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Laissez-moi vous expliquer mon Plus Pro de la semaine.
Le Plus-Pro de la semaine No.99
Par Marc Labbé – Coach en vente automobile
Lorsque deux individus se rencontrent pour la première fois en concession automobile, il peut exister une certaine résistance à appuyer les dires et les actions du conseiller en vente. Cela est peut-être dû au fait que le client est nourri de préjugés à l’égard des vendeurs, lesquels lui furent transmis par la société. Ainsi, à tort ou à raison, le client demeure sur la défensive. Comme personne n’est pris en otage, laissez-moi vous expliquer, dans ce Plus-Pro, quelques aspects de la vente.
Le petit Plus-Pro de la semaine est :
Prenez toujours soin de vous expliquer. Demandez également la permission de vous introduire auprès du client. Finalement, ne tenez pas pour acquis que chacun des clients sait qu’il existe un cycle de vente automobile et qu’il le connaît. Voyons ensemble comment ces petits ajustements pourront vous aider à mieux conclure des ventes et… à faire plus de ventes !
Personne n’est pris en otage, laissez-moi vous expliquer, dans ce Plus-Pro, quelques aspects de la vente.
Lors de l’accueil.
- Expliquez à votre client, et ce dès l’accueil, les étapes que vous désirez accomplir avec lui;
- Mentionnez-lui qu’en tout temps il pourra vous poser des questions ;
- Vérifiez le temps dont dispose votre client pour la rencontre d’aujourd’hui.
- Si le moment ou la durée n’est pas propice à une rencontre, offrez-lui de prendre rendez-vous pour discuter du prix, des rabais et de la promotion.
Demandez la permission
- Une règle de base, spécialement en vente, est de ne jamais présumer de quoi que ce soit. De ce fait, demandez toujours la permission de poser des questions.
- Même si votre client prétend qu’il connaît votre produit, il est de votre ultime responsabilité de lui présenter votre voiture.
- Commencez le plus souvent vos phrases par : SVP, expliquez-moi; j’aimerais comprendre; laissez-moi vous expliquer; permettez-moi de; oui je comprends bien.
- La courtoisie n’est jamais trop utilisée lors de la rencontre de clients.
Donnez suite
- Lorsque vous aurez atteint le point du non-retour (la non-vente aujourd’hui), prenez le temps d’informer votre client de la suite des choses;
- Validez encore une fois la meilleure façon et le meilleur moment d’entrer en communication avec lui;
- Confirmez que vous donnerez une suite à cet entretien, et ce, à un moment précis.
- Il importe de reconfirmer un rendez-vous ferme avec votre client
En respectant ces précieux conseils, cela fera en sorte que vos clients ne seront plus dans le néant lors d’une rencontre avec vous. Grâce à votre courtoisie, ils seront plus ouverts pour dialoguer. De plus, comme ils savent que vous les recontacterez pour assurer un suivi, ils seront plus enclins à respecter votre professionnalisme de conseiller à la vente automobile.
Là-dessus, n’hésitez pas à me laisser un commentaire. Je poursuivrai avec grand plaisir la conversation. Et n’oubliez pas de partager ce Plus-Pro. Allez au travail et surtout bonne vente!