Le But de l’objectif

Par Marc Labbé, Coach en vente automobile

Pour certains d’entre vous, ces deux mots signifient la même chose. De prime abord, j’avoue que l’objectif et le but sont très similaires. Tentons, si vous le voulez bien, d’en faire la différence. Pour ce faire, je vous offre une vision nouvelle de l’utilisation de ces deux mots en vous les présentant dans des circonstances différentes. Donc, voyons ensemble ce qu’est le but de l’objectif.

L’objectif peut se définir comme étant la cible à atteindre. C’est en quelque sorte le constat d’une série d’actions qui mènent à un résultat. Tandis que le but est le motif de l’action. C’est en fait le cheminement qui mène au résultat.

L’objectif comme un vœu

L’objectif est souvent considéré comme un souhait, un vœu qu’on souhaite réaliser avec tel ou tel résultat. Ironiquement, la majorité des plans de rémunération, des concours ou des bonifications sont par contre souvent basés sur le résultat obtenu.

Pourtant, la vision de la concession n’est pas nécessairement et uniquement basée sur le résultat. On ne voit pas de publicités annonçant que tel concessionnaire veut vendre 100 voitures, ce mois-ci. Par contre, les diverses concessions automobiles développent des approches marketing en vendant « l’expérience client ».

L’établissement des objectifs

Une étude récente démontre que les gestionnaires d’équipes de ventes sont dans l’obligation d’établir, à 86 % de leur membre d’équipe, un objectif annuel à atteindre. Ce que ces gestionnaires d’équipes ne prennent pas en considération, c’est que dans 68 % des cas, et ce dès la réception de l’objectif, l’employé peut leur dire s’il l’atteindra ou pas. Avouez que c’est tout de même troublant!

Pourtant un objectif devrait être un carburant à la motivation des résultats… Cela ne semble pas le cas!

Le but en présence d’un client

Le but du client, en visite chez un concessionnaire, est d’obtenir un prix sur la voiture convoitée. Tandis que celui du vendeur est, dans un premier temps, de séduire ce client afin qu’il soit plus réceptif aux différentes étapes du cycle de vente, lequel mène à l’achat de l’automobile.

Certes, l’objectif est de vendre une voiture. Mais gardons en tête que tout passe par des buts à atteindre, et que ce sont ces derniers qui mènent à la vente. Des exemples? Procéder à une qualification complète des réels besoins afin de faire la sélection du bon véhicule. Faire une démonstration capot-valise de qualité afin que le client puisse tomber en amour avec la voiture. Et finalement, effectuer un essai routier afin de valider que les besoins du client sont comblés. Avouez qu’il vous sera beaucoup plus facile de vendre une voiture si vous connaissez les besoins réels du client, si vous effectuez une présentation de qualité et si l’essai routier est concluant.

Je m’épuise à dire aux directeurs de concessions qu’il ne faut pas uniquement qu’ils mesurent les résultats. Pourquoi? Parce que le résultat est l’unique unité de mesure à l’objectif. Il est très important de considérer le résultat dans sa globalité. En effet, le résultat final est en fait la résultante de toutes les étapes exécutées avec chacun des clients. Donc, si le but est d’effectuer les 19 étapes qui composent le cycle de vente automobile de façon à maximiser les chances de réussite, pourquoi alors ne mesure-t-on pas chacune des étapes de vente?

Les objectifs des vendeurs devraient être revus à la baisse

Permettez-moi de vous donner un autre exemple pour bien vous faire comprendre mes propos. Le but de chaque gestionnaire d’équipe des ventes est que chacun de ses membres effectue avec rigueur le suivi de sa clientèle.

Pourtant, lorsque le gestionnaire établit lui-même des objectifs de vente annuelle, il n’y a aucune vision dans le but de sa directive.Voyons ensemble un exemple de l’un de vos vendeurs qui est sur le plancher depuis plus de 7 ans dans une concession. Ce vendeur recevrait généralement un objectif de vente annuelle minimale de 125 livraisons pour la prochaine année.

Maintenant, révisons l’approche en ayant en tête le but de la concession, lequel consiste à demander au vendeur d’expérience d’effectuer le suivi de sa clientèle. Pour ce faire, donnons-lui un objectif annuel de 55 livraisons au lieu de 125. Cependant, il y a une condition : ces 55 livraisons doivent provenir de ses anciens clients.C’est ainsi que le vendeur sera forcé de revisiter la liste de ses anciens clients. Il devra les solliciter afin de leur vendre une nouvelle voiture, tâche qui correspond exactement au but de la concession.

En conclusion, l’objectif ne devrait-il pas être le but des actions? À vous maintenant d’établir votre propre vision de ce qu’est une expérience client dans votre concession. Si vous mettez l’emphase sur vos propres buts, alors le tout deviendra encore plus bénéfique pour tous les membres de l’équipe de vente. Et cela, sans oublier l’expérience client de votre concession, laquelle action mènera directement aux résultats escomptés. Et ce faisant, les objectifs de vente annuelle seront comblés!

Là-dessus, bonne réflexion et bonnes ventes! Et sachez que j’ai toujours un grand plaisir à vous lire.