheter sa présence physique dans un lieu donné; vous pouvez même acheter un certain nombre de ces mouvements par heure. Vous ne pouvez toutefois pas acheter son enthousiasme, vous ne pouvez pas acheter le dévouement du cœur, de l’esprit ou de l’âme. Ces derniers, il vous faut les gagner. «

En fait, c’est aussi la responsabilité du représentant des ventes de sortir de son chapeau un beau lapin blanc à toute l’entreprise, lui aussi peut être magicien. Ce qui éviterait la fameuse question au directeur des ventes: « Mais où était le lapin blanc d’avril… »

Je vous reparle bientôt des responsabilités d’un représentant des ventes…Je sais, je sais, c’est de vendre des voitures… Mais cela mesdames, messieurs, n’est-ce pas le résultat de plusieurs facteurs?

d’accord ou pas, j’apprécie toujours vos commentaires

Salutation à vous tous, Bonne journée et surtout Bonne vente